刘石：关于种子产业产品价格的几个误区
刘石：关于种子产业产品价格的几个误区关于种子产业产品的价格和价值等因素的关系，笔者在以前的文章中做过比较详细的论述，这里不再做重复。但是，根据笔者的观察，在中国种子产业里，对于产品的价格普遍存在比较大的误区，本人想就此做一下分析和阐述。
误区一：“物美价廉”
无论那一个国家的消费者，都喜欢“物美价廉”的产品，这就是“中国制造”的产品之所以能够在世界市场大行其道的原因。但是追求所谓的“物美价廉”是有限度的；而且，我们必须了解，农民作为种子的最终购买者与普通消费者的不同之处。
“物”并不是单单指种子。与“快速消费品”不同，农民购买种子并不是直接用于消费，而是要进行再生产，种子只是这个再生产过程中的一个因素。所以，为农民提供以种子为核心的综合配套技术和售后服务，才是我们种业人员的最终使命。因此，这里的“物”就不应该仅仅限于种子，而是我们在营销学上讲的“整体解决方案”。这应该是我们一个企业在市场上能够取得立足之地和竞争优势的根本所在。
“美”并没有统一标准，不同的人对于“美”有不同的理解。“江南为橘，江北为枳”是农业产业的常识。所以，一个“美”的“解决方案”应该能够针对不同地区，不同的土壤、气候条件，不同作物和不同农户的栽培水平，提供不同的产品组合和配套技术，并且行之有效。
“价廉”是相对的。产品的研发，生产和营销服务需要一个漫长的过程，都是要有成本的。过分追求“物美价廉”就会违反经济学规律，如果形成风气，整个产业就会落入：价格战→不断削减成本→血汗工厂→偷工减料→劣质商品充斥的怪圈。如果是这样，中国的农业和农民才是最大的输家，这也是我们产业过去一些年的痛苦的教训。“便宜没好货”才是更真实的现实。所以，“物有所值”才是我们产业应该施行的评价标准。
误区二：“让农民买到便宜的种子”
这种“家长心态”我们可以理解，但是，我们更应当尊重市场规律。
要追求品种、产品质量和服务的差异化，在竞争的市场中更胜一筹，产品的价格自然就会有差异。好的产品走俏，价格走高是天经地义的；差的产品滞销、降价、最终退出市场也是自然的结果。如果一味要求好种子也卖便宜的价格，就会为产业传递出无需提升品质，无需差异化的信号，就会造成整个产业无所追求和“混饭吃”的局面。这对于整个产业的发展和农业生产效率的提高不利，最终对中国农业发展和农民不利。
市场有细分，并不是所有农民都希望买便宜种子。我们的一些主管部门不应该“想当然”。有的农民追求高产，越是好的、贵的种子越要买；有的农民要求粮食的品质，或者自用，或者希望卖个好价钱，种子的价格不在话下；有的农民希望旱涝保收，愿意多付一点钱，就算是“买保险”；有的农民要求简单省事，最好连服务都可以包出去…。最大限度地满足不同细分市场的客户的不同需求才是营销学的真谛。
农民是再生产过程的从业者，便宜的种子并不能够给农民带来更高的收益。提供“解决方案”，切实有效解决农民在生产中遇到的问题，提升农民的投入产出比，是我们每一个种子企业的人员应该认真研究和思索的，这也是农民真正看重的问题。
误区三：“降价促销”
降价促销在“快速消费品”行业是屡试不爽的招数，虽然它的长远效果并不能够令人恭维。在我们所从事的种子行业里，“降价促销”则更是不可取的策略。
首先，决定种子行业的整体销售状况取决于行业的总的供需状况。种子的需求是“刚性需求”，但同时也是缺乏弹性的需求。种子行业并不因为价格降低而多销，也不会因为价格升高而减少。所以价格的涨落对于行业总体销售影响不大;
其次，决定具体某一个品种种子销售状况的最主要因素，是这个品种种子的价值，而不是价格。因此，降价从本质意义上讲并不能够给让农民，特别是有专业能力的“大户”改变注意，产生购买的冲动；反而，降价会在一定程度上催生农民观望和“买涨不买落”的心理。所以，提升以品种为核心给农民带来的价值才是销售顺畅的正途;
第三，决定某一产品销售也要看在同一细分市场上同类竞争产品的竞争状况。除去品种本身的表现之外，产品的质量、品质，技术服务内容的多寡和质量，品牌的知名度，口碑的好坏等，都会直接影响该产品的销售。所以在品种表现之外的差异化就是产品销售是否能够成功至关重要的因素。
我国的“种子法”出台已经有十年的时间了，在这十年间中国的种业经历了不少起伏和坎坷，总体上来讲，是一个打破计划经济和向市场经济学习的过程。在这个过程中，中国种业付出了不小的代价。在这个十年中，整个产业变得更小而散，技术手段没有根本性的提升，龙头企业优势不强，产业的原始积累并没有完成，产业化进程也尚未真正起步。如果我们不能够吸取过去十年来的教训，仍然沿用计划经济的思路和似是而非的初级摊贩式的吆喝、忽悠、价格战、红海战略来管理和经营我们的种业，我们过去的代价就白白付出了。
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