当前种子行业面临困境之种子推广异常艰辛

原创 扭扭家乐耶

      品种的推广，是种业企业的根本所在，是成果转化的唯一出路，只有销售推广好了，才是真的好了。
      
      种子的推广，是“育、繁、推、管、用”五个环节的关键，也是种业发展的根本，是企业生存发展的基础。一个品种，通过产品合法，有计划第地推向市场，一是不仅刻意为农民增产增收服好务；二是通过销售，得到应有的利润回报，企业才能进一步滚动发展。
      
      多年来，在品种宣传推广、种子市场销售中，真的是花样翻新，千变万化，各个种企也是“八仙过海各显神通”。就河南而言，在种子推广中，采取的宣传模式，那真是数不胜数。例如，召开大型种子交流会，各种形式的品种推荐会，不同时期的品种观摩会，乡村级推广销售订货会，广告片，宣传片，专家讲座、唱戏放电影，抽奖动员，销售送礼品等。农村许多家庭的塑料盆、洗衣粉、被单，茶杯等，很多都是一些种业的业务员下乡做推广时发送的礼品。
      
      一个种业一旦有了个国审或省审合法品种，不管是自育的或购买的品种，都要琢磨怎么开观摩推荐会，怎么宣传出去，让更多的人了解产品，增加影响力，特别是品种观摩推荐会，多固化了一种套路，有一块长得不赖的地方，当地有个不错的宾馆，还要有一个比较大的会议室，提前几天安排人布置好现场，看好行进路线，算好黄道吉日，及早通知各路合作的新老朋友，头天晚上来到安排好的宾馆，喝酒吃肉谈感情，亲近如同一家，第二天一早安排几辆或十几辆大巴车，将各路神仙拉到整理好的观摩田，进行讲解观摩，照相拍照，介绍品种优点，然后观摩结束，大巴车又将大家拉到宾馆会议室，会有一些这方面的专家及有点行政管理身份的专家领导，致辞欢迎、介绍分析产品，还有合作代表上台发言，谈对这品种的看法，说与这公司合作得多么友好，公司多么诚信，企业多么厉害，老板多么仁爱有为；再后，公司老总或营销副总讲解产品销售规划、政策，描绘合作美好前景，这样轮番一圈，时间也就大概中午一点左右，中午会餐，大家在友好的气氛中欢聚一堂，纷纷都说会议很成功，效果特理想。酒足饭饱后，参会人员每人赠送一份精心准备的纪念品，彼此均感圆满。
      
      特别是小麦品种观摩推荐会，由于小麦品种成熟期时间短，再加上小麦最好看也就那十来天，可以说一天会有多家在进行着观摩会。这样，一些参会人员也不用打道回府，继续参加另外一家或几家的这种会议，折腾了好几天，对品种记住多少不说，种子销售多少不论，起码各种礼品装满了后备箱，大家高高兴兴回家，谈起会议都会说很圆满，效果特别的好。但细想想，这种套路就真的是唯一办法吗？
      
      有的公司年年都开了大型会议，涉及黄淮海区域几百人或上千人的会议，花费几十万或上百万元，认为这就是提升公司影响，提升品牌名气，加快产品推广速度，加深合作双方感情，而不从种业的变化、市场的变化、品种合法途径的变化、土地流转及耕作的变化等方面来琢磨考虑，不求创新，不研究不分析观摩效果。现在来看，许多老板感觉不如意，对产品推广不满意，销售任务不如意，公司困难重重，危机增加。
      
      笔者不是说各种产品推荐会不对，只是认为要针对不同情况采取不同的策略为好。一个小麦品种，比如就河南局部区域表现最好，有必要召开黄淮海或全省会议去宣传造势吗？就是一个国审品种，那也一定有最佳区域及表现一般或者不适宜区；一个产品找准最佳适宜区，找好最佳合作伙伴，30人或50人，小规模地仔细研究，共同商议，制定规则，稳步推广会更有效。
      
      玉米品种的推广销售更是难以言表。曾经说过一句话，玉米生产看张掖，各种类型的种业企业在张掖都有分公司、或分支机构或代繁合作伙伴，品种信息、生产情况、加工物流状况，也包括全国经营玉米种子的企业情况、老板状况，假冒购买种子的品种、价格、人员等，在张掖都能了解到，是一个种子行业的信息中心；另外一个就是郑州，河南郑州也可以说同样是种子销售信息中心，各种种业状况、品种情况、市场推广情况以及各个公司运营情况，这种信息只要用心都能了解到。

      河南地处中原，辐射黄淮海，自古都有“得中原者得天下”之说，就玉米品种推广来看，郑单958从河南驻马店走向了全国；许多推广中有名气的品种，企业也是先在河南造势发力，然后红遍黄淮海的。所以，河南种业，在品种推广中，那真的是人才济济，绞尽脑汁，奇招百出。有一种说法，说河南种业在品种推广运作中，所采取的各种形式，要超山东5年，超河北7-8年，超安徽6-7年，超陕西、山西10年，这样说可能夸大了河南人的运作思路，但从这几年的品种推广及企业情况来看，也确实有这种状况。但从目前看，其实这不是什么好事，各种套路都上了，江郎才尽呀，特别是又赶上当前品种井喷，一夜间上千品种的合法，如何异军突起，开辟捷径，能让自己的产品进村下地，能推广个几十万亩或上百万亩，说实话，那只有天知道了。
      
      笔者认为，虽然推广工作十分的艰辛，推广难度又更进一步加大，各种形式的宣传推广效果降低，种子企业当前大多普遍较为困难，也是大家公认的严冬时期，但品种的推广，宣传推介，也真的不能放松不做，假如不造势不宣传，连个泡都不冒冒，那或许品种合法只是一个形式了。回想以往，在品种表现的最佳时期，召开有效的品种观摩推荐会是必须的，也是必要的，只是需要定位，一是定位公司，二是定位产品，三是定位目标。

      公司定位，就是看公司资源优势在哪？不一定做高大上企业，也不一定做小而全，也不要盲目想做整体产品链，做专，做精，做特色，做持久才会好；产品定位，就是要分析研究产品的最佳适宜区，以点带面，星星之火，在一两个区找一两个点发力，然后摸索配套的栽培技术，观察品种潜在的缺陷，稳步推进；目标定位，对自己的产品，制定生产、销售推广计划，建议不能只听业务主管或业务员的，要听听合作客户的，听听农户的，最好也听听同行的或有一定影响力人士的不同意见。
      
      在制定目标时，最好在原设定计划的基础上，下浮20%-30%生产，一是不要想把钱都挣完，二是也不要担心没有你的这个产品，农民就没有好品种可种了。控制规模，管控风险，多预留目标空间，让自己及员工轻松些，多预留些流动资金，防备突发事件，管控公司风险，有足够的现金流，正常员工工资及各种开支顺畅，切实将公司的当下掌控好，未来的发展谋局好，服务社会，造福人类，才是一个种业老板的担当责任，大家均心存一份担当，必将托起一片蓝天，托起一个伟大强胜的中国。
      
      种子推广，如同战场，要想打好一场战斗，要做到知己知彼百战不殆，研究自己，琢磨敌情、战情，观察天时地利，准备充分，一旦开战，要号召团队人马齐声大吼，奋勇向前！

      （作者：扭扭家乐耶，文章内容仅代表作者观点，不代表本平台观点）