李海平：危机也是企业的商机

作者：王军    来源：《农资导报》

    农资行业当前面临的主要矛盾是如何防控风险、化解危机。这不仅是流通企业面临的问题，也包括生产企业在内。那么，如何来牢牢牵住防控风险、化解危机的“牛鼻子”？带着这一问题，记者采访了黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司副总经理李海平。

    《农资导报》：面对农资行业持续低迷的实际情况，作为黑龙江省最大的农资流通企业，倍丰农资如何提高防控风险的能力和化解来自市场的压力？

    李海平：我们认为，转型是倍丰农资求生存、化危机的有效方法。在转型中，我们坚持“一业为主、多元发展、产业经营”的理念，事实证明非常可行。也许有人会问，为什么要坚持“一业为主”？因为流通是我们的本业，也是我们的优势。如果我们完全进入到一个新的领域，传统的优势将会消失。

    其次，只有多元发展、产业经营才能发挥优势，克服劣势。一方面，纵向向上游和下游延伸产业链；另一方面，横向围绕“农”字拓展。今年，我们的测土配方施肥项目就有很好的收益。可以说拓展了多元发展的视野，就增强了自己防控风险的能力。

    《农资导报》：据了解，倍丰农资也是互联网的受益者。请问，倍丰农资是如何用好用活互联网销售的？

    李海平：经过9年发展，倍丰农资目前已有2000多家农资连锁店、1200余家村级服务点，网点总数达到了3300家，市、县、乡网络覆盖面达90％。我们充分利用农资连锁这个载体，有效地推进了网络的“低成本、强服务与扁平化”。今年，我们在产品销售中尝试着开通网上销售，让黑龙江农民通过互联网获得一种全新的购买化肥方式，不仅能享受更优惠的价格，获得质量过硬的化肥，还能得到倍丰农资提供的免费测土配方施肥和后期田间服务。统计表明，上半年网上化肥订购量已突破1.3亿元，销售化肥近5万吨。农民高兴地说：“网络一开通，化肥购进屯，质量有保证，服务还先行。”预计今年全年网上化肥订购量可达5亿元，销售各类化肥18万吨。

    目前，我们已将集团生产和销售的农资商品全部放入黑龙江省的8个化肥分销单位及21个市、县的网上平台，其中化肥共5大类130个品种，农药1大类18个品种，种子2大类24个品种。为鼓励农民网购化肥，倍丰农资对达到一定网购额度的消费者赠送礼品。

    《农资导报》：在推动农资企业转型中应树立什么样的理念？

    李海平：需要树立产业经营、综合服务、战略合作、科技创新、安全经营和全球化“六个理念”。在这里，尤其要强调农业产业化经营理念。我们的体会是：在“一业为主、多元发展、产业经营”的战略框架下，拉长产业链，通过开展流通贸易、生产加工、农业产业、土地经营、房地产等多板块经营，增强了企业抗风险能力。如集团重点依托大连粮食贸易有限公司、黑龙江铭海粮油贸易有限公司两个专业从事农产品收购、加工、贸易的控股子公司，利用省内50余个配送中心及3000多家农资连锁店及网点收购粮食等农产品，开展“肥粮套作、双向流通”。深入粮食主产区与农户及专业合作社签订长期购销协议，形成种植基地式原料供应；通过收购粮食加工厂，改造、新增生产加工设备进行粮食深加工，注册“倍丰”系列农产品自主品牌并包装上市；注资成立倍丰农机专业合作社，参股5个专业种植合作社，开展现代化农业标准生产；成立倍丰种业公司，在黑龙江、吉林、内蒙古建立种植基地，开展良种繁育；在辽宁大连、锦州、鲅鱼圈、营口和福建漳州等港口设立窗口，积极开展出口导向型经济，进行大豆、玉米大宗商品贸易和杂粮精深加工，通过委托协议将农产品出口到韩国、日本及欧洲、非洲、中东、南美等国家和地区。

    近年来，倍丰农资共带动粮食种植基地19万亩，带动农户9500户，累计实现农产品经营量30多万吨，销售额6.6亿元。

    《农资导报》：倍丰农资曾提出“创新农资营销模式，实现‘吨改亩’蓝海突围”的战略，请您具体介绍一下。

    李海平：从2002年起，倍丰农资开始组建农化队伍，探索测土配方施肥工作的出路，之后每年对1000亩土地进行跟踪调查，寻找施肥的变化规律，并与农业科研院所研发测土配方施肥技术，先后在全省建立了近4000个示范点。从2011年开始，倍丰农资先后投资7000余万元在全省建立了土壤肥料检测、土样处理及配肥服务站，组建了一支百余人的专家型农化服务队伍。测土配方施肥技术的推广应用，开启了化肥销售“吨改亩”（由按吨销售改为按亩销售）、由商业经营向科技服务转变的新时代，深受农民欢迎。我们在富锦市建三江管局大兴农场开展测土配方施肥工作，从开始的10亩试验田扩大到现在的20万亩水稻测土配方田，通过测土配方施肥技术的应用，使农户平均每亩增产10%～15%，平均每亩多增收150～220元。黑河地区测土配方施肥示范田面积由2010年的5961亩扩大至2011年的47000多亩，示范田地块由34个发展到437个。截至2012年底，我们已累计在黑龙江省推广测土配方施肥面积近500万亩，为农业实现节本增效7亿多元。我们的最终目标是：力争在全省推广测土配方施肥面积2000万亩，为农业实现节本增效30亿元。

    《农资导报》：对于未来发展，倍丰农资有何规划？

    李海平：未来，我们拟用3～5年的时间，将农业产业化发展成为集团最重要的核心业务板块。我们将从北方优质绿色大豆、水稻等品种的产业化经营入手，建立从良种培育、繁育到农资供应，再到测土配方施肥、农化服务，乃至农产品精深加工、流通贸易等涵盖农业生产全过程的趋于完整成熟的农业产业化链条，切实为种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体提供“一站式”“保姆式”服务；在巩固省内龙头地位的同时，挥戈南下，开辟第二战场，把倍丰农资打造成“农业产业化的实践者，农村综合服务体系的营建者”。

     倍丰人的追求

    采访手记  对于如何防控风险、化解危机，李海平认为：“政策可以用，但不能依赖。要通过发挥自身的竞争优势，造就自己的盈利模式，这是企业化解危机的不二法宝。”
    一个2004年经过改制而成的大型农资企业，经过9年的发展，现已成为黑龙江省化肥流通的主渠道和最大的农资流通企业，年产销化肥逾400万吨，销售额115亿元，全省市场占有率近60%。
    “我们的成功之处在于，在做大做强农资流通主业的同时，积极延伸产业链条，不断探索新的效益增长点，以谋求企业的多元发展来强身；从卖产品向卖服务过渡，从单点向多点盈利转变，通过创造顾客来创造需求。这就是倍丰农资的经营之道。”李海平总结道。