互联网+时代，创新会议营销十要素

中国种业 · 发表于 2015-7-30 16:27:51

吉林：杨大海

   在电商改变时代，互联网+的大环境面前，一切变得皆有可能。当前屌丝文化更胜过贵族气质，今年在大多数品种没有表现出更大差异化面前如何开好我们的秋季观摩会显得那么迫在眉睫。

   我们当前开会面临的问题和需要解决的方式：

   一，看地，吃饭，发放纪念品但是农民现金订单越来越少如此纠结？

   二，经纪人提前拉动农民参会，农民对会议麻木甚至反感怎么办？

   三，农民对订单一说较为反感，开会同质化如何找准切入点？

   四，为什么东北区开大会的规模效应近几年在不断弱化？

   五，外来和尚会念经，异地经销商怎样把我们的农民接走去“洗脑”。

   六，暗流涌动潜伏客户多，每个小村屯都有代表不同利益的经纪人如何去甄别？

   七，推陈出新，如何将微信传播引入到秋季观摩会的传播渠道里。

   八，会后不跟踪等于一场空，看住不跑订单的几个小窍门。

   九，改变传统观摩会的模式，开一场广泛参与的培训与互动结合的大会。

   十，会前做好计划，科学合理地计算投入产出比？

   一，看地，吃饭，发放纪念品但是农民现金订单越来越少？

   1，秋季观摩会老三样：看地，吃饭，接着签单。伴随着品种之间差异性逐步缩小，在农民面前已经没有任何亮点可言。

   2，东北农村每到九月份面包车进屯免费拉人有一种吃大户的感觉

   3，每家都是一个套路参观，讲解，订单，交钱，吃饭。农民大都麻木不仁。

   4，农民手里都不差100-200元钱，可是就是不轻易拿出订单。

   改变方法：1，鼓励经纪人全员参与的积极性，发动经纪人为农民开会垫款，农民9月份看到的品种还未进入完熟期，有些顾虑，属地经纪人带来的农民开完会后，经纪人大方积极为农民垫付订单资金，以每袋10元计算，每公顷100元。实现预约销售10袋，每垫付10000元，可实现订单销售1000袋，以此类推：初步设定目标销量，订单越多，经纪人挣的提成越多。当然也存在毁约现象，但在吉林省大多数赊销区域，见单子送货是占领市场的最有效捷径。

   2，常年做市场的人脉特别广泛经纪人，也鼓励其拓展外围市场。大包性质的经纪人，享受二级经销商批发价。可以预约白单，但最后要的是销量和回款。

   3，订单过程中的“差零补齐”，对于订完销量目标的单位员工，订单就从亲戚朋友处入手，或从多年认识的种粮大户处先做，树立榜样的示范带头作用，拉动订单工作的有力开展。

   二，经纪人提前拉动农民参会，农民对会议麻木甚至反感怎么办？

   1，东北中晚熟区近几年每到九月份，农村出租面包车司机特别吃香，司机挣的是车费，每家召开现场会，不用划拉就一车人，老人妇女全部参加凑数。开会没起到当家人的主导的作用。

   2，今年吉林省市场呈现新变化，包括黑龙江第一积温带，抑或是一片商机。前春小苗不爱长，后期阶段又伏旱，农民目前很迷茫，对于2014-2015年新审定的品种，炒作和放大卖点应该是最佳机会。

   3，做好农村领头人的基础工作，今年由于东北区整体经济下行压力加大，建筑和衍生行业不景气，外出务工农民比往年大幅减少，这就为我们寻找发展经纪人和领头人提供了最佳契机。

   三，农民对订单一说较为反感，开会同质化如何找准切入点？

   1，在吉林省农村8-9月份做回访，别和农民说订单交款，因为连续几年的同质化活动，挫伤了农民积极性。

   2，农民理性的回归，强调既要看到品种田间表现：抗病抗倒，并且要看到收获后的粮质，因为吉林卖干粮，干粮效益强。

   3，今年吉林省主推的几类品种卖点分析：A，抗虫的青枝绿叶，米质较好。B，改系自主的抗斑性比美系品种强。C，TN及衍生品种看棒子大和抗性，D良玉系列看抗性，E，炒概念的创造卖点和发现卖点。E，克隆版本只适合小区域宣传，没有特点。

   4，在会议同质化严重面前如何找准切入点：A，增加农民参与的积极性，开会尝试抽奖或有奖问答等环节·B，主持人要活跃会场气氛要热烈，必要时有二人转演员和歌手参与。C，每桌有一个经纪人或工作人员专程陪同，礼品诱惑签订。D，农村通俗讲的“上托”等形式签单必须要有。E，即使有当场有少量没交现金的白单，会后要牢牢抓住跟进。F，学习保险代理人咬定青山不放松的做法。

   四，为什么东北区开大会的规模效应近几年在不断弱化？

   1，除非是店大欺客或者品种绝对领先，近两年东北经销商开大会签订单的功能在不断弱化，因为家家开会的方法也在同质化。很难创新新的营销模式。

   2，如果想开大会，超过千人就很难控制规模，人多嘴杂，很难说服农民和洗脑订单。大会体现的是大场面。二人转俱乐部式的庆典营销模式可以尝试，需要工作人员提前20天到一个月时间去宣传和组织人员。承诺为农民报销车费。参会人员哪怕经纪人垫钱也要签单，否则会议起不到效果。并且当场要抽出一二三等将及纪念奖若干名，大奖并且要有震撼力和噱头。大手笔邀请到省内知名演员及舞台音响主持人等费用不低于几万元，要做好订单效果不佳赔本的打算。但绝对是大大提升品牌美誉度最好机会。

   3，如果想开千人大会参观展示田，工作就更应该细化，分片区，分弱干个参观小分队集体参观，并且聘请气场强，讲课通俗易懂的专家讲课，确实起到了洗脑招商签单的作用。这就要求经纪人的组织能力和工作人员配合默契，拉动能力一定要强。礼品刺激的作用要推陈出新。千人会议气场强大，一旦成功，口碑式链式传播很快。但必须每桌有专人陪席，以防跑单。

   五，外来和尚会念经，异地经销商怎样把我们的农民接走去“洗脑”。

   近两年，东北某些中晚熟区崛起一批新兴的种子直销公司，这些公司以直销队伍强势，擅于拉动抢占周边县市市场著称。例如·；吉林省品种卖到黑龙江，吉林市辐射长春几个县区。专门抢占外地市场。观察他们的营销团队，还是以胆大心细，敢于重用和挖掘经纪人的强势。给农民洗脑彻底，工作细微到农户，大会开得有震撼力著称。实现了直销模式的双赢。

   1，确定目标客户极其准确，挖掘当地最强经纪人。当地所在地市场份额不大，专门辐射100公里范围内的临县客户。

   2，前期市场宣传攻势大，7-8月份挂条幅，发宣传单。视觉冲击农民眼球。然后物色当地最佳经纪人。确定目标市场，然后以屯为单位去做工作。

   3，开观摩会时红旗招展，人山人海，给农民强有力的震撼力。100桌的酒席，近千人的参会规模。专业的洗脑团队，加上各地高产户的现身说法，再有诱惑力特别吸引人的礼品刺激，农民自然就上套订单。实质上农民看着很贵很实在的东西，还是羊毛出在了羊身上，农民每袋交20元定金，6000粒∕袋的种子经销商卖到了100元，赚取了200%的利润。还是验证了那句老话：忽悠，接着忽悠，买的没有卖的精。

   六，暗流涌动潜伏客户多，每个小村屯都有代表不同利益的经纪人如何去甄别？

   1，在吉林省，可以有一部分经纪人悄悄地到黑龙江市场销售。因为黑龙江省适宜区域地大物博，而黑龙江却少有经纪人往来于吉林。

   2，目前在吉林省玉米主栽适宜区域：农村卖种子潜伏客户众多，每个村子代表各自利益的大有人在。甚至每个自然屯都有几人，说品种稍不留神就会有争执。因为卖种子这块门槛太低，重点看你的人脉关系和刷脸能力。

   3，如何去甄别和发掘新的经纪人，在吉林省和黑龙江第一积温带。大家都喜欢去撬别人家的经纪人，第一是利益刺激，很多经纪人谁家给钱多就给谁干，第二是看这个经纪人卖品种这几年受没受伤。如果有一年品种不如意，经纪人在当地的威信就会有所下降，这时挖掘经纪人的经销商就可以趁热打铁。

   4，改变不了当前的赊销模式，就改变不了经纪人比老板挣钱还多的怪圈。吉林省某些区域，赊销已经如同瘟疫一样遍地开花，所以经纪人作为桥梁和纽带得帮助经销商去要账。所以这是一种相互共存的既得利益矛盾体。当然经纪人也存在不承担风险赚快钱的弊病。甚至一度比老板利润大。这就需要对经纪人升级改造，一是收编整合为店内真正员工。二是改革原有分配方式，鼓励经纪人投资大包方式。随波逐流的经纪人可以推倒从来。

   七，推陈出新，如何将微信传播引入到秋季观摩会的传播渠道里。

   互联网+和电商时代，就更需要我们转变原有的方式，微营销，微电商，微信甚至可以互动我们的各种会议。“阿哥汇”已经和杜邦先锋种业和奥瑞金合作，奥瑞金在辽宁明年将第一次试水种子电商。那么今年我们的秋季观摩会也可以嫁接微信平台进行互动传播。

   1，微信公众平台的开通将会使企业和品种的宣传起到事半功倍作用。

   全国有超过2个亿的智能手机农民用户，45岁以内的农民大都会使用微信工具。扫一扫摇一摇企业的二维码就能找着。开秋季观摩会时农民每加上公司微信号，赠送一份精美纪念品。假如有2000个农民加入微信平台。鼓励他每次分享公司的品种内容给予积分，凭积分兑现礼品。每人若以50人的朋友圈计算，那么传播的渠道的群体浏览量就会累计到10万人次。并且圈子之内多数是所在区域的农民朋友。传播迅速时效性强，同时微信品台还有广告的传播作用。

   2，鼓励公司业务经理和经纪人在农村多加农民的微信账号，加的越多，有可能发展的未来潜力客户越多。

   业务人员和经纪人在回访的同时，聊天时就可以填加对方的微信号码。然后以人为单位支持他们建群，自主聊天，以互动发品种照片，聊品种为主。先混个脸熟，可以发布促销信息，拉动农民上来购买。

   3，提前做工作，拿着销售档案到农户家搜集微信信息。7-8月份，业务员和经纪人在农民回访同时将微信填加上，或调动农民扫描公司的公众平台。为秋季观摩会和脱粒会预热。即使当天农民有事没参会，公司业务员也可以用分享的方式让农民了解那丰收的时刻。

   4，建立易启秀形势的电子预约订单平台渠道，通过电子农民预约订单，公司可以将种子送到农户家，实现小型电商的无缝对接。

   5，对于做大做强的直销型种业公司，要重视微信公众平台的信息发布，最好每天更新一次信息，另外也可以开展抽奖促销等方式拉动农民购买。可以聘请刚毕业的美编人员加入设计团队。（注;个人注册微信公众平台是免费的）

   6，微店的建立可以成为一种宣传手段在微信传播上长期存在。

   八，会后不跟踪等于一场空，看住不跑订单的几个小窍门。

   俗话说：销售不跟踪等于一场空，实际上观摩会后，订单不跟踪，更是一场空。因为我们在会议上投入了大量的人力物力和财力，就是为预约销售打基础，也为提前拉动市场筛选优秀客户，通过他们的宣传再拉动后知后觉的农民。所以会后追单至关重要。

   1，千万注意不要被竞争对手吃你订单。当农民在你处签订订单后，也许会有竞争对手公司到农民处买单子，给农民返回订单钱后，返手让农民订单他们的品种。所以你的经纪人要看住订单，别让别人家吃你的订单。

   2，订单签订后要记住电话跟踪回访或者再来一遍走访。亲情化服务很重要。

   3，目前大厂家自主产权品种都有穗烘干生产线，10月中旬种子上市后直接送到农户手里。避免了后顾之忧。

   九，改变传统观摩会的模式，开一场广泛参与的培训与互动结合的大会。

   1，针对今年特殊的气候特点，召开秋季观摩会时请有关农业专家为农民解答今年田间出现的各种疑难问题。

   2，重点解释好今年出苗不全或不齐主要是‘低温寡照，除草剂药害，整地效果不好或土壤里萌发时间过长，活力下降等原因造成的。转变农民一出苗不好不找主观原因，净找客观原因的传统观念。

   3，调动参会农民的广泛热情，可以实行有奖问答，强化记忆。互动式参与方式拉动农民订单的积极性。

   十，会前做好计划，科学合理地计算投入产出比？

   1，开好一个成功的秋季观摩会相对容易，但要实现农民参观后签订订单实现双赢的目标不容易。因为农民理性的回归也在验证着‘品种是企业核心竞争力；的不变道理。当前不具有差异性的品种也开不了观摩会。各地应该因地制宜确定会议的模式。比对照品种具有明显优势的品种必须召开观摩会，由于各方面因素限制不能召开观摩会的可以召开农民培训会。但会议的目的都是一个：无论如何工作都要对农民实现预约销售，签订订单。

   2，召开观摩会之前应该有一个较为详细的预算，例如计划邀请多少人，车费，饭费，礼品，宣传品等费用有预算。预计订单销量目标要有计划，确定重点区域，重点突破。这样就可以有得放矢。目标针对性强，确定重点目标清晰。总之科学合理地计算投入产出比，可以更加有所计划有针对性地开展工作。

   当我写完这篇文章的时候，天色刚刚放白，朝霞正在升起，突然耳边响起歌曲《步步高》里的几句歌词和大家共勉：没有人问我过的好并不好，现实与目标哪个更重要。一分一秒一路奔跑，烦恼一点也没少。总有人像我辛苦走这遭，孤独与喝彩其实都需要。成败得失谁能预料。热血注定要燃烧，世间自有公道付出就有回报，说到不如做到要做就做最好，步步高。祝愿大家努力做得最好，步步高！

   （本文仅代表笔者个人观点，欢迎批评指正，吉林：杨大海，微信ydh1972113）

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