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标题: 农资基层业务员的困扰 [打印本页]

作者: 阿里巴巴 时间: 2013-4-28 10:48
标题: 农资基层业务员的困扰
本次主题，我将不讨论企业和产品！我们一起来说说“业务员的困扰”。希望给刚出到的朋友们，有所帮助！同时也希望有识之士，给出更好的意见或者建议。由于本人写作能力水平有限，有不完善和不妥之处还请大家包含，我不胜感激。
　　
　　我本业务基层出身，出道时间三年半。机遇让我遇到现在的老板，并委与重任。任命广西销售部运营经理，目前下管理6个业务员。人才之困也一直困扰这公司，进段时间我开始逐步的完善我的团队，开始启动“招贤纳士”政策。碰到业务员无数，感慨万千。
　　
　　业务员A，负责贵港区域。资历：快消品销售2年、年龄28、贵港本地人。2013年3月22号，公司在其区域配合南宁土肥站开展“农资下村”活动，有意向客户来洽谈，这是前提。其出差本区域1个月，无任何反馈有用信息。我常打电话沟通，每次主要都是说“价格贵、客户需要做实验、天气又下雨”。我说到在此下去肯定出问题，结果过了几天他告诉我“李经理啊，我现在很迷妄啊，效果去看了，不明显啊，难做啊！”我问到“你做的是什么作物，喷施方法、间隔时间、天气、农户用肥情况，你都了解了么！经销商说句没有效果，你就跟这说没有效果？”我相信很多业务员都会碰到这种情况。每次打电话A业务员都是很懒散的，貌似在睡觉！报表写得也是最差的一个，我问他，你以前写过报表么、填过报销单么！他说道“写过啊，填过啊”！“那怎么填成这样”。对于A我和公司都即将放弃，浪费的资源和时间太多了！主要原因是：1、工作没有态度、懒散、天天个老油条的样子2、从来没有主动打电话回公司，自己有什么业务上的困难。第一条就足以让公司放弃他了。
　　
　　业务员B负责上思县。资历：河南人、没有做过业务。B业务员经常与我沟通，把自己的想法和困难都告诉我，叫我尽量的帮帮他。报表写得也不怎么好，但是写的最详细，人也比较老实、灵活！对于自己的区域，会市场细分、路线安排，头脑有个方向和计划。业务能力差点，但是态度很好！我经常鼓励他，有的事情你自己就可以做决定了，就按照你的想法去做吧。很快他就开始出货了，货不多但是每次出货他都很激动，他告诉我“李经理，要是你来上思，我请你吃好吃的。”这是可塑之人，公司会慢慢培养。
　　
　　业务员C负责南宁。资历：小聪明、较懂产品知识。对于C业务员，公司很头疼！为什么呢？因为他会想，比其他人有脑子，但是他也很小气！从来不会让自己亏一分钱，任何事情都是拿公司的。清明前，我和他去拜访宾阳洋桥镇的一个老板。那个老板说自己可以辐射8W亩的甘蔗，我们的叶面肥市场空间很大！本来我公司是大包干的，那天公司的车刚好拿去保养了。C“就说，没有车我就不去”。无奈之下“公司只要好说，这次李经理陪你去，油和路费公司出，你就开你自己的车去吧。”C大喜~~！到了洋桥镇见到了经销商，被我直接咔嚓掉了：1、专做种子、产品品种少。2、会关门半年。3、没有见到效果我不会推的，也不会要货。4、圩天都没有什么人，客户少。5、实验就算出来，做也要再看看。我问C，这个客户你以后不要搞了，被我砍了。今天，还有什么计划！C回答，回去吧！我说到“回去就是找死”。开车给我兜这个镇一圈，我告诉C，汽车都还有备胎呢，你怎么不会选一个出来啊。结果我选择了本镇的两家农资店“一家是农业服务中心、一家是丰收农资”。来吧，2选1。15分钟说服丰收农资的老板，现金要了1件货！走奔向黎塘，找真正的"丰收农资，林总（女的）谈谈"，她才是大鱼。一个在广西农资界了不起的女性，怎么搞你自己回去想吧！”
　　
　　你是否有过这样的经历“新市场，不知从何下手，经销商不知如何选择。”我曾经有过2秒定下一个经销商的经历。当然有机遇、和偶然性！那么如何提高选择经销商的几率呢！
　　
　　①职业的敏感性：很多业务员去拜访客户的时候，都会遇到其他的老板或者基地的老板。此时你应该怎么办？~与同行交流或者与客户交流，切记“少说，多听”要知道“说者无意，听者有心”的道理！任何一句有用的话，都可能成为你撬开销售的钥匙。
　　
　　②职业的洞察力：5秒种，就是在你路过他店面的时候。你完全可以大概知道你的客户的产品结构是什么。大肥的、农药的、除草剂的等等，甚至这个店面值不值得你进去！
　　
　　③产品的熟悉度：我的产品是什么？了解我自己的产品了么！是走农药渠道还是走大肥店，还是两者通吃！
　　
　　④区域的熟悉度：我的区域作物种植分布是怎么样的，用肥要药水平怎么样，经销商在哪里比较集中。
　　
　　我觉得掌握了窍门，就可以大幅度提高成功的机会！
　　
　　在面试的时候，我经常听到的就是“我做过农资，我有渠道，我看见我朋友做农资都发财了，所以我也来做........!”我面试过资历最老的一个农资业务员“做过农资行业10年”。老农资人了，交流中我还是能感觉到我们的不同！站得位置不同，看的东西也就不一样。
　　
　　个人感觉，业务能力不高，但是确是10年的老农资人！我不知道会不会触动部分老农资人的心里，为什么我们做了那么久，还只是个业务员！我常常在想，我又为什么不一样呢！
　　
　　我得出这样的结果：凡是有成就的业务员都会满足1、系统的市场分析能力2、务实的做事能力3、坚强的执行能力4、永远都是把自己当成老板5、不会斤斤计较，少抱怨多做事。
　　
　　我坚信，只有站得高一点才会看得更多、想得就会更多，烦恼也就会越少。还在困扰的业务员们，改变目前的状况。只有重新调整自己，改变自己就可以改变全世界。

作者: 匿名 时间: 2013-5-12 16:55
洞擦力极强，责任心极强！可成大器

作者: 匿名 时间: 2013-5-12 16:56
洞擦力极强，责任心极强！可成大器

作者: 匿名 时间: 2013-5-13 16:01
河南辉县假农资遍地都是，怎么就没人管？工商质检都是干什么的?

作者: 匿名 时间: 2013-7-15 09:04
把自己当老板，才能尽心尽力

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