不同时期产品定价策略

管理员 · 发表于 2009-8-18 09:26:41

作者: 刘建恒、庞志军

　　看看标题，真是俗不可耐，是谈定价的，这个不知被嚼了多少遍的话题，还有人吃残羹剩饭。呵，给您泼盆冷水，定价长期可是个蒸不熟煮不烂的议题。不否认，随意打开一本营销教科书，成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是，但对于中小型企业，
　　•有多少定价方式决策者知道？

　　•有多少定价方式决策者会用？

　　•有多少定价方式决策者能用？

　　•有多少定价方式决策者敢用？

　　有多少定价方式者可以综合使用？长期困扰着很多诉求成长的决策者。

　　市场的常见情况是，将一件产品市场定位一步到位似乎不难，产品定价想在市场上一针见血，迅速让消费者认可价格后面的价值，可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱，利润价值的缺失会使企业落花有意，客户流水无情。

　　笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字，表面上成功定价有两个要素，一个是顾客愿意支付的成本，一个是同业竞争的态势，支撑着产品翱翔。实质上，产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功，其淡然一笑：“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品，是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业，发现都有此特征，所以在营销全程，产品的价值、价格、价差作为铁律，可分为五个梯次贯彻始终。

　　首先、市场调研期，通过目标顾客群调研，明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息，达到以顾客需求成本为导向，对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目。

　　其次、产品创意期，制定试销价格。根据以往企业推广经验，达到对产品进行定位、定性、定命，制定初步策划案目的。

　　第三、产品研发期，执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销，预估出可能出现的问题，达到计划根治方案的目的。

　　第四、产品市场实验期，根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现，进行创疑、创异、创意，达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。

　　最后、产品推向市场期，产品造时、造势、造市过程，价格必须根据市场变幻，才能起到“好雨知时节，当春乃发生”作用，达到绩效增长目的。

　　产品从研发到销售，每个环节对产品定价都起着梯次主导作用，屁股决定思想，如果不同环节上的主管会有不同的定价思维，产品命运会起伏不定。思路决定出路，每个环节都有价值链意识，能因时、因势、因市作决策，产品命运的可控性会明显增强，详述如下：

　　市场调研期，定价的起步阶段

　　调研期其间最核心的数据，是通过目标顾客群考量，明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场，就有一定杀伤力，因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟，或复制、或完善、或升级后，更容易快速形成市场份额。

　　如：A食品企业想涉入汤圆品类，经营一段时期仍不得要领，请策划公司调查后发现，当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/盒，但该价位被B品牌牢固占领着，已形成了垄断趋势，需等待时机。偶尔几天，A食品企业发现不知何种原因，B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了，A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源，果然，货品流速陡增，这个黄金价位使A食品企业从不得要领迅速独领风骚，领到了一张很好的汤圆市场准入证。

　　小结。一、产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为，一瓶在一类城市销售的两三元的火腿肠，明确属于是人人可以选择的大众消费品，但到了一个山远村落，它可就是一件有价无市的奢侈品了。二、调研期，以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台，制定产品试销价格，企业旗开得胜的几率自然会增大，同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。　

　　产品创意期，定价第二步

　　以顾客需求成本为导向，定位出产品价值、明晰出销售价格、稳定好价值链每个环节的价差，产品有“生的伟大、死得光荣”的机遇，根据我们赋予每件产品的使命，定价有前瞻性、进攻性、防御性、牵制性、掠夺性、炫耀性、梯次性、卡位型、掐尖型、水银型、差异型等多种创意导向，每个创意都点燃起点到终点的火炬。　　

　　前瞻性定价--适合从高端市场开始导入。如，30年前的电子表、20年前的电视、10年前的手机都是奢侈品，定位高端、定价奢华，但今天为什么飞入寻常百姓家呢？这源于当时一些起家的企业或者迫于宏观竞争压力、或者有战略性布局，在成本控制、产品价格、市场销量、公司利润方面有系统考虑。以数年电视发展为例，数年前一台成本为4200元，定价为5000元的电视，铺向一个市场销量为3000台，那么本轮利润为24万元利润。第二轮成本因规模效应，上游原材料采购成本降低，一台电视至4000元，本次定价4700元，惯性销售规律和目标市场下移策略使销量达到了5000台，本轮的利润为35万元。一次次循环往复，我们会发现成本、销量、份额、利润有波浪式前进、螺旋式上升的规律，N轮循环后，电视普及，规模效应暴增，上游原材料采购成本不断降低，一台电视成本至880元，定价920元，惯性销售规律和目标市场不断下移策略使销量达到了5万台，该轮的利润就是2百万元......。诸多有技术含量的企业由小到大的发展历程，有意无意间都有上述规律，表面上我们看到的是价格战打起来了，事实上是价值战的竞争。　　

　　防御性定价--适合大众消费市场策划。如：C品牌油漆和D品牌油漆，品质雷同，但品牌高度、销量远远不及，每况愈下的趋势显现之际。C油漆经高手指点，对D油漆展开了调查，每当购买D油漆的顾客出门，C油漆调查人员都会上前与之沟通，为什么买这个品牌油漆啊?买的是哪个规格啊?买的价位是多少啊……？经过一段时间，C油漆以充分掌握了D油漆的畅销价格和畅销规格5个品类，随之，C油漆将自己与D油漆5个最畅销的品类雷同产品价格调低10%，以紧贴优势品牌的陈列策略，多销就是厚利的心态，开始市场进攻，份额提升效果很明显，D油漆最畅销产品份额很快被C油漆瓜分的淋漓尽致，当顾客在C油漆处要选择D油漆非畅销的花色时，C油漆人员会客客气气的告诉顾客，邻边D油漆有这些产品，很不错，可供选择，C油漆和D油漆的品牌捆绑态势也随之形成。

　　很长一段时间，D油漆对C油漆的策略一直找不到合适的解决方式，C油漆的睿力合一的进攻行为，一度成为对D油漆百毒不侵的防御。

　　进攻性定价--适合市场各个时期。如，e品牌地板历史比f品牌地板发展历史晚三年，导致品牌高度、渠道深度阶段性不及f品牌。e地板与f地板竞争时，相同品类的单品价格都比f地板价格高5%-12%，其间产生的利润企业不占有，都用于e地板的品牌推广、系统培训、团队建设、员工激励等方面，不出三年，这些软实力形成的攻势，缔造了e地板的深度口碑，e地板的业绩也逐步把f地板甩在了后面，在消费者心中，同步形成了e地板是品牌、f地板是名牌的心理定势。

　　牵制性定价?-适合市场竞争策略。如，f品牌香皂在市场上销量一直不错，但d品牌凭借资金实力、营销概念、执行力度推广一款香皂，市场呈现势如破竹态势，导致f品牌渠道动荡，人心不稳。针对竞争对手的强权，f品牌设计出品牌差异，但价格、规格、品质雷同的品类，以大举进攻姿态攻占了一些g品牌战略性市场，有效牵制了对手人力、财力、物力，为自己下一步战略调整赢取了时间和空间。

　　掠夺性定价?适合迅速抢占份额阶段。如，h手机的研发能力使其长期引领市场新潮，有高高在上的品牌地位，但令h手机头痛的是，每次投巨资研发的新品一旦在部分区域试销有效，很多缺少研发能力的品牌都会闻风而动，采购组装相关配件，作迅速市场跟进，迫使h手机新品价位不得不迅速下滑，否则就有丧失规模优势的危险。h手机痛定思痛，在一次新品上市试销成功后，同行跟进之际，迅速将产品以略高于成本的方式推向市场，瞬间形成了大规模市场份额。自此，有跟进习惯的品牌一次被蛇咬，十年怕井绳，h手机产品的价值、价格、价差长期得到健康保证。

　　炫耀性定价?适合品牌提升策略。如，i内衣是一个长期健康经营的中高端品牌，在全球女性消费者心中有良好的地位，在一次国际展会上亮相提升推广一款用钻石、珠宝搭配的内衣，奢侈的价位聚焦了目标消费群的眼球，其行业地位得以有效维护。

　　梯次性定价--适合扩大份额阶段。如，口碑良好的企业，通过会员卡为目标消费群搭建重复消费梯次，1000元一张的享受88折优惠，2000元一张的享受8折优惠......,5000元一张的享受75折优惠，可以起到游离目标锁定，甚至是终身锁定的效果。

　　差异性定价--适合产品组合推广阶段。如，企业高中低产品市场认可后，整合推广形成更大绩效是必然。产品定位有形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列，定性有现金牛、明日之星、问题儿童、丧家犬四类，根据定位和定性，将不同产品规范在一定价格带中，有利消费者选择。蒙牛特伦苏、酸酸乳、牛奶定价对应的目标市场定位就明显区隔，定价有高中低清晰差异、以精准营销组合为推广平台，使得蒙牛在高中低市场都具备良好的资金变现的实力。　　

　　卡位型定价?适合市场细分期。如，价值1.2元的90克香皂在一些市场是空白价格、空白规格，j企业将其投入农村市场后，确实起到了提升铺货率目的，但销量不大。将其调配至一级城市商超，年轻的初高中女生对其认可度还挺高。

　　掐尖型定价?适合各个时期。如，根据顾客的衣着、交通工具、工作单位、日常消费的各种产品等信息，区分出他属于高中低那个消费层面，我们的定价直指每个层面的最高端消费群能接受的价格，努力去推广。笔者调查表明，每个消费层面的最高端顾客买了该层面最高价位的产品，体面的心情会促使其多有向亲朋好友字号介绍情况，甚至有鼓励周边生活圈、工作圈的选择的行动。反之，该层面最高端顾客买了该层面中低价位的产品，其自尊心理会阻碍其传播我们品牌的积极性，甚至仅使用我们的产品，但对周边社会关系“冰封”我们的产品用途和品牌价值。　　水银型定价--适合渠道深耕阶段。如，k牙膏有悠久的历史，行业地位已根深蒂固在消费者心中，但分销商们运营时，低于厂家供货价分销的现象非常多，厂家对此行为屡禁不止，更有想代理此牙膏的客户宁肯把房子抵押，也要筹集资金做这个赔钱项目，为何？因为该牙膏有撒豆成兵的职能，伴随着k牙膏流通到的渠道，多有分销商的诸多利润产品随之顺流而下，k牙膏堤内损失堤外补的能效和水银泻地般拓宽拓深市场的驱动能力，使其价值长盛不衰。

　　小结：一、创意不代表生意，我们赋予产品的使命和市场验证出来的产品命运是否有差异，产品研发期的试销工作，是验证创意期对产品定位、定性、定命是否符合市场需求的第一步。二、定价创意组合使用效果会更好，如掐尖型定价和进攻性定价结合，绩效上扬速度会更快。炫耀性定价产品对其他产品引领效果会好，中高端产品随之以梯次性定价策略凸现，对市场渗透力会明显增强。

　　产品研发期，执行产品试销价格

　　研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销，预估出可能出现的问题，制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。　

　　如，定价3.5元，规格 450克洗衣粉在一些农村市场是空白，l企业发现这个空隙后迅速覆盖，以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销，力度可谓空前，群情振奋使得首战告捷，工厂生产量随之倍增，正式推广拉开帷幕。

　　没曾想风云突变，企业试销产生的销量是终端进货量，不属于市场销量，信息向上传递不精准，导致生产决策失误。

　　洗衣粉本小利薄所致，终端的店主们多没有对洗衣粉作细腻推广习惯。

　　消费者对该品类价格陌生、规格陌生，无选择习惯是必然。

　　大量库存导致企业压力，以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上，叫苦连天的声音开始此起彼伏，笔者深处其中，同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类，不曾想，每每剪刀剪开该洗衣粉，请顾客看看时，多数顾客都乐于付款选购，显然，终端店主的内心动力很重要，笔者通过临促资源，首先制定了建立样板终端的计划，将洗衣粉一次次剪开，让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品，给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆，让多数零售商都有了一定信心。

　　随即，450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒，进货两件奖力士香皂一块......进货500件奖海尔洗衣机的激励计划，开始在零售店主的会议上强势推广，系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受，众人拾柴，该品类很快形成惯性销售局面，周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县份，三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量，一度风光无限。

　　五个月后，风云再变，450克洗衣粉公司停产，理由简单至极--赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由，笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。　　

　　小结：“杀人的买卖有人做，赔本的生意无人做。”

　　一个醉酒司机能做得最有价值的两件事，一是及时刹车、二是迅速撞墙，这都可以避免造成对他人的伤害。

　　一个企业能做的最有价值的两件事，一是定期分析我们推广产品面前的客流量、成交量、重复购买率、顾客领袖数量四个终端核心数据，这些数据决定着现金流速。二是财务报表，透彻分析每件产品的价值、价格、价差，这些数据为各个环节带来的是利润，决定着产品终极命运。

　　产品市场实验期，完成产品销售定价　　

　　根据价格定位出的部分终端试销表现，进行创疑、创异、创意、形成规范化推广文案，以便出售产品价格后面的价值，确保价值链每个环节的价差。

　　如，许多大众产品，如、服装、电视、地板等，同一个系列的产品基础成本相差不大，甚至是雷同的，售价在一定价格范围之内，但市场检验一段时间后，一个系类产品会有畅销、一般、滞销三类区分，会让库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，会让企业从畅销产品中获取的利润贴补到滞销品中去，销量一般的产品流速不高，也无法形成企业的财务价值最大化，如果能在实验期就能通过每日产品流速，发现这个问题，滞销产品的生产可以有效控制，继而予以“田忌赛马”式的思考和定价，该系列产品可以“生的伟大、死的光荣。”

　　田忌赛马案例，源于公元前四世纪诸侯割据的状态的 “战国时期”。赛马是当时最受齐国贵族欢迎的娱乐项目。上至国王，下到大臣，常常以赛马取乐，并以重金赌输赢。大家的马按奔跑的速度分为上中下三等，等次不同装饰不同，各家的马依等次比赛，比赛为三赛二胜制。田忌多次与国王及其他大臣赌输赢，屡赌屡输。

　　一天比赛前田忌按照朋友孙膑的主意，用上等马鞍将下等马装饰起来，冒充上等马，与齐王的上等马比赛。比赛开始，只见齐王的好马飞快地冲在前面，而田忌的马远远落在后面，国王得意地开怀大笑。第二场比赛，还是按照孙膑的安排，田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，在一片喝彩中，只见田忌的马竟然冲到齐王的马前面，赢了第二场。关键的第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，田忌的马又一次冲到国王的马前面，结果二比一，田忌赢了国王。从未输过比赛的国王目瞪口呆，他不知道田忌从哪里得到了这么好的赛马。这时田忌告诉齐王，他的胜利并不是因为找到了更好的马，而是用了孙膑计策，讲了出来后齐王恍然大悟。

　　孙膑告诉齐王，在双方条件相当时，对策得当可以战胜对方，在双方条件相差很远时，对策得当也可将损失减低到最低程度。后来，国王任命孙膑为军师改善齐军的作战方法，自此，齐军在与别国军队的战争中因此屡屡取胜。与田忌赛马思路相同，同系列产品，畅销产品价格调配至中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们的销量畅销或一般的产品。　　

　　小结，实验期产品试销，是为企业设定一个“进可攻，退可守”的阶段，试销实验成功，系统规划后，以现有实验终端即为标杆，引领企业其他店面成长，试销实验失利，企业也可适时规避风险。

　　产品推广期，风云变化定价再调整　　　

　　实验成功，大规模造时、造势、造市，迅速抢占市场，企业的心理会很迫切，风云变化定价再调整仍然必要。

　　如，凡事预则立，不预则废，m品牌服饰本次夏季产品推广，把可能出现的问题都作了预演。　　首先、为了“掐尖”，工厂夏装生产计划提早了两月，”产、供、销所有的计划细节到位。兵未动、粮先行，各类销售道具，已分类存储在各省仓库最易出库位置，确保了战备能及时服务战略。　

　　其次、“明修栈道，暗渡陈仓。” 春季新品推广结束不久，刚刚进入春装惯性销售阶段，竞争同行忙于眼前份额争夺时，公司的区域销售经理们就携夏装各系列样板和系统激励政策，奔赴各个战略区域，开始与每位核心客户沟通购销调存细节，随之开始培训核心销售人员每款夏装的“顾客利益点”，使之烂熟于心口。　

　　第三、“上下同欲者胜。” 乍寒春暖，每个区域的顾客领袖们都如期接到了总经理亲自签名的请柬，在某个宾馆参加豪华的VIP时装秀专场。　

　　舒适的环境，高品味的演出，激情的推广，限时的促销，促成了顾客领袖们的冲动消费，从而使每个都市靓影第一时间在办公室、马路、居家、聚会等场所展现出了m牌服饰的新品时尚，口碑传播先于公司的媒体传播开始了，此时，新品根据主打、次推细化分类，每个终端的陈列与库存也早已按规律摆放到位。　

　　第四、“奇正结合，分类取舍。” M品牌这前三板斧招招先机，夏装导入期销量势如破竹，竞争同业开始觉察其意图，跟进推广攻势开始凸现，常见的价格下浮，切割份额迹象与同期对比开始提前。祸不单行，公司夏装部分畅销新品也开始跟不上生产，部分终端断色、断码情况开始出现，以逐利为天性的客户们开始向公司施压，要货源、要支持、要速度的声音开始不绝于耳。　　顷刻间，m品牌服饰但凡断色、断码畅销新品供货价格、市场销售价格开始硬性梯次上扬，码数齐全的畅销新品被硬性调整至每个终端最佳陈列位和库存位置上。　

　　新的配送流程同步下达，根据前期每个终端销售额及件数核算均价，终端按ABC分级，每个终端进货参照前期销售平均单品价格，上下浮动5%价格严格配送。　　

　　新的激励政策同步下达，一线店员陈列竞赛、销售竞赛、服务竞赛同步开始。　

　　陡然间，客户们的抱怨鸦雀无声，瞪直眼睛开始看“价格战”的另一种打法。　

　　一、部分畅销款适当提价，对已购买顾客而言，品牌含量提升了，自豪；对后购买的顾客而言，公司利润获取加大了，开心。　

　　这样长期培育市场，有利于目标顾客群看到m品牌新品，会迅速决策购买。　

　　二、库存充足的新品优先形象展示、核心销售位陈列、终端重点推介，与客户诉求的“钱变货、货变钱”原始本能匹配了。　

　　货品流速、资金周转、利润获取想快点，再快点，只有用深度服务这个润滑剂给自己加油了。　

　　三、逐利，作为价值链每个环节的天性，合作方一起把握住每个节点间的利润空间、激励手段，产品在渠道的宽度与深度空间会上下通畅，动力十足。　

　　价差的神圣对待，维系了价值链的坚固性，竞争对手欲挑起的“价格战”，被从容不迫间化解成了“价值战”，形成了利益凝结力量，服务诞生销量的格局。　

　　第五、“魔高一尺，道高一丈。” 正值一线各项竞赛高潮之际，新品中大量断色断码现象开始出现，终端告急声音不绝于耳。　

　　早已准备好的终端间、区域间按需调剂、集中售卖的产品运作计划适时启动，以每个终端单品库存时间、销售周期为界定标准，将每件产品匹配到最合适的终端、最合适的陈列位，最合适的顾客，使之价值最大化，成为区域经理们的工作要点。　

　　销售竞赛的捷报频传，使每个终端主管根据库存与销售数据精确判读，不时的变换新品位置，一线销售人员不断讨论主推产品性价比，顾客试穿要领，尽快完成从产品到商品的惊险一跃，成为每个店员们做梦都要想的主题。　

　　最后、攻城略地，梯次洗牌。一晃眼，夏季新品推广从成长期到了成熟期，衰退期的准备工作提早一步，将有利通路抛清尾货，归拢资金，为m品牌秋装上市铺平资金道路，搭起销售桥梁。　　“三十六计，走为上。”市场部将推广前期拟定在战略区域隆重推出，用于奠定消费者心中的地位的形象系列；在核心销售时机重点推广的利润系列；阶段性导入市场，攻城略地，抢占市场份额的销量系列；在市场洗牌时，一往无前，致对手于绝地的敢死队系列，一款款经过了市场洗礼，得到了相应职责验证。　

　　根据数据显示，重新调整过各系列、各款产品目标职能，梯次洗牌计划开始有序实施。　

　　一、“金蝉脱壳。” 本季最畅销的款式，作为来年同期的保底销售款式，本季予以逐步断产、断货，次年经局部改进后，以“老款新色”为主题推广。　

　　二、“李代桃僵。” 本季较畅销的款式，通过内部激励员工、买赠方式，见利就走，尽快一点被顾客带走。　

　　三、“借尸还魂。” 本季较弱的款式，价格下调同时转移至其他对应消费需求的次级终端，建立“超值精选”区，完成资金回笼任务。　

　　四、“困兽犹斗。” 本季滞销的款式，剪掉商标，在偏僻区域建垃圾桶市场，消化库存，规避积压。　

　　当同行还被m品牌的种种策略摸不着太多头脑时，m品牌的秋装攻势已开始风起云涌。　　

　　小结，“商海无情、智者至尊。”市场计划一旦展开，产品、渠道、促销等资源调整都需要不同时间成本支出，不具备最快捷的竞争时效性。价格作为所有营销资源中最容易扁平化，最容易高效率执行的资源，属于可以调用的首选资源，企业一旦启用价格资源作竞争，只要在价格战的表象中，打出价值战的内在就是满分。　　　

　　总结：“常在江湖漂，哪有不挨刀”

　　“常在江湖漂，哪有不挨刀”。市场永远不随企业意志为转移，定价高手也会失手，失败的案例发生在别人身上是故事，发生在自己身上就是事故而已。无论用哪种定价方式，适销对路是源头使命，笔者还需要温馨提示的是：

　　1、历经挫败，有“一将功成万骨朽”履历的市场运作人员都知道。许多产品的定位、定价往往从拍脑袋的想象、突发的灵感、市场的顿悟开始，而后需要很理性、很系统的产品价值、渠道设计、促销计划等的营销组合，才能使产品恰如其分的价位匹配至适销对路的渠道，使项目投资与回报的可持续性有望达成。

　　2、营销永远都是一个“试错”过程，定价5个梯次保障了定价越来越符合人性化需求，确保了顾客对有良好货真价实感觉，每个梯次依次验证着上个梯次的正确性，定价在梯次某阶段问题被及时发现，“最好的计划，最坏的打算”能规避企业下一阶段投资风险。　

　　3、定价的梯次设定没有绝对，只有相对，应根据企业的综合实力相应变换。如“索尼随身听”源于瞬间火花绽放形成的思路，推广前属空白市场，必须从创意期为起点，调研期作为第二步，假设目标市场后进行调查定价等系统工作的。

　　 4、确定定价重点执行步骤，需要量力量智量身而行。如果我们仅仅是个代理级公司，前期企业已经做了很多工作，我们能做到的也只有以推广期定价为核心，再进行更符合市场需求的变换才实际。如果我们是家很袖珍、不能承担太多资金和时间压力的公司，定价在调研期工作做透彻，即开始市场进击，尽快获取现金最重要。　　

　　一句话总结：营销--“慢就是快。”违背规律，跳跃规律，绩效就只能靠运气；定价--“三分艺术、七分科学。”只有摸清顾客认可的产品价值、愿意支付的价格、容易买到的地方，制订与时俱进的推广计划，才能创建一个给产品精准定位、定价合适的平台。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：13878182277@sohu.com

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