中国种业的15个大困惑
【摘要】 中国种业公司在政策的春天里，遭遇了前所未有的”倒春寒”，种业掌门人困惑重重。在研发层面：品种是培育还是购买？育种组织形式是生产线还是小作坊？育种定位是模仿还是创新？区试是跑点还是不跑点？绿色通道或联合体试验是做还是不做？在经营层面：生产规模是扩大还是不扩大？经营是套包还是不套包？产品是促销还是不促销？出货是赊账还是不赊账？结算价格是降低还是不降低？在企业层面：作物是多元还是专业？经营模式是改变还是不改变？项目是真做还是不真做？银行贷款是争取还是不争取？股权是稀释还是不稀释？这些困惑使人迷茫，若不消除，就难以走出困境。农以种为先。种业受到空前的关注，中国最近几年犹为如此。然而，中国种业在政府的特别关爱中由兴变衰，在国家种业新政的“春天”里，遭遇了胜过 “隆冬”的“倒春寒”，至今根本没有丝毫春意。
绝大多数种业公司日子难过，很多重量级公司亏损或在亏损边缘，一些公司资金链断裂破产或濒临破产，县级代理商、经销商士气低落，等等。种业人都在思考，都在探索，但似乎思绪不清，办法不力，一时难以见效。笔者曾经总结过种业的过去，展望过中国种业的未来，分别写成《种业的基本定律和启示》及《中国种业的大变局》两文，《基因农业网》及其微信公众号均分别以《中国种业的12个基本定律》和《中国种业的18个趋势》首发。关于中国种业的现在，本打算写一篇《中国种业的窘境及成因》，虽然思考了很长时间，但还是没有落笔，于是先写出本文，讨论中国种业的困惑，以进一步理清思路。当前，中国种业公司掌门人困惑重重，左右为难，本文从研发、经营、企业三个层面简述之。
一、研发层面
1．品种是培育还是购买？
品种是种业之本，没有品种就没有经营，没有经营就没有公司。品种的利润都是趋向平均的，这是经济规律。只有新的品种给农民带来新体验、新效益，在初期才会拥有超额收益。所以种业公司都在不停地推出新品种。新品种的来源只有两个途径，一是公司建立育种团队，从事新品种培育。二是依赖公司外部的育种力量，以各种形式合作审定新品种或取得新品种的生产经营权。前者投入大，见效慢，不确定性高；后者投入相对要小，见效快，确定性略高，但优良性不确定。所以种业界有“育种是找死，不育种是等死”的说法。
相当数量的公司选择了自己建立育种团队的方式，其结果是投资巨大，所出品种不能满足市场所需。大多数公司是以各种形式合作审定新品种或取得新品种的生产经营权，这些公司的问题是很难获得一流的品种。没有一流的品种，就不可能有一流的营销，自然就不可能有一流的利润。所以，是自己培育新品种还是购买新品种，这成为种业公司特别是中小型公司的艰难选择。
2．育种组织形式是生产线还是小作坊？
我国大多数种业企业尚处于传统育种阶段，传统封闭式小规模育种必然带来低效率问题。我国种业企业、科研院所一般都是依靠个别育种家及其带领的小团队，甚至是“夫妻店”或“师徒帮”，进行“作坊式”育种，育种团队之间也缺乏合作和交流。小规模育种能够创制的材料、配制和测试的组合都极其有限，培育出优良品种的可能性自然就小，甚至只能算是偶然事件。我国育种专家不少，团队也多，但培育出的有竞争力品种却不多，效率很低。
国外种业发展的成功经验表明，高效率的育种模式应该是大规模、分工协作的“流水线”模式。各环节分工明确，创制材料多，材料研究深，配制组合多，测试规模大，如此能够把选育出优良品种这个偶然事件变成必然事件。此外，材料研究越深，配制组合越多，测试规模越大，结果也就越可靠，选育出的品种也就越优秀。依靠现代商业化育种模式，国际种业巨头可以培育出极具竞争力的商业化品种。
对一般企业特别是小企业来说，是“作坊式”育种还是“流水线”育种，这是一个不小的难题。
3．育种定位是模仿还是创新？
成功者善于模仿，纵观育种界，有许多成功的育种家都是虚怀若谷、见贤思齐，娴熟地运用着模仿的技巧，从而获得了骄人的成绩。在中国种业高速发展的今天，许多育种家经过数年乃至二三十年的引进和积累，手中都不乏各种遗传资源，长时期的杂交、选择，培育出了许多新品种。
但是数十年下来，随着育种水平的提高和遗传基础的变窄，再培育出优于生产上主流品种、深受市场欢迎新品种的难度越来越大，机会越来越少，各作物都出现了新品种严重同质化的现象，可以说作物育种进入了“瓶颈期”，这就要求育种家必须创新，创新育种资源，创新育种方法，创新育种技术，甚至创新育种思路。
然而，创新说易行难，想易得难，风险极大，往往会是失败居多，即使成功也是“远水不解近渴”！还有在中国知识产权保护不完善的今天，创新难、保护难、复制易、盗版易，创新投入难以得到回报，这样使得创新的动力大减。
模仿是创新的初级阶段。虽然模仿育种相对于创新育种要容易得多，但育种技术与其它工业化技术的一个根本区别是，工业模仿有可能突破，而育种模仿有可能模仿出很多缺陷。所以育种上的模仿需要悟性，而悟性又来源于常年累月的经验积累。模仿虽然可以成为走向成功的捷径，但模仿绝不是邯郸学步、照猫画虎般简单。对这一点必须有清醒的认识，否则便会功亏一篑，输得一败涂地。
如上所述，模仿难以超越，创新容易失败！于是，模仿还是创新，成为种业企业和育种家的两难选择。
4．区试是跑点还是不跑点？
“跑点”被中国种业界赋予了特殊的含义，指育种单位或育种家在有品种参加区域试验时，要到各区试点找人找关系，甚至送礼打点，希望试验人员关照自己的品种，以期获得好的结果，以便通过审定。对种业公司来说，跑点与不跑点，是一个艰难的选择。
跑点有四难：一是花钱花精力，省级区试一般十来个点，国家区试30多个点，两年区试，一年生产试验，跑下来人力财力消耗巨大；二是跑点未必能见效，因为试验人员绝大多数都有基本的底线，篡改数据是极个别情况；三是如果参试品种个个都跑点，也等于没跑。四是跑点出来的品种农民不接受，反而会给公司造成损失。
不跑点也难，担心别人跑对自己不利，自己的品种不能通过审定。所以，只要有品种在区试中，跑点与不跑点的确是一个十分纠结的事情。
5．绿色通道或联合体试验是做还是不做？
农业部规定，“符合农业部规定条件、获得选育生产经营相结合许可证的种子企业（以下简称育繁推一体化种子企业），对其自主研发的主要农作物品种可以在相应生态区自行开展品种试验。”在业内这被称之为品种审定的“绿色通道”。
农业部对试验点数量有明确规定，比如玉米、水稻需要40个点，2年区试，一年生产试验。这就注定了“绿色通道”试验成本很高，本来该由政府承担的试验费用由企业承担了。按照现在物价水平，一组试验一个点一年的试验经费需要1万元，40个点就是40万元，还有组织管理的人员费用、差旅费用，一组试验一年就是50万元-60万元。按一组试验10个品种、50%的升级率测算，升级品种的试验费用每年10万以上，3年就是30万元-40万元，这对“育繁推一体化”企业是沉重的负担。不做，没有品种；做，除了花钱以外还要承担品种不好带来的风险。
“联合体试验”是这次修订《主要农作物品种审定办法》的一个重大突破，为非育繁推一体化种业企业、科教事业单位的育种提供了一条“绿色通道”。
办法指出：“具备试验能力的企业联合体、科企联合体和科研单位联合体，可以组织开展相应区组的品种试验。联合体试验按照国家级或省级组织的同类别品种试验要求实施，试验实施方案报国家级或省级品种试验组织实施单位审核，符合条件的纳入国家级或省级品种试验统一管理。”这看上去是一大利好政策，但细算下来，成本非常高昂。区域试验2年，生产试验1年，稻麦玉米不少于20个试验点。假设一组试验每个点试验费1万元，20个试验点至少20万元试验费。再假设每组试验11个品种（其中10个参试品种，1个对照品种），升级率为50%，每个升级品种的试验费4万元；2年8万元，加生产试验减半2万元，通过1个品种仅试验费就是10万元。这远远高于参加国家组织的区域试验！还有试验人员工资、差旅，育种家工资、开支，按每组试验0.5个试验人员、1个3人育种家团队每年平均通过1个品种，按人均10万元计算，1个品种要摊销的人员费已达35万元，加上试验费每个品种就是45万元。这是假定参与单位的育种水平在联合体中能达到平均水平，每年有一个品种通过试验的情况。如果低于这个水平，成本还会更高。而且，长期如此的话，育种水平低的单位便会退出联合体。由于联合体至少5家单位，所以长远下去，联合体会不断减少！
仔细算账之后，显然参加区试比参加联合体试验要便宜得多！联合体试验是参加还是不参加，显然是一个两难的选择。
二、经营层面
6．生产规模是扩大还是不扩大？
2015年是种子行业连续三年库存高企最为严峻的年份，但这并不是拐点，库存还要继续攀高。如无政策措施，“库存高企”将成为今后种子行业供求失衡局面的新常态。
从直接原因说，审定品种“大跃进”是“库存高企”居高不下的主要原因。社会躁、人心躁、育种躁，严重的潜规则、权力寻租和利益输送导致快速模仿，两三年就鼓捣出好多品种来。而新审定品种或购买产权品种都要千方百计地生产种子并进入市场。新审品种增加，制种面积扩大，市场经销迟滞，库存持续高企，构成一个循环制约的链条。
这里既有产能过剩的问题，也有品种需求萎缩的问题，市场这只无形的手还没有完全释放它的力量。根据产业发展规律，产能过剩行业要实现反转，从供过于求向产销平衡过渡，一般都需要经过痛苦的去库存化、去产能化过程。由于资本杠杆、业绩对赌等压力，市场风险不但没有释放，反而还在进一步聚集，将导致很多企业持续深陷经销低谷。库存高企虽不至使企业立马陷入绝境，但流动资金周转困难，仓储运输费用额外增加，种子质量下降或报废，将使企业遭遇万劫不复的困境。也就是说，生产规模是种业企业家很难把握的“双刃剑”。
7．经营是套包还是不套包？
套包是阻碍中国种子产业发展的痼疾，是种业老板和科研人员面临的最头疼的问题。畅销品种的亲本很容易被窃进行扩繁，套牌紧跟其后。哪个品种热销，就有人套包哪个品种，价位越高相应的套包就越多，被假冒的概率就越大。
因为套包具有“价格”优势，在高额利润驱动下套包行为屡禁不止，形成“劣币驱逐良币”的恶性竞争。市场就这么大，你不套包别人套，你诚实守法卖正牌，价高无人买。要生存要活路，逼你去套包。
农业部、公安部和工商总局连续多年联合开展打击侵犯品种权、制售假劣种子专项行动，严厉打击品种假冒侵权等违法行为。公安部门的介入将彻底改变农业部门执法权有限而形成的尴尬局面。种业打假转入公安模式，进入刑事及法律阶段，今后凡“套包”种子一律视为假种子，经营额超5万即入刑。公安部门已经将种子执法权下放到乡镇级派出所，将检查单位从种子零售店下移至农户，这就意味着加大“套包”种子违法成本和被查处几率。公安模式的打假力度和效果受到种子行业的广泛关注。
8．产品是促销还是不促销？
近几年种子营销面临的尴尬局面是，不促销肯定不行，促销也不一定行。不促销，别人在促销，自己心理受不了；不促销，农民不知道，种子卖不掉。促销，钱花了，不一定见效。所以这也是一个两难选择。
9．出货是赊账还是不赊账？
在连年种子市场供大于求的形势下，恶性竞争直接导致赊销成风。尽管赊销加大了经营风险，但却是占领市场的捷径。赊销种子犹如吸毒，明知有风险，偏要冒险行。农户欠零售商的，零售商欠代理商的，而经销商要现款从厂家提货。代理商由于下游赊账太多，欠账不堪重负，只得向上游种业公司赊账，由于竞争激烈，一些种业公司甚至主动赊销，抢占市场。代理商谁赊账就向谁提货，零售商谁利润高就推销谁的种子，农户一般是谁的种子便宜就买谁。赊销已是种业界最关注的话题：“赊销是在找死，不赊销是在等死”，这是大家都明白的道理。但赊还是不赊，着实是一个难题。
10．结算价格是降低还是不降低？
综合评价品种的产量优势、质量优势和市场供求关系确定种子价格，有人称为种子的“价格尊严”。拥有“价格尊严”的品种基本上不受市场供求波动的影响，有稳定的客户，有稳定的收益，在市场竞争中处于优势。“品种同质化”、“库存高企”促使种子价格两极分化，挑战“价格尊严”。
种子价格反映种子价值，但在激烈市场竞争中并不一定能实现价值。典型例证就是先玉335。先玉335每年价格基本稳定，尽管连续三年库存压力，仍保持住既定“价格尊严”，稳定的客户，畅销的市场，不受或基本不受市场价格波动的影响，甚至宁可转商也不廉价抛售。而一般品种就不一样了，由于同质化严重，优势不明显，竞争者无数，你不降价他降价，原有的价格系统被打破。任何企业都知道降价是经营的绝路，但是在这种情况下，又逼迫人们不得不走，正可谓“不降价是等死，降价是找死”！
三、企业层面
11．作物是多元还是专业？
中国的种业公司特别是民营种业公司（在此指拥有品种生产经营权的一级批发商，不包括生产型、营销型种业公司），大多数是从单一作物起步，从无到有、从小到大、从弱到强，不少甚至做成了行业第一直至进入农业部认定的育繁推一体化种业企业行列，有更多的公司做成了区域第一或行业前列。这些公司经过一段时间的发展和积累，都面临着一个严峻的挑战，是继续专业化经营，还是向多元化转型？继续专业化，发展遭遇瓶颈，速度明显减慢，市场占有率增长停滞甚至下滑，突破乏力。多元化转型，研发、生产经营、客户网络，甚至管理都是陌生的，不定因素很多，风险也较大。决策层难以决断。
12．经营模式是改变还是不改变？
种业公司现行的主流营销模式可以概括为“种业公司（拥有品种生产经营权）+县市独家代理商+乡镇独家经销商”，各级经销商利用“区域垄断”维持价格，保证有较高的利润空间，而农民因种植规模小，购种时在定价上基本没有话语权。
随着种植规模化，促使种子采购行为从零星分散购买转变成集团采购；随着品种的增多，加之大多数品种具有较高的同质性，农民的选择同步增多；随着竞争的逐渐加剧，一些公司特别是小型种业公司实施低价战略，使行业价格体系出现了缺口；等等，这些都使农民的议价能力明显提高，有了更多的话语权，传统的价格分配格局被改变，致使价格不断走低，利润空间不断变小。
种植规模化挑战传统营销模式：对种子企业来说，种子营销将直接面对种植大户，拥有自主产权、独具特色的品种，建立产前、产中、产后一体化的全程服务体系最为重要。对经销商来说，有钱大家赚的局面不复存在，能赚钱的机会越来越少、越来越难。经销商独家代理品种传统的单线经销模式，向整体推进的经销模式转型升级，要提供作物不同生育期配套的技术措施和综合解决方案，并逐步提升解决方案的力度和广度，最终提高农户对经销商的依赖度。如此种子企业和经销商将面临两极分化，有的会逐步做大做强，有的将被淘汰出局。
综上所述，在种子短缺、种植分散时代建立起的“独家代理制”营销模式已经不适宜种子过剩、种植集中的新时代，已经不改不行了。问题是怎样改，现在还没有清晰的思路。
13．项目是真做还是不真做？
有一定规模的种业公司，比如注册资本3000万元以上的公司，现在都能争取到或大或小、或多或少的政府项目。有政府项目的支持，对企业来说无疑是好事。但是，问题是当企业承担了一些项目之后，该建设的已经建设了，该研究的早已立项了，总之，大部分企业有立项选题枯竭的趋势，若一味地继续争取项目，一是会导致项目与生产经营脱节，二是背上沉重的负担，因为政府项目资金只是引导，公司需要成倍资金的配套，若严格地做项目一般的公司无力承担；如不严格地做，等于为公司埋下“不定时”炸弹，把公司有关负责人推上了“火山口”，背负着巨大的法律风险。因此，对于有些公司，政府项目也成了“烫手的山芋”或“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，弄得种业公司掌门人很头痛。
14．银行贷款是争取还是不争取？
公司缺钱有两种情况，一是公司资本金和自有资金不能满足发展需要，二是公司不赚钱。公司在缺钱的情况下，首要的选择是向银行贷款。银行天生的习性是“嫌贫爱富”、“只做锦上添花，不做雪中送炭”；所以种业公司掌门人必须清楚这一特征，并了解种业公司的特殊性。种业公司不同于其他行业的公司，资金周转率低，现金流不均衡。
所以，种业公司特别是民营公司向银行贷款必须把握几点：一是用于投资的贷款数额不能高于年度经营利润；二是用作流动资金的贷款要确保不会变成库存；三是公司不赚钱时宁可不发展也不能向银行贷款。否则公司的资金链就极有可能出现问题。公司应该遵循“走上坡时，只能适度加杠杆；走下坡时，必须去杠杆”的原则，宁可不发展，也不要因去杠杆而置公司于死地。不发展、慢发展，公司不会消亡，盲目发展、负债发展，一旦断贷，就可能是在劫难逃。
15．股权是稀释还是不稀释？
企业要发展，必须有资金；企业要快速发展，必须要有大资金。那么，资金从何而来？依赖股东，资金数量有限；依赖经营利润，发展速度太慢；依赖银行贷款，缺少抵押物或者风险多多。所以，剩下的可能只有股权融资一条路。一般情况下，效益不好的企业，愿意稀释股权，但又难以找到投资伙伴。效益好的企业比较容易获得股权融资，但是股东几乎都不太情愿稀释股权。所以股权融资成为公司的心结，融资也难，不融资也难。
四、结束语
本文总结了中国种业面临的较有共性的15个困惑，除个别困惑外，作者几乎没有给出解惑的建议，主要是因为不同发展阶段的企业、不同所有制的企业、不同规模的企业、不同文化或理念的企业都可能有完全不同的选择，无法给出一个统一的答案，也无法给出一个何优何劣的判断，还是留待种业掌门人或育种家自己思考，自我解惑，最后自己作出选择。
需要说明的一点是，这些疑惑是一定要消除的，若不消除，极有可能作出错误的决策，使企业走进迷途。刘定富武汉金玉良种科技有限公司董事长
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