2011-2012年吉林省玉米种子市场分析预测

版权申明：本文章属于我个人辛苦劳动所得，请尊重作者，转载必须注明作者为李顺富。

    吉林省玉米种子销售期已经拉开序幕，各厂家的货物纷纷到达经销商的仓库，很多商店正“磨刀赫赫”准备迎接今年激烈的种业战斗。随着新的销售周期的到来，本人就自己对2011-2012玉米种子市场的一些看法跟同行们进行交流，希望能给朋友们带来一些有用的信息。

    特此申明：本文均为个人观点，个人判断并非正确。管中窥豹可见一斑，望各位同行们批评指正！

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2011年气候与玉米田间表现

    苗期低温多雨、部分地区苗期干旱；生长中期雨水调和，部分地区干旱少雨；生长末期出现早霜天气，是2011年吉林省农业气候的典型特点。总的来说2012年是一个玉米大丰收年。

    今年特殊的气候环境对玉米生长提出了诸多考验，生长期出现了很多不利表现，只是大丰收的迹象盖过了它们的负面影响。未来的环境不可预估，风险无处不在，值得种业人进行思考：

1、今年苗期的恶劣环境给玉米种子出苗带来一个严峻的考验。春季农民补种、毁地的现象很多。造成出苗不好的原因除了人为操作和天气原因之外，部分是由于种子本身的芽率、活力不过关，还有一部分原因是种衣剂对促进出苗、防治苗期病害的效果不佳。

2、今年大面积的玉米螟危害，对玉米造成一定程度的减产。玉米螟带来的减产，让农民意识到玉米螟防治的必要性了。

3、7月下旬8月初的大雨大风天气，导致部分地区的玉米出现大面积倒伏现象，当时玉米已经接棒，正处于授粉期，对玉米造成一定幅度的减产。提供有效的倒伏防止措施越来越重要。

4、9月18日左右下早霜，给部分晚熟品种带来很不利的打击，很多晚熟品种成熟度不好。同时早熟、脱水快的品种占据了竞争优势。

    从以上几点可以明显看出，各玉米品种除了种子质量之外，在生产过程中的安全性也至关重要。因此经历了今年的自然气候，农民在追求高产的同时对品种的安全性比较重视，很多经营者抓住了农民对生产安全的渴望进行宣传来销售种子，比如为购种者免费喷施抗倒伏药剂、免费防治玉米螟等，效果很好。同时大量商家也为降低生产风险采取了很多措施，比如：用高效种衣剂进行包衣、提高配套生长调节剂等等。

吉林省市场主要玉米品种的表现：

先玉335：虽然在小部分地区出现倒伏现象，但是“广适性、早熟、脱水快、米质好、粮价高”等这些优势远远压过了“倒伏”，没有其他品种能够撼动它在吉林省的老大地位，还是当家品种。并且在未倒伏地区，先玉335明显增产，农民对335的呼声一直未减。

良玉系列：经过连续几年的考验，良玉88的丰产性、综合抗性都是有目共睹的。登海良玉最新推出的良玉99以优良的抗病性和高抗倒伏、耐密性、丰产性，受到老百姓的热捧。良玉系列品种获得了大丰收。但是由于良玉88的熟期晚以及市场运作能力有限，良玉99的熟期晚、制种成本高，将始终制约它们成为大品种。良玉188、良玉208已经进入布点阶段，更多优良组合也正在试验当中。

郑单958：随着335面积的增长，连续多年市场大幅下降，在2009年大旱之年郑单958表现欠佳，销量落到低谷。而在2010年的涝年表现优异市场反弹，在2011年大丰收，郑单958依然表现优异，市场将进一步扩增。虽然958的丰产性很好，今年销量将增加，但是958粮食含水量高、粮价低这些特点，让它无法再回到当年叱咤风云的年代。

    整体上来看，笔者认为今年正品的先玉335的销售量还会有增加，良玉系列品种的销售量将会有明显增加，郑单958的销售量没有减少反而增加，与335系列差异明显的品种销售量增加，而销售量减少的将会是套包先锋系列品种。

市场竞争环境分析

1、 提前订单困难，整体销售进度推迟

    今年种子市场最明显的现象就是，不管大公司还是小公司，提前预订的效果都很不好。最近几年随着提前预订的开展，各公司纷纷效仿，基本上所有种子经营者都采用提前预订进行销售。最开始，农民为了能够买到优质的好种子，均提前预订。但是随着种子市场的竞争，品种名成千上万而且同质化，农民选种进入疲劳期。造成预订困难的原因大概有以下方面：

A、最近两年种子供货量充足，很多经营者库存压力大，或者图眼前利益经营不当，造成销售后期种子价格大幅下降，结果零售价格低于或者等于最先的预订价格。提前预订种子的农民意识到了，提前预订的价格不一定是最便宜的，不如在销售期购买，而且货量充足。

B、农民预订的初衷是为了能够购买到优质高产的种子，希望预订的种子能比正常购买的种子表现好，但是现在市场上的品种单一、同质化，各品种表现差别不大，甚至农民反映预订的种子实际上有很多质量不好、田间表现不好，致使农民对预订彻底失望。但是市场上有个别的品种表现优异、各性状新颖突出，农民的预订热情还是比较高。

C、农民在交完定金进行订单之后，假如不想购买预订的种子时，很多经销商不给予直接退款。农民感觉到签了订单，就等于让种业牵着鼻子走了，索性不订单，宁愿后期高价购买。

D、今年影响农民预订的一个很大因素是，个别玉米品种已经降价销售，农民对价格的稳定性很是担忧，正在观望，预订不如买现货。

    由于以上这些原因，今年各种业的提前订单量整体都少，销售的整体进度会往后移，并且店面直接零售量将增加。

2、 底价提高、经营费用增加、利润降低

    随着基地产值增加、人工费增加等等，基地的种子收购价格随着上升。今年很多种业公司纷纷提高了批发价格。

    面临弱肉强食的行业大洗牌，种子经营者的竞争越来越激烈，纷纷招兵买马，加大了人员投入、车辆投入、宣传投入，促销手段越来越多，投入大笔资金，经营费用增加。

    从现在的行情来看，今年制种成本虽提高，但是零售的利润空间还是很大。玉米种子市场的同质化导致今年的整体零售价格与去年持平甚至呈下降趋势，有的地区已经降价（以赠品等形式变相降价）或者发出降价信号。近几年种业的高利润，经营者员工的待遇也有了相应的提高，最明显的是诞生了“经纪人”这种职业。员工对提成的不满足、经纪人对回扣的不满足，也变相的降低了种子的价格。

    底价的提高、经营费用增加、价格降低，导致经营者的纯利润在下降，这也是市场竞争规律的表现。这种现象还将继续加剧。

3、 零售价格两极化

    正品先锋种子的价格早已不是排头兵，而是作为市场价格的“标杆”、“扛价者”。从现在各地的情况来看，零售价格已经出现很明显的分级。先锋正品种子处于中上档价格（1.1-1.2分/粒），质量较好、知名度较高、炒作较火的套包品种或者表现不错的差异化品种（农华101等）也处于该区间。与大众品种（335类）有明显差异、表现突出的品种价格处于高档，一般都在1.2分/粒以上，个别品种价格在1.5分/粒以上。大多数套包品种（质量一般或者知名度低）处于中低档价位1.0分/粒左右。

    由于大多数品种的同质化，农民种植40元/袋的种子和70元/袋甚至散种子的表现差别不大。个别经营者为了迎合农民的心理，已经大幅降价销售某些套包品种，或者已经开始进行低价位宣传，降价的信号很明显。并且从现在各商店出台的零售价格来看，整体上价格持平或者比去年低5-10元/袋。加上今年种子供应量供大于求的形势，因此今年很多套包先锋系列种子价格会下滑，将会出现部分套包品种的价格很低的现象，从而拉大市场零售价格两极化的程度。

    经历了去年销售后期的种子价格下跌，加上今年种子出价不高甚至降低，农民购种进度会推迟，后期的销售量将提高。

4、 赊销现象加剧

    激烈竞争下，赊销是一种有效的促销方法。为了抢占市场，今年赊销现象更加严重。经过下乡走访了解到，一般提出赊销的农民主要有以下两类：

A、真正没钱购种的农民。近几年销售期提前，在卖粮高峰期来临之前，种子销售已经开始。很多农民已经花完了手中的余钱，没有钱来购买农资产品。

B、对种子的质量以及表现不放心的农民。这部分农民不是手中没钱，而是要等到下一年见到收获的时候再给钱的，担心种子质量等问题影响下一年收获。如果下一年品种表现不好，可能赖账不给钱。

    赊销可以满足上述两类人群的需求，能够增加一定的销售量。赊销存在很大的风险，但是通过这几年的观察，赊销现象仍然持续，并且很少有不回款的情况。主要有以下几点原因支撑着赊销的安全存在：

A、种子成本低廉。进行赊销的经营者销售的基本上是非正规产品，成本非常低，在资金周转上没有困难。即使有个别人不给钱，对其损失也不大。

B、赊销的风险可以进行有效控制。选择赊销的品种是稳产、低风险的大众品种，种植风险很低。在销售之前通过跑电泳、做芽率等方法严把种子质量关，可以把种子质量的风险降到最低点。

C、回款的风险控制到最低，并且有较高的利润。赊销的担保人一般都是种子经营者的经纪人或者熟人，经纪人在利润的趋势下按时收款。赊销的种子价格比正常销售的种子价格高5-10%左右。

D、赊销可以提高第二年的销售量。赊销本身就可以促进销售，并且只要能顺利回款的客户，回头率很高。

    现在很多经营者使用赊销方式进行快速铺货，抢占市场，为后期销售打基础。而对于那些使用现款销售的经营者来说，无疑造成了很大的销售压力。

5、 农民购种越来越理智化

    农民是社会最底层的人，文化素质低，信息闭塞，购买商品很容易受促销活动的影响。种业经营者们想方设法设计促销手段来引诱老百姓。很多经营者采用请吃饭、车接车送、赠品、抽奖等各种销售活动来拉拢老百姓。最开始农民感觉很新鲜、满足了他们贪小便宜的心理，不少农民吃完饭、得到礼品后就购买了种子，效果很好。

但是随着大家都效仿，却演变为“伙食战”、“礼品战”、“奖品战”等。同行们都感觉到，以前农民求经销商卖种子，现在是经销商求农民买种子，农民是上帝、是大爷。很多促销手段花费了大量人力财力，但是收益却远远赶不上以前。

情况1：种业在宣传高峰期时候，很多都请农民吃饭。现在农民（有的带老婆孩子）今天吃“甲种业”的饭，明天吃“乙种业”的饭，天天有安排，甚至有时候还犯冲突。很多农民吃完之后根本不订单买货或者是买一两袋，令经营者哭笑不得。

情况2：种业销售期，种业派车接老百姓来商店买种子，很多老百姓买一两袋种子之后，到其他商店再买完剩余种子，到时候还得派车送回去，经营者无可奈何。

情况3：用促销品、赠品吸引老百姓，勾起购买欲望，是很好的促销方法。可是很多经营者购买残次的物品给农民，或者把赠品变相高价（抬高种子价格）卖给了农民，随后农民就发现上了当。或者赠送给农民很好的物品，但是销售的种子质量不好，造成减产现象，农民意识到了“贪小便宜吃大亏”。现在很多地方的农民，提起赠品就很谨慎。

情况4：现在流行一种销售手段：就是采用靠亲戚朋友面子强硬的推销（农村叫“撒脸”），硬塞给农民，基本是赊销，农民碍于面子不得不留下种子买单。结果很多种子的质量或者表现不好，农民不再因为“面子”而买种子。

    “一朝被蛇咬十年怕井绳”，农民吃亏、受骗太多了，心有余悸，越来越多的农民购种理智化了。无论多么有利的促销手段，也必须以好的产品为基础，让农民增产增收，老百姓的良好口碑才是硬道理，否则得不偿失。种业的核心竞争力终究还是品种和质量！

6、 经纪人流动性太大，农民对经纪人反感

    玉米种子的高利润、直销模式诞生了一种职业，叫经纪人，经纪人的大量出现促进了种业的销售和售后服务。正因为经纪人能销售种子，所以种业之间采用提高回扣等手段互相争夺经纪人，造成很多经纪人“叛变”、“跳槽”，或者是脚踩多只船，同时卖多个公司的品种。有的经纪人已经成为了鸡肋，“用之可恨，弃之可惜”。

    很多经纪人在高利润的吸引下，只卖货而不顾种子质量（农民经纪人也没有条件和必要去做质量检测），造成了田间表现不佳的情况，农民对这些经纪人的认可度降低。经纪人带领农民买种子吃回扣挣钱，没有不透风的墙，农民慢慢的知道经纪人在购种之中挣钱了，开始反感经纪人。

    “成也经纪人，败也经纪人”，很多经营者恨不得彻底淘汰经纪人，但是为了不影响销量还不得不用。针对经纪人的这种现状，本人认为在使用产品、质量、信誉等吸引经纪人的基础上，应该抓住经纪人的心理，采用合适的办法，更加重用经纪人。

7、 品种名称多、杂、乱，大厂家正规化

    在每个县里进行销售的玉米品种，少则3、5百个，多则上千个，其中名副其实的品种仅20-30个，在这20-30个真实品种之外的品种基本为套包种子。经营者们也形成了默契，各自经营各自的品种，互不干涉。大多数商店里经销的品种都不一样，有大厂家的，有小厂家的，有自己取名灌包的。部分品种有审定号，很多品种的名称是任意取的，审定号是随意编的，生产商是假的。

    虽然当地小公司在当地保护伞下还是肆无忌惮，但是国内知名种业的各种经营行为明显有所收敛，尽量走向正规化。有不少的种业已经推出合法的玉米品种，虽然整体上无法超越市场主推品种，但是有一些关键性状优于主推品种，在适合的区域有一定市场。种业改革已经进入了实质性的阶段，开始作用于市场。

8、 种子经销者开始横向发展、经销商对正规厂家代理权的渴望

    这几年的种子高利润经营，种子经营者完成了资金的原始积累，具有一定的实力和客户基础，开始涉足化肥等行业：盖化肥厂、做化肥厂家代理等。很多化肥厂家的合作对象也往种子经营者上转移。

    此时，面对种业“战国时期”的来临，大部分经营者在浑水中还是以挣钱为目标。有长远意识的经销商特别是小经销商，面临未来生存的抉择，正在努力寻找一个未来的霸主作为依靠。正规厂家特别是有潜力的种业或者外企的代理权炙手可热！

9、 种子商店继续增加

    玉米种子尽管利润有所下降，但是仍然是高利润。在高利润的支撑下，销售很少的种子就能维持一个小商店的全年开支，根据各方面的数据来看，种子商店数量仍然在增加。

    行业门槛低，越来越多的人继续进入种业。包括传统的农药、化肥等涉农企业，甚至很多当地知名非农企业也加入到种业大军中。随着这几年“坐商”到“行商”的行为转变，很多经营者甚至不需要开店，直接对农民进行销售。加上合作社形式的种子经营者，使行业的竞争进一步激烈。

以上观点仅为笔者的片面看法，还望同行们、种业高人多批评指教。

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