未来乡镇种子经销商抑或成功崛起

作者谷子的朋友吉林：杨大海

      本年度是对东北种子经销商最为困惑的一年，很多县城经销商保本或微利经营，但是却有不少乡镇经销商靠着特有的人脉关系和低廉的营销费用，过着小富即安有滋有味的日子。究起原因：乡镇经销商在不断醒悟中崛起，自己也在纷纷寻找代理品种，纷纷绕开一级经销商扒皮的环节，直接从厂家进货，将利润最大化。笔者和大家共同探讨乡镇经销商的十一大致胜法宝。

      一，乡镇经销商做市场的农村包围城市思想实用性强，超越县级经销商。

      二，乡镇夫妻店较少的营销费用卖货就赚钱。

      三 ，乡镇经销商当地特有的人脉和亲戚关系还有亲情化服务无人能敌。

      四 ，乡镇经销商种子化肥农药配套的短平化销售模式深入人心·

      五，乡镇经销商绕开县级经销商直接找中小厂家做代理，利润空间较大。

      六，乡镇经销商套餐打包赊销方式启动市场早，市场到户率相对较高。

      七，乡镇经销商乡里乡亲模式的品种示范和拉动性占有市场较快。

      八，乡镇经销商不和长春拼价格，专门和长春拼亲情化服务，独辟蹊径提早送货上门。

      九，乡镇经销商一样品种线较为丰富，但都有主次之分。种肥搭配，有贱有贵。

      十 ，乡镇经销商利用人熟为宝的优点，品牌的美誉度和传播度较快。

      十一，乡镇经销商辐射面广，渗透性强，甚至几家‘抱团；可以共同炒热一个品种，大有超越县级小店的势头。
      
      一，乡镇经销商做市场的’农村包围城市；思想实用性强，超越县级经销商 。

      今年但凡销售较好保持较高利润的吉林省及黑龙江一积温带经销商，走的销售途径都是农村包围城市的路径。笔者的一位老大哥，立足XX乡镇接近十年，尽管这两年市场也渐萎缩，可是今年5-6千袋种子的销量还有接近500吨化肥的销量。总盈利水平也接近30多万元。所走的模式就是立足当地，主抓老客户，做细老客户，不放跑老客户。最后再开发的是新客户。（以XX乡镇为例，假如玉米面积5000公顷，当地有十家经销商。假使你上年如果销售6000袋某品种，今年增幅20%或者递减20%都很正常。吉林省大部分在递减。保持常规用种量就已经不错。没有更先进的方法，只是把你最佳的人脉关系处到位。经济人稳定住，来货时送到户。所以东北市场没有高峰期和乡镇也有直接关系，吉林省以每乡镇平均10家零售商为例，平均每家销售1000袋为基点，1万袋种子已经悄悄到户，每县15-20个乡镇为例。15-20万袋的市场销量基本结束。在吉林省大的乡镇零售商每年销售2-3万袋也是常态。以每个乡镇有一个大家做对照为例子，小家只能做陪衬。某县玉米面积12万公顷，其中三分之一被乡镇市场所占有，三分之一被先玉335吃掉，外流长春约20%左右，最后20%才被县城经销商拿下，并且县城大的经销商要拿下大头，小家只有10%左右的市场份额。小家最后吃的只是残汤剩饭。黑龙江市场由于容量巨大，乡镇经销商的零售量甚至是吉林的一倍到两倍。所以分析黑龙江一二积温带没有高峰，或者说农民都到哪里购买，乡镇经销商农村包围城市吃掉三分之一的市场份额已经是不争的事实。

      二， 乡镇夫妻店较少的营销费用卖货就赚钱。

     乡镇夫妻店最佳的经营方式就是自己家的房子卖种子，自己有运输工具去送货。节省营销费用就是在赚取销售利润。没有房租，没有人工开支也是变相在增加利润。假如自己的房子每年可节省1万-2万的房租，自己开车自己送货，每年可省下2万元的人工开支，当前市场比较艰难，夫妻二人自己下乡去做市场，以销售3000袋种子为例，有经济人的每袋付其10元的提成，3000袋计提3万元营销费用，如果自己做市场变相又赚取3万元利润。如果统筹考虑，乡镇客户以销售3000袋为一个基数，自己做市场和夫妻店费用低的零售商，每袋赚取20元的利润也很正常。如果卖个3千至5千袋赚个10万至8万倒也平常。胜过长春大市场卖1万袋的利润。薄利多销和有的放矢是两个不同的概念。

      三 ，乡镇经销商当地特有的人脉和亲戚关系还有亲情化服务无人能敌

      乡镇经销商特有的山不亲土亲，东北人特有地域特色拐个弯很多人都是沾亲带故的文化特点，决定了立足于家乡卖货可能人脉越旺，认识人越多你的销量也就越高。农村话讲究人或者混合人。和农民打成一片喝点小酒把种子送下去，你就是能人包括你的经济人。种子赊销只要看住质量相对风险较小，资金压力也没有化肥那么大。但笼络人心是重点和关键。种粮大户及经济人家里有事请客必随礼，礼到才能情意到。笔者一个师哥市场做得全市一流，每逢7-8月升学季，两口子随礼忙得不可开交。卖货时小恩小惠得让农民捞着。买种子增种衣剂或化控剂（即蹲秆药）。做种肥药套餐的必须有一样让农民见到便宜。否则不买单。或者种子便宜，或者化肥便宜。实际上还是1+1+1=3，相对淡化的还是单一产品的价格。但目的还是把农民拴住别跑单。另外一种方式，种子价格相对较高，买一公顷玉米种子赠送配套的除草剂，实际还是羊毛出在羊身上。

      四 ，乡镇经销商种子化肥农药配套的短平化销售模式深入人心·

      订单难做就改方式，淡化种子价格做种肥药套餐，其实就是非大品牌的复合肥（种子不赚钱化肥必须赚钱，化肥即使少赚农药还要赚钱）加上大路货种子再推荐个最佳配方的合剂型农药，炒作一把概念，玩一把套餐，要把套餐不赚农民钱当做噱头，或者连续买三年种子的农户免费赠一垧地种子，还有购种子抽大奖，订单种子礼品赠送等方法，没有办法的拉动办法，看看地，吃顿饭，供点酒，送礼品，拉动一点是一点，能不空手就不空手。订单签上农民就不好往外走。
五，乡镇经销商绕开县级经销商直接找中小厂家做代理，利润空间较大。

      近两年随着农资市场环境的恶化，很多中小厂家都改变了原有的销售渠道，将县级经销商---乡镇经销商这一传统销售模式进行了彻底改革，缩短销售渠道，渠道扁平化，直接做起了乡镇市场。尤其东北市场335的衍生品种。批发价一步到位，3千至5千袋就批发，灵活的厂家甚至1千至2千袋也批发。乡镇经销商得到了实惠，捡到了便宜。颠覆和改变了原有县级经销商又扒一层皮的做法。深得乡镇经销商的喜爱。所以吉林省很多经销商销售积极性倍增。市场保护得力情况下乡镇客户卖个万八千袋不是问题。但要保护其足够的利润空间和市场维护。吉林省批发市场最灵活的当属公主岭和长春大市场。但公主岭生产厂家市场保护相对得力。（未来无论大家小家生产商销售渠道下沉是一种趋势）

      六，乡镇经销商套餐打包赊销方式启动市场早，市场到户率相对较高

      今年最流行的歇后语：‘农民你是哥，买种子就得赊，宁可早点赊，也不往手里搁。；严峻的市场供大于求形势催生着种子到货后就得赊销，都怕最后剩下赊都赊不出去。做种子化肥一起销售的大的乡镇经销商，开业就赊销，直接店员或经济人送货上门。甚至承诺价格随行就市。有些是靠‘拽面子；将货送下去，有的是给亲戚朋友直接送到家。乡镇客户在抢占市场方面具有无与伦比的优势。县级经销商和其无法比拟。另外乡镇客户也敢于先赊销给农民，只要你买货，有个担保人，吉林省的很多经销商就敢赊销到户。大家都知道赊销有风险，但不赊销是万万不能的，风险可控说明经销商是最能行的。笔者关注吉林省很多乡镇级经销商多年，发现共性特点：虽然历史有少许欠账和沉淀，但做赊销的大都尝到了甜头，这也是当前抓住老百姓购买最切实可行的有效手段。‘一点不赊行不通，种子化肥不可控，当年欠款应收回，陈到下年不好追。；

      七，乡镇经销商乡里乡亲模式的品种示范和拉动性占有市场较快。

      乡镇经销商特有的地域特点还有些经销商本身自己家里就有土地，还会起到很好的示范田拉动作用。另外乡镇经销商也容易在布点示范田上占有先天的便利条件，譬如，在某一个村子岗地，平地，洼地分别种上同一个品种，让农民更加信服，视觉上抓住农民眼球，让口碑式宣传拉动农民的购买。A模式;种子化肥配套的方式秋季观摩会如果表现好可以实现双赢，既突出了品种又宣传了化肥的功效。B，乡镇经销商每个村一个高产示范方田农民更加认同，种到农民的家门口，眼见为实信服的力量。C，乡镇经销商自己的经济人就是言传身教的践行者，与其让农民信服，我的土地我做主，先行试验拉动农民购买。D，在品种都差异化不大的情况下大家拼的是软实力，培训，讲课，会议，广告等。E，注册个XX专业合作社，使农民成为会员给予一定优惠条件可以成为团购的噱头。F，乡镇经销商做农资销售的可以尝试购买自己玉米品种免费提供喷药车或使用联合收割机给予优惠补贴等（此措施适合黑龙江大的乡镇经销商）

      八， 乡镇经销商不和长春拼价格，专门和长春拼亲情化服务，独辟蹊径提早送货上门。

      东北乡镇经销商如果想和长春大市场比价格，那是自讨苦吃，必须要走当地亲情化服务的路子，送货上门，找准差异。尤其开过秋季会的经销商即使是签订白单，也要第一时间将种子送到农民手里。另外代理的品种哪怕是包装必须和大市场有差异，否则乱价现象会冲击得体无完肤。乡镇客户要做到五个抢早：1，订单抢早2，进货抢早3，送货抢早（要在大市场开库之前把种子送下去）4，亲戚要抢（首先让亲戚朋友先把种子取回去，辐射周边农户，提前拉动市场购买，哪怕不赚钱）5,差异抢早（种子分为高端低端，也有便宜的大路货）。总之早送货，送到农民家是抢占市场的最行之有效的手段。

      九，乡镇经销商一样品种线较为丰富，但都有主次之分。种肥搭配，有贱有贵。

      目前吉林省的乡镇经销商销售的品种品种线都比较丰富，品种搭配也较为合理，从事这个行业越早的经销商基本也完成了较为丰厚的原始资金积累。吉林省大的乡镇经销商每年种子销售几万袋的大有人在，小家每年卖个几百上千袋也为数不少，但就其盈利水平来说，乡镇经销商的利润要大大高于县级经销商，费用支出要远远少于县级经销商。种肥药配套，套餐制出台，终究还是让老百姓掏出腰包里的银子。但对于大多数的吉林省和黑龙江一二积温带经销商来说，马上让他接受一个高价位的自主产权品种来说，一部分能接受，但理念和县级经销商来对比还有差距。相比乡镇经销商的长远眼光可能还略逊于县级大的经销商。包括经济实力和县城大家还有差距。

      十，乡镇经销商利用人熟为宝的优点，品牌的美誉度和传播度较快。

      乡镇经销商如果一个品种在当地推开，品牌的美誉度也很容易打响，但对比县级经销商，乡镇经销商做自主产权品种代理的不多，笔者了解：吉林省乡镇经销商卖500万或3000万公司产品的比较多，都是省内产品，基本以美系为主，利润空间还是大家共同追求的目标。说品牌稍略有些夸大其辞，在东北地区，真正能谈上品牌种子的也为数不多，吉林省先锋，良玉，利民，抚顺天农，金庆，吉东，省原，金长融，平安等寥寥无几。黑龙江省德美亚，富尔农艺，绿单，鑫鑫种业，吉单519，先正达408，先锋，吉农高新，黑农科等也为数也不多。吉林省乡镇品种很难打出影响力，而黑龙江的大乡镇却可以谱写品牌的美誉度。如良玉公司在黑龙江龙江县的渠道下沉模式之乡镇代理，遍地开花，一个景星镇代理商可以卖出10万袋良玉的品种，可谓创造了东北乡镇销售的奇迹。

      十一，乡镇经销商’抱团；炒热品种，超越县级经销商，有其特有优势。

      未来这种乡镇经销商‘抱团；销售趋势也许会成为常态化，或者会成为新进入市场的自主产权品种渠道下沉的一个尝试版本，某县几个重点乡镇经销商相中一个品种，假如五家客户，每家打款20万，合计给生产厂家打款100万做县级代理未尝不可。这种包销体制也有助于品种尽快推广。直接面对当地老百姓，一举两得。乡镇经销商’抱团；包销品种的打法较之县城代理商具有以下优点：A，大家拿货价一致，销售定价大家协调好了，有利于更好地控制价格和串货。B，大家协调好宣传口径一致去炒热这个品种，有利于上量。C,乡镇经销商‘抱团；运作市场有利于经济人和经销商联合开展工作做大品牌。D，抱团经销商可以避免恶性竞争有利于品种保护。E，对于自主产权品种第一年推广，乡镇经销商联合包销不失为一个更好的捷径。

      很久以来笔者一直思索和探寻东北零售商的可持续发展之路，众里寻他千百度，可怜还是那几步，没有最好，只有更好。在探讨中发展和进步是我们所有种业人奋斗的目标。适应自己的也许是最好的方式，’营销无定数；也同样适合发展中的各级经销商。但路在脚下，踏踏实实地走好今天的每一步，实现平稳软着陆是当下最为紧迫的目标，号角已经吹响，你准备好了吗？各位乡镇经销商朋友！五月的天空在放晴后湛蓝，五月的鲜花同样绚烂。五月的阳光下让我们共同期待明天，人生当下是走好自己的每一天。

      （本文仅代表笔者个人观点，请勿对号入座，欢迎批评指正，QQ780017585）

零售商的胆识和素质确实硬伤！