农资营销和技术服务的三个要点

中国种业 · 发表于 2013-1-30 19:05:46

技术经理案例分享

　　三会演讲，是技术经理的主要工作。一场会议的成功，离不开技术经理的精彩演讲。如何演讲让听众想听并最终达到会议的目的？
　　
　　第一，会议的策划至关重要，时间、场地、顺序、其它措施配合等等；
　　
　　第二，演讲的内容必须符合会议的主题，这就需要会前和会议的组织者及其他人员做好充分沟通；
　　
　　第三，演讲的方式灵活多样因地制宜，但最好是配合PPT，生动的画面更能打动听众，现场互动往往会使会议气氛更为活跃，尤其是不能使用PPT时；
　　
　　第四，演讲时，最好使用普通话，控制语速，抑扬顿挫，力求清晰；
　　
　　第五，演讲的内容要先抓住听众最为关注的问题，引领听众逐渐把注意力转移到会议的主题。
　　
　　下面是我经历过的几个实际案例和大家予以分享。
　　
　　一、巧妙突出产品卖点。
　　
　　案例1：去年春天在山西的一场农民会中，金正大一位技术经理（实际上是业务经理）通过现场实验很好的突出展示了该产品的最大特点，也即是卖点。控释肥，是金正大的金字招牌，但对于施肥水平很低的山西农户来讲几乎闻所未闻什么是控释肥，更别说控释肥到底有什么优点，如果用工艺先进、国家名牌、养分释放缓慢、肥效持久等我们最常见的词语讲给这些本来素质较低对肥料知识了解很少的农民，是很难说服他们花更多的钱购买控释肥的。让我没想到的是，这位金正大的技术经理做过简单介绍之后拿出几个塑料罐子，先给大家做了一个肥料溶解速度对比实验，非常清晰的展示出什么是控释肥、控释肥的特点和优点，一下子就打动了参会农民的心；
　　
　　案例2：一次三家种子企业参加的农民会上，最后一家企业的技术经理演讲一开始就拿出几个玉米穗让大家竞猜每个穗的籽粒重量，猜中者奖励一袋玉米种子，一下子就把已经略显疲惫的参会人员的注意力抓了过去，通过现场脱粒称重和计算，证明该品牌的玉米种子轴细出籽率更高，也就是产量高，达到演讲的目的；
　　
　　二、技术解决难题。
　　
　　案例3：苹果上出现的病害多，对于病害防治往往不是一两次药的喷洒就能解决问题，虽然不少厂家针对当地病虫害发生情况制定了防治历，但往往内容多而泛，往往不被大多数农民关注，农民会上如果也如此演讲其效果也往往很差，没有几个农民听得懂即便是听得懂也不会记住，到使用时该用啥还用啥该咋用还咋用。一次在山西某地的农民会上，我先拿当地发生最普遍防治效果很差的苹果树腐烂病说事，PPT首先展示在当地实拍的伤痕累累的苹果树腐烂病的照片，问“你家的腐烂病是不是很严重？”，几乎一致的回答“是”，“你家的腐烂病也是这样治吗？”“是”“为什么治不住，考虑过吗？”大多数人摇头，再问“您注意过什么样的树腐烂病最重而什么树腐烂病最轻呢？”“壮树轻老树重”，“对了，树势越强壮越不容易得腐烂病，树势越弱病害越重还难治，今年刮了这块烂皮，明年发现更多的腐烂”“常言道，对症下药，大家现在明白造成腐烂病不好治的原因了吗？”有人回答“树弱”“对了，加强栽培管理，让树每年结果量少一点，大年注意疏花疏果，小年不放弃管理，最终使果树生长健康，再配合药剂防治，腐烂病就会逐渐消失”农民问：“老师怎么加强栽培管理怎么配合药剂防治呢？”紧接着我针对当地的防治习惯中存在的几个细节中出现的问题，给大家介绍了一套操作更为简便的综防腐烂病的方案，而方案中植入我们的药剂。会议一结束，农民把我们印制的防治方案一抢而光，当年，我们的产品在当地销量翻了一翻。
　　
　　三、投其所好。
　　
　　案例4：竞争日趋激烈，卖难难卖，有钱赚但赚得累，是很多农资经销商面对的困局。如何开发和维护优质的客户，构成稳定的销售网络，是众多企业的营销核心问题。在订货会上，技术经理如果把如何排解经销商的这些困局和大家充分交流，先投其所好，再展示企业品牌优势，就更容易抓住客户的心，会议就成功了一半。11年我给了我们的客户三张王牌，让客户知道如何转变理念、强化技术服务和依靠知名品牌，效果不错；12年，在此基础上，我根据我们企业自己的风格特点和优势，推出“复杂的事情体系做简单的方法给农民”的理念，并成功策划实施了一个除草剂的技术营销方案。该方案和众多企业策划的技术服务方法不同的是，分别根据经销商的特点和产品的特点，从营销上和技术应用上，简化操作性，使经销商和农民更容易实施，使原本复杂的内容合理分工，每个环节做起来都比较简单，可操作性大大提高。
　　
　　技术经理不单单是开三会、做实验、排纠纷，如何根据企业特点，争取领导支持、取得业务配合，打造一个效率更高的技术营销体系，才是技术经理的更高挑战。经济、简便、高效、安全是作物管理和病虫害防治的技术精髓，价格低不代表经济、难操作不是技术的特点、高效不安全（人畜安全、环境安全、作物安全）对社会对企业对农民都不是最佳选择，只有让企业在产品销售过程中和农民的操作应用中达到以上目标，才算上是一个称职的职业技术经理人。

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