刘石：新品种的市场突破点

作者：刘石

  

      继郑单958和先玉335这两个在我国主要玉米市场表现优异的大品种之后，中国市场陆续出现了一批表现良好的新品种：在黄淮海区有吉祥1号、隆平206、登海605、中单909、京科968、伟科702等；在东华北区有良玉99、农华101、利民33等。这些新品种有些与郑单958有血缘关系，有些则没有。这些新品种在某些方面都表现出了与郑单958和先玉335不同的特性和优点。

      但是品种的特性或者优点比如丰产性、稳产性、适应性、耐密性、抗逆性等不一定能够有效转化为生产力，也不一定能够转化为企业的效益。一个品种的突破点是要看是否它是否能够适应产业发展需求，满足农户和市场的需要。

      从这一基本点出发，以下几个方面是新产品能够唱功推出，并站稳市场的重要工作：

      1、品种定位。有特色和有局部优势的产品如果定位不好，其特色和优势也难以被展现出来。农业生产的特点是地域性明显、空间的开放性和产品表现的不确定性。如果不能通过广泛的产品测试确定其优势区域，则产品的潜力和优势无法表现出来；如果不充分了解其局限性和弱点，则无法采取事先的预防措施，产品的弱点则可能暴露无遗，会给农户造成不必要的损失。根据“好事不出门，坏事传千里”的规律，即便是表现还不错的产品，我们往往听到的都是负面的消息多。如果没有充分的准备和应对措施，这种被动和负面的的“口碑式营销”的结果则很有可能导致这个品种被淘汰出局。好的定位可以使得品种“以己之长攻彼之短”，最大限度地表现出自身的优势，避免自身的弱点，为用户创造更大的价值。

      2、产品质量。再好的品种如果没有良好和可靠的产品质量作为保障，其最终解局也将是悲催的。相对于品种的研发及其农业生产中的表现来讲，产品生产质量的可控性则更强一些。这就需要我们更加充分认识质量的重要性，并在产品生产过程中，全面控制可能影响产品质量的每一个环节。正确的计划和决策，良好的管理体系建设，必要的硬件和软件的投资，团队执行力的到位都是产品质量的保障。为市场提供高和稳定质量的产品，这既是对经销商和农民负责，也是对企业自身负责。

      3、营销思路。首先，营销的核心是位客户创造价值，这种价值可以是产量的增益提高，也可以是生产效率和经济收益的进步，可以是使用方便程度和售后服务等用户体验的提升。在产品特性的基础上深度开发和提高用户价值是产品成功的关键；其次，营销思路是整体和战略性的构思，不仅仅是营销手段的堆砌和利用。没有统一规划的“八仙过海、各显神通”，缺乏连贯思路的“东一榔头、西一棒子”，没有全局观念的“以我为主、各自为战”都会让本来不错的产品在市场上无所适从，无疾而终；第三，营销切忌假大空，因为诚信是企业立足的根本。短期靠忽悠虽然能够得到一部分利益，但一定会以其它的形式还上。欺骗式的营销最终会让企业落入万劫不复的境地。

      4、品种权保护。盗版、山寨、套牌等现象在中国种业界依然猖獗，而且在未来短时期也很难有根本性的改观。如果没有有效的品种保护的措施和手段，会让精心培育和推出的品种很快在市场上泛滥成灾，不但企业得不到应得的效益，由于良莠不齐的质量和表现也会让用户没有安全感而提前放弃这一品种。品种权的保护，行政部门的作为，行业协会的协调和组织，地区市场信息与打假协作网的建立，企业自身打假的努力等措施需要综合应用才能够收到效果。更重要的是让产业链上的所有参与者都能够体验到通过打假获得的收益，让农户体验到通过购买正牌种子和后期服务得到的价值。

      5、超前思维。拼产量是中国种业从科研育种到生产管理到经营销售的人士固化思维。但是随着土地流转、人口结构的变化和消费观念的转变，中国农业的生产方式正在发生着巨大的变化，中国农业的发展模式应经从产量追求转变到了效率提升和效益追求。因此，如果利用品种的特性和优势，结合农业产业化的发展，农业生产全程机械化的要求和下游用户对于产品安全性和质量的需求，提出全面的解决方案，而是亦步亦趋跟在别人屁股后面跑，也不仅仅是头痛医头脚痛医脚，这才是未来品种和企业是否在市场上具有生命力的关键。

      总之，一个品种在市场上的成功取决于多方面的因素。品种的自身表现是基础，综合手段的成功应用，为产业链的所有参与者和用户创造价值则是成功的最核心要素。