业务员6大误区和6大恶习

倒序浏览 · 发表于 2009-9-1 09:12:02

　俗话说，业务是企业的命脉，这个肯定要作为重点和机要去处理。而且作为营销人员有这样、那样的问题，既影响个人收入，又耽误团队发展，今天我们就营销业务人员的6点误区具体谈谈：

　　1、死干不动脑

　　记得还在学校的时候，营销老师每每都会说起来一个基本的常识：做营销工作一定要踏实、勤奋，怕吃苦、偷懒是不会有好的业绩和收入的。于是，很多新人踏入工作岗位后，就是一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市场熟悉的不能再熟悉，可是始终不知道市场的提升空间在哪里，因为我们面对的都是老市场，而不是空白市场。

　　笔者认为，营销人员一定要领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

　　启发：为什么看似“偷懒”的人，最终的结果是挣了钱、赢了市场啊？原因很简单，因为他们是在用脑子来思考一个问题：旅游到底怎么做？

　　2、不能坚持

　　有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜---起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。

　　哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？(笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页---顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！)

　　所以，做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。

　　3、不会抓机会

　　有一家旅行社邀请谭小芳老师前去培训的过程中，我发现这家社主要靠报纸广告收客人，业务员就是电话谈团、签合同，从来没有主动去跑过市场。

　　在培训过程中，我提了两点建议：首先将本写字楼的单位拜访一下，这是一个礼貌问题；其次，每次去签合同的过程中，最起码有1到2家相邻单位的拜访。最近我听他们老板说，今年准备削减广告开支，因为由于人员推广，广告投入少了，收客更多了！

　　机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。

　　4、过于热情

　　有些业务员在推销时太粘人，知道一个电话就三番五次地跟人联系谈业务，认识一个人，五句话不出就直接谈事，亲戚朋友一个也不放过，搞的和传销一样。

　　有一个朋友和我说：有两类人，他从不给名片---旅行社和保险公司的人。他也许见过个别雷人的业务，可能就是受惊了。

　　5、不讲诚信

　　有些业务员不讲诚信，签合同的时候态度好到可怕，到团队有问题的时候态度又坏到可怕，一前一后，一个人两张脸，这也算能接受的。

　　更厉害的是，有部分冒充旅游公司的假业务员骗人钱财，这些人也很大程度上坏了旅游业务员的名声；网络上旅行社业务员携款潜逃的事件也是时有发生，让客户对这个行业的管理水平都不敢放心。

　　6、素质不高

　　国内业务员的整体素质低，经常是高中生、大专生，正规大学毕业的本科生不占大多数当然所谓素质不高，是相对于高科技行业或者别的行业来说。当然，我也不能不承认一些旅行社的总部里确实是有点研究生甚至是博士的，也是杯水车薪。

　　笔者在访谈过程中发现，很多社业务员(甚至经理)表面看上去像个专业人员，实际在工作中，一说话，一谈事，一做事，就知道了他们的底细：很多都是装出来的且装的还是漏洞百出。

　　以上误区是营销人工作中的常见问题，如果有针对性地加以改进，将大有裨益。同时从上面的篇幅可知，营销人员的综合素质是企业营销工作成败的关键之一。而综合素质的高低与否，一看其品德思想，二看其行为习惯。品德思想是内在的东西，一时难以评价和量化(内藏于心)。而行为习惯却是有目共睹、直接关乎工作的成败得失(形诸于外)。一个具体的人，总是优点与缺点并存的。世间本无完美的人。但对于工作与生活，在品行习惯上却必须扬长避短。这样才能于工作于自己有利。

　　当然，除了上面的六大误区，还有六种恶习，是对销售工作也是产生负面影响的。

　　1、言行消极

　　所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。但每天固定的想法就几个。其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

　　销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。否则必然军心不稳，天下大乱。言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。同时，销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。那么如何做到积极的心态呢？

　　2、飞短流长

　　第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。举凡工作(正事)以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。

　　飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。于人于己都是一大恶习。有道是好事不出门，坏事传千里。小道消息也是如此。有进取心的营销人应当严格要求自己。将精力放在学习与工作上。对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。所谓谣言止于智者也是这个道理。

　　3、不务正业

　　不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。当然任何事情还是人的因素第一。

　　不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。不求有功，但求无过是他们的心理状态。与不务正业形影不离的一个恶习就是--骑驴找驴、这山望着那山高。

　　4、声色犬马

　　销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。作为商业上应酬，也是无可厚非。只是销售人员要把握好自己的分寸。不能乱了性子，以至沉迷于声色。谭小芳听过、见过太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

　　5、言高于行

　　有位企业家形象的将这种人称为“三拍”人员。即事前拍脑袋(随便决策、轻易许诺)，事中拍胸脯(盲目乐观)，事后拍屁股(走人)。

　　这类人员光看业绩还以为其精明强干，实则草包一个。脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。对付这种人，笔者有一个好办法就是听其言，观其行。

　　6、拉帮结派

　　所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。实则刻意营造自己小圈子。对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

　　拉帮结派其实就是山大王主义。某领导一上台，对原来的人员马上清洗。慢慢将自己的旧部扶持上来。某领导从某个岗位一撤退，于是“树倒猢孙散”，跟着一窝人也跑了。

　　关于误区，管理人员就要做好辅导工作，做好企业教练的职责；对于恶习呢，我的个人建议，严肃纪律，整顿队伍，区别对待。（慧聪网企业管理频道　谭小芳）

冰昭远 · 发表于 2011-9-6 01:29:47

强烈支持。

东权 · 发表于 2012-5-28 18:23:53

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