刘石：推广单粒播种的故事（下）

作者：刘石

     五、阻力

      大大出乎意料的是，公司内部，特别是销售团队的成员的许多成员对于推广单粒播种机不以为然，认为牵扯精力太大，影响当季的销售，未来的作用还是未知数；推广单粒点播应该是政府的事情，企业做这个事情华而不实，更像是国企常做的形象工程；农民的习惯太顽固，一个不足百人的小企业做这样有些自不量力…。一边是我们的反复要求，一边是销售团队虽然口头承诺要完成任务，但执行起来非常不到位。几周下来，所有的工作进度都大大落后于计划。借口如同时间，挤一挤总是有的。

      据此，我们重新制定了新的业绩考核标准，把单粒播种机推广的台数与团队和个人最终的业绩考评和绩效奖金挂钩；同时，技术团队的工作中心也由一般性试验、示范和技术支持，转为重点支持单粒播种机和技术的推广；经销商的单粒播种机采购代金卷随着货物发出，第二批发货要看第一批单粒播种机执行情况；播种技术培训在播种机到位后一周内进行…，这些措施推出后，推广工作的局面很快得到改观。

      单粒播种机的推广，很快得到了黄淮海地区经销商、农机手和农民的认同。原有的配额很快不够分配，我们不得不增加与农哈哈厂的订货量。在这中间，由于配件组织和生产计划协调不足的原因，农哈哈工厂的供货远远低于我们的预期量。不得已，我们抽出专人帮助工厂协调生产和供货计划，农哈哈总经理张焕民也非常支持，指示工厂生产和发货必须按照我们的销售和发货计划执行。这样，最终基本满足了市场的需求。针对农哈哈公司技术服务力量不足的情况，我们帮助重点经销商组织了自己的维修服务队，随时提供一线服务，公司也在各个地区安排了易损件备货和供应中心。在2007年这个季节，仅仅通过我们的渠道，就补贴销售了2600台单粒播种机，单粒播种技术在中原大地出具燎原之势。

      在黄淮海单粒播种推广开来之后，我们推广的重点开始转向东北春播区。出乎所有人的预料，推广单粒播种机的计划受到了东北经销商的联合抵制。他们认为东北的情形与华北不一样，东北农民为了提高地温，一般是起垄播种。如果遇到春旱，农民还要坐水点播，公司现在推出的单粒播种机不能满足东北农民的需求。再加上东北的经销商各个财大气粗，能说能侃，我们公司的销售和技术人员常常被他们侃得晕头转向，无言以对。

      但是，东北经销商的这些想法完全是传统思维定式在作怪。经过进一步调查和试验我们发现，只要经过简单的改造和调节，现有的单粒播种机完全可以满足起垄播种的需求；如果遇到春旱需要坐水点播，单粒播种机比传统粗放式播种机更有优势。

      在解决了技术问题之后，我们明确提出了要求，并在每个县分配了推广单粒播种机的配额。但是，一些经销商为了图省事，把配额私下倒给了夏播区的经销商。一旦发现问题，我们就立即加强了农民播种机手的电话回访和抽查，如果发现没有落实推广单粒播种机，就扣掉相应数量的种子。这一措施十分有效，结果单粒播种技术很快就在东北大地也得到推广和普及。

      于此同时，我们也扩大了合作渠道，与黑龙江海伦县、辽宁海城县和大连瓦房店市的播种机厂合作，推广其它式样的单粒播种机，其中以“农哈哈”和“海伦王”两个品牌的单粒播种机最多。另外，我们还与山东和河北的厂商合作，在手工播种区域和麦茬套种区域推广了大量的手工单粒播种耧，让单粒播种这一理念和技术深入广大农民之心。

      在这一时期，国内的一些理念比较先进的企业也迅速跟进，参与了单粒播种技术推广的行列。仅用了短短几年间，单粒播种在中原和东北大地迅速得到推广和普及，单粒播种现在已经成为我国农村玉米播种的基本技术和实践。

      六、效益

      经过2005年和2006年的两年试验、改进，我们参与和主导完成了对于播种机械和技术的改进；从2007年开始，我们用三年时间主导和推广单粒播种机和单粒播种技术。仅仅通过我们自己的渠道，就补贴和推广了两万多台单粒播种机，其中

      ——2007年：2,600台

      ——2008年：8,000台

      ——2009年：12,000台。

      单粒播种机及其技术的推广创造了一个多赢的局面：

      ——普通农民：可以通过单粒播种技术，节约种子、省工、省钱；

      ——农民播种机手：以比较便宜的价格买到新型播种机，在给其他农民播种的同时获得自己的受益；

      ——种子经销商：增加用户，增加销量，扩大市场份额；

      ——播种机厂：推广新机型，领导市场潮流，突出行业重点额地位；

      ——公司：增加销量，提高收益，提高竞争门槛

      ——国家：节约土地资源和劳动力，增加劳动效率，促进农业播种技术升级换代

      从营销的角度讲，这也是一次具有典型意义和极为成功的营销案例。

      一台单粒播种机每个季节可以平均播种600-800亩地，每亩地给企业带来的利润不低于15元（读者可以从登海种业和敦煌种业前些年的财报中自行验算），每年每台单粒播种机给企业创造的效益约为10,000元。假定每台播种机的使用寿命是5年，即每台播种机可以累计为企业创造50,000元的效益，而企业只是一次性的给予补贴1000元。这一项目的投入产出比是1比50；

      另外从竞争的角度讲，通过单粒播种机和相关技术的推广，引导种业的竞争从单纯价格战的红海转向产品质量、综合解决方案和客户价值竞争的蓝海；

      并提高了竞争的门槛和行业标准，把竞争的从初级的产品竞争的层次导向终极的标准竞争的层次。

      单粒播种技术在农业生产中推广之后，其社会效益是巨大的。主要体现在以下几个方面：

      ——每年为国家节约优质耕地300万亩：我国目前玉米播种面积5亿多亩，按照传统粗放式方式播种，需要500万亩上等耕地生产种子 – 而这些种子三分之二是要被最终浪费掉。采用单粒播种方式，我国每年只需要200万亩耕地生产玉米种子就足够，每年为国家节约300万亩最好的耕地；

      ——每年节约直接生产费用75亿元：目前我国玉米种子直接生产费用每亩地2500元，300万亩需要75亿元。现在这笔生产费用被全部节约下来；

      ——每年节约仓储和运输费用15亿元。每年减少用种量约10亿公斤，每公斤仓储运输费用约1.5元；

      ——每年节约间苗劳动成本200亿元以上：目前由于农村劳动力短缺和劳动力成本的上升，每亩间苗的成本至少需要40-50元。全国5亿亩玉米耕地需要至少1.5亿个劳动力/日。如果按照传统方式间苗，每年需要支付劳动力成本200-250亿元。

      综合以上各项，单粒播种这一技术的推广是我国农业生产方式和耕作制度上的一次革命，它每年可以为我国节约300亿元左右的无效投入和浪费，创造巨大的社会效益，而且为国家节约十分宝贵的耕地资源和大量的越来越昂贵的劳动力资源。我为能够有幸与我的团队一起参与并主导这一技术的推广和普及，并推动农业耕作制度的变革而自豪。

奥瑞金公司2000年就推广1-2-1播种，你这没啥新鲜的

2002年，新疆兵团就已研制并推广精量播种（类似于单粒播种）了，主要用于同样属于中耕作物的棉花上。