卖种子轻松赚钱真不容易了

作者：佟屏亚

      农忙五月天，黄淮大地冬小麦正在收获，夏玉米即将播种。作者进县入乡走访河南、河北、山东种子市场，一路下来感觉新品种怎么越审越多、降价营销成为新常态、种子营销布局逐级下沉、套牌和散籽屡禁不止。经销种子轻松赚钱越来越不容易了。

      一、新品种怎么越审越多

      鲁北地区一位基层经理说：现在审定品种多，基层经销店多，每个县少则二三百家，多则近千来家。走进种子经销店，货架上地板上摆满了花花绿绿包装各异的玉米品种，稍大一点的门店有七八十种，小一点的门店也有四五十种，让你眼花缭乱，目不暇接。据作者所知，2011年至2014年审定玉米品种，河北省116个，河南省69个，山东省58个，还不包括国审品种，种业老板千方百计要把新品种快速推入市场。

      为什么审定品种越来越多？众生评议，有些育种人员急功近利，或改头换面，或更名改姓，或以假充真，通常是以延长生育期增加产量两三年就鼓捣出好几个新品种。新品种严重同质化，名称五花八门，包装花样翻新。一位农民坦告：市场上品种太多、太杂、太乱，俺村里的小店就销售七八个品种，进得店来翻来看去，买什么品种犹豫不决。

      二、降价营销成为新常态

      种子经销得终端者得天下。前两年种子销售实行宣传战、促销战、价格战，个别经销商靠高返利、摸奖品、造噱头争夺客户。这种招数逐渐失去了作用，也给农民留下了“常态”，有农民进店来转悠一圈儿，不买，临走还甩出一句：啥时候降价啊？今年准备给啥奖啊？种子销售有很强的季节性，在供大于求形势下，种子滞销就意味着赔本。在同等质量条件下拼的是价格战，看谁家的品种最先降价。只要有一家门店松口，立马就像放水的闸门，每袋50～60元的减价10～15元，40元一袋的减价5～10元。一家名牌郑单958标价一袋35元，农民还价25元、20元，卖！甚至100元可以拿走6袋外加一个洗脸盆。农民总有一种“好货不降价，降价没好货”的逆反心理，越降价、越便宜买家越少。尽管郑单958依然是个优秀品种，是以推广面积论英雄。但从经济学角度来看，烂杏子一筐怎能比仙果一枚! 郑单958在价格战中一败涂地。从以前抢手的“俏美人”变成了今天的“丑小丫”，再怎么努力宣传也阻止不住种植面积和销量急剧下滑的势头。玉米种子价格分化较为严重，市场行情仍然是“优质优价”，有几个优秀品种保持高端价位依然价格坚挺，经销不减，其中少数独家品种上涨幅度较大。这就显示出企业声誉和品牌竞争的显著差异。

      三、种子营销布局逐级下沉

      “终端为王”在激烈市场竞争中日趋成为经销商奉行的名言。今天种子企业普遍采用“返利营销”模式，即生产企业给经销商留下一定的利润空间。县乡一级经销种子从来是只赚不赔的买卖，依靠返利生存，卖不完可以退货。在高利润的诱惑下，县乡镇村诞生越来越多的零售商、销售点、代理户，种子经销店越来越多，卖化肥的、卖杂货的甚至邮递员都捎带着卖种子。种子经销商越来越多，可流通领域的蛋糕就那么大，价格越来越低，利润空间被压缩，店家收入逐年减少。豫北某县一家经销商告知，一家企业把眼睛盯上了村官，利用村干部的权力地位和人际关系，临近播种季节，突然将几万袋种子以每袋（亩）17元进村入户，甚至召开村民会分配种子。农民沉默不语，老实交钱吧！种企老板斩钉截铁：生存才是硬道理，薄利多销，不赔就是赚，压到库里可就不容易翻身了。让县、乡、村的经销商措手不及，叫苦不迭。

      四、套牌和散籽屡禁不止

      去年以来，农业部雷厉风行严打套牌侵权、制售假劣种子违法行为，博得一片叫好。但种子市场套牌散籽依然屡禁不止。有关部门对玉米市场暗访，发现700个品种中有400多个品种疑似被套牌，比例高达58%。

      套牌种子是种业的顽症。冀南某县一位经销商说：你诚实守法卖正牌货，价格高，没人来买。市场就那么大，你不卖套牌品种别家卖，要生存要活路啊！逼着你去卖套牌种子。要是上边有人来检查，立马会发个短信通知你。农民也认为，“套牌种子表现不错，何苦买贵的呢！”豫南有些县乡销售散籽很普遍，一位经销商透露，有的农民一进店先问，有散籽吗？店主低声问：要什么品种？郑单958每市斤3～4元；先玉335每市斤7～8元，要的多了还便宜，有的店干脆把散籽摆在门脸。一当地经销商说：我们这边就没人管理，门市摆放几小袋，你要货的话大量的都在后边，要是有人管就不敢摆出来了。随着农地流转出现种粮大户，送货上门肯定不是小包装种子。一位经销商坦言：我给种粮大户一次就送去200袋化肥，10麻袋散籽。经销商被变化莫测的市场乱象迷惑，忧心忡忡，担心有一天在激烈的竞争中被淘汰出局。

写的不错