种业营销（二）——企业定位

作者：韩俊强
文章转自韩俊强的博客

    任何一个企业，任何一个经销商，都处于特定的竞争环境里，处在不定的地位，企业的营销策划有根本的差异。

    一般的中国种业企业处于五个地位：

    市场领导者

    市场挑战者

    市场追随者

    市场补遗者

    市场生存者

    因此，企业应当先确定自己在目标市场上的竞争地位，然后根据自己的市场定位选择适当的营销战 略和策略。

    市场领导者策略

    一般的行业都存在公认的“市场领导者”。所谓的市场领导者具有这样的特征：在相应的市场上拥有最大的占有率；在价格变动、产品开发、促销强度等方面领导其他公司。市场领导者往往是竞争者群起而攻之的对象。

    市场挑战者策略
    市场挑战者就是向市场领导者发起挑战目标，这个目标是明确无误的，有决定意义和可达到的。

    正面进攻—集中力量，在产品、广告、价格等方面直接与之交锋。

    侧翼进攻—避开对方的强项，选择对手的弱点进攻。如在地理市场上向对方力量弱的地区进攻，夺取该分市场。

    包围进攻—从所有方面展开进攻，既攻击正面，也攻侧翼、背面，使对方无法应战。如提供多种多样的产品；满足各个细分市场的顾客的需要，渗入—切对方的市场中去。

    市场追随者策略
    有很多时候向市场领导者直接发动攻击是不明智的。因为市场领导者时刻在警惕着，凭借其雄厚的实力会作出有力的反应。如挑战者以在价格、服务方面实现优于领导者的方式进攻，则领导者会相应跟进，也降价、提高服务，结果很可能是两败俱伤，而市场领导者更可能保持强大持久的作战能力，挑战者没得到什么好处。此时，企业还是保持对领导者的追随为好。

    紧随其后—  在各个细分市场和营销领域，尽量模仿市场领导者。

    有距离追随—在追随的同时，又保持一些差异性，主要在价格水平、产品更新、销售方面追随。

    有选择追随—有些方面紧随领导者，有些方面则具有独创性。

    市场补遗者策略
    几乎每一行业都有一些小企业、小公司。它们主要经营大企业忽视或有意放弃的小市场上的业务。它们的经营对大企业来说是有机的补充，完善了市场。如中国种业千差万别的品种需求，会造成大量的小的市场机会。

    市场生存者

    企业无竞争力，为生存而努力。“淘地沟、旧瓶装新酷”是生存之法。

如果一个企业或经销商还没认清自己企业的位置就做出市场决策，那么他的第一点就已经错了。