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标题: 销售人员成功营销“五道关” [打印本页]

作者: 匿名 时间: 2009-8-31 09:06
标题: 销售人员成功营销“五道关”
　　销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。
　　一、心理关：“不做总统，就去做销售员”，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”（房子、车子、妻子、孩子、票子）计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销售，做销售，一定要过心理关。笔者在全国各地讲课时，经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实，销售人员要想有所建树，就必须自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气；要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。

　　二、面子关：面子是谁给的，是自己给的吗？是别人给的，当你成功了，你就有面子了，否则，不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中，经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，怎么能与学历很低的经销商为伍，那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况，这种观念都是不对的。首先，现在的社会是人人为我，我为人人，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，销售人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是，不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，术业有专攻，成功有方法，我们的渠道商能做的很大，说明其有优势的一面，我们多从他们身上汲取优秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。因此，只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子。

　　三、技能关。销售要想比别人做得好，就要在技能上能够超越对方。思路决定出路，技能决定格局。因此，销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员，我们要掌握如下技能：一是沟通，现在是一个沟通的时代，不会沟通的人，将无法将自己的思想、产品，更好地推销给顾客，同时，也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持，只有善于沟通，销售人员才能左右逢源，游刃有余。销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力，一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的，我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等，这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力，能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况，设计出适合市场的产品组合、价格组合（包括市场定价）、渠道组合（整合、开发各种渠道）、促销组合（低成本促销）等，从而能够让企业花较少的钱，办最大的事，能够让经销商持续地挣钱、挣大钱，让市场能够持续、健康、稳定发展。

　　四、体能关：销售人员要过的第四道关，就是体能关。销售人员压力很大，这种压力，不仅来自于企业，还来自于家庭，由于销售人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过，这种工作生活方式，导致销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些销售人员不好的积习，比如，不吃早饭，喜欢睡懒觉等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的公司，就曾出现一年当中去世几人的情况，他们或过劳死，或因病猝死，但同时他们又都很年轻，这种情况的出现，不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。要想保持一个好的体能，销售人员最起码要遵循如下几点：一、养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市场，无人监督的情况下，也要按时起床、市场作业，尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭，哪怕是在车上，也要在吃饭时间吃些东西。二、养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。三、摈弃一些恶习。比如，一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌、甚至赌博等，喜欢熬夜上网等，因为第二天还要上班，因此，会造成精力和体力不支，影响正常工作。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。

　　五、经验关。一些做销售的朋友，之所以有时会遇到发展瓶颈，遭遇职业发展的“天花板”，跟他们固守一些成功的经验有关。经验是一个人累计起来的无形财富，是一个人成熟的标志，但当一个人“把经验做老本”，躺在以前的“功劳薄”（经验）上睡大觉时，我们说，这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母，但过多地依赖经验而不及时更新，有时经验又会变成失败之父。销售人员要想过经验关，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不读地取得更大的市场业绩。同时，销售人员还要保持学习性，销售人员赢在学习，任何一个不学习的销售员，都将是一个没有前途、没有未来的销售人员，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。　　

　　总之，要想做一个优秀而成功的销售人员，我们就必须要过以上五道关，通过迈过心理关，能够让我们无所畏惧，而具有坚强的信念；通过过面子关，我们能够摆脱思想的包袱，更好地去服务客户，服务市场；通过跨越技能关，我们才会强化内功，取得更大的竞争优势；通过过体能关，我们才能有一个强健的体魄，才能斗志昂扬、精神抖擞地参与市场角逐；通过超越经验关，我们才能保持清醒，才能蓄积力量，才能笑在最后，笑的最好。

作者: 崔自三资深培训师，十余年市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒集团营销总监，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师。

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