种业营销（十五）——体验式营销

倒序浏览 · 发表于 2009-12-4 09:32:30

笔者之所以把体验式营销专门阐述，一是因为种业的体验式营销是口碑营销的基础；二是其实大家都在做体验式营销，但没有系统总结；三是体验式营销已经成为一种常态营销方法，但还有一些固有的旧观念束缚和对这一基本方法的忽视。

总结现代营销的历史，体验式营销对行业影响最大的变革是把由售货员式的零售业转变为自选市的超市业，自选式的购物能够极大的提高销售量，这就是体验的好处。大家都应该有所体会，到超市可能本来并无购物准备，但出来的时候还是买了一些商品。

在很多行业中，体验式营销已经成为基本方法：

汽车试驾。

免费品尝。

电器商城中打开的电视，让消费者体验电视效果。

免费办理信用卡还送礼品，等大家体验完信用卡的好处后，年费开征得是多大的一笔收益。场区参观。例如海尔和伊利等企业，可组团参观场区，让大家体验其企业实力和质量，从而形成忠诚度，等等。

但关于体验式营销的优势，有很多人认识还不足。例如，瑞典的宜家家居进入中国后，商场内到处打着“欢迎体验”的指示牌，而我们的很多商场内却打着“禁止触摸”“严禁坐卧”的牌子，可见观念上已经差到天上地下，其实损坏了照价赔偿就是了。

但体验式营销并不是仅体验那么简单，例如，伊利在推出自己品牌的饺子时，先找不同口味的人来品尝，选出大家都说好的饺子才推向市场，然后再让大家免费品尝。所以体验式营销不是一个点子，而是一个系统工程。

种业是极理性消费，所以体验更为重要，示范、观摩、参观、店内样品穗等都属于体验式营销的范畴。从某种意义上讲，如果销售有压力，除品种因素外，就是体验工作没做好。最后只有陷入到广告大战、价格大战、推销大战的沼泽里。

种业体验式营销经常犯的几个错误：

1、  把试验和示范放在一起做，试验好的去示范，试验差的就地报废。其实试验的目的是了解品种，做好品种定位和市场定位；而示范的目的是为了体验。混为一谈结果可想而知。

2、  示范和观摩没有特色。每年的品种示范观摩会议是大量的，而只有特色才能真正实现体验的效果。比如体现品种抗倒性就是要在当地主栽品种都倒的而该品种却没倒的地方开，比如体现抗旱性、抗病性、品质优良、产量高等等，要有极强的特色性和目的性，切勿迷失在观摩会的海洋里。

3、  把中小品种当大品种来做。就是没有抓住品种的适应性，盲目地在超过其适应区域推广示范和观摩。要把握住中小品种的重点市场区域，形成局部优势。

4、  切忌体验后事得其反。比如田间长的好看，收回产量低；比如观摩会后观摩田出现重大问题；比如田间长得好收回得穗粒腐等等。所以体验要在非常严密的策划下实施，而不可因体验而体验。

5、  评估体验效果不够。没抓住品种的突出优势做对比观摩；没找到合适的区域和田块进行观摩等等。

在中国玉米推广史上，单粒播栽培模式是最成功的体验营销的典范。其创造性的开发出了苗期观摩、脱粒观摩、机手播种观摩的新的体验方式。

前一段时间有网友问：“单粒播在中国的发展方向”。笔者打个比方，我们拿着一个适合某国家当地的杂交种进入其国家，但这个国家是一个农业落后的国家，这个国家种植玉米不整地，还在种天然杂交种。那么你进去是仅卖种子呢还是卖一个解决方案！而只有体验式的营销才能改变当地人的观念。如果你运作成功你也会成为当地有名的企业。但同时，那里的一些农业人士也一定会问你，你们的办法行吗！
来源：http://blog.sina.com.cn/s/blog_60adba400100g7ke.html

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