种业营销（一）——总论

营销走过的历程

    第一阶段生产观念：最古老的经营哲学，提高生产效率。

    第二阶段产品观念：注重质量，不断精益求精，“酒香不怕巷子深”。

    第三阶段推销观念：公司大力开展销售和宣传推广活动。

    第四阶段市场营销观念：认为要达到公司的目标，关键在于探明和断定目标市场的需要和欲望，然后高速整合市场营销组织，使公司能比竞争者更有效地满足消费者的需要。

    第五阶段社会营销观念：认为公司的任务在于确定目标市场的需要、欲求及利益，然后调整组织，以便能较竞争者更有效地使目标满意，并能同时维护或增进消费社会的福利。

    以上各阶段是社会发展和企业发展的必然结果，由于竞争的加剧，企业只能以更高的营销标准来适合企业生存和发展的需要。当前玉米种业已经处在了社会营销的最高阶段。当然，目前还存在着“打打广告，一炮轰”，“你开进，我模仿”，“你有政策，我有对策”的很多做法，但真正的最高营销方式和思想已经进入种业的营销环节。

    营销是做什么

    我们看看现代管理之父德鲁克对营销的说法：

    企业就是营销，营销就是企业。销售总是需要的，但营销的目的则是使销售变成“多余”。营销的目标是为客户量身定制可以不推自广的产品和服务。理想化一点说，营销应该而且能够造就“准备购买的客户”，剩下所需做的只是让用户可以享用这些产品和服务罢了。

    企业应该从顾客的角度来界定，顾客决定企业本质，利润由顾客创造，是否以市场为中心决定着企业的成败。

    我们再看看被称为现代营销的创始人，现代营销之父科特勒的说法：

    营销是以能够用利润组织的方式为用户创造、沟通、提供价值并有效管理客户关系的过程。

    可口可乐公司的30个法则之一：

    在产品到达消费者之前，先让中间商赚到钱。

世界最伟大的推销员（因为他的销售业绩而进入吉尼斯记录）乔吉拉德说：

    我的销售是从和顾客成交时才开始的，我的工作是服务、服务、再服务。当你让一个顾客不满意，他会传播给250个人（著名的250定律，也是我们经常说的口碑）。

某世界著名跨国公司的格言：

    我们努力为市场生产最好的产品，我们努力做到诚实而公平地对待商业伙伴和客户；我们努力做到强有力地宣传产品，但绝不给人误导；我们努力为客户提供有价值的建议，协助他们从我们的产品中获得最大利益。

    笔者这十几年对种业的营销体会是：

    种业的营销实质是，企业满足价值链（见前文）的需求，为农民创造价值，为农业增收和农村发展的一个过程。

    所以种业的营销其实是从育种开始的，更贴切的说是从品种的资源创新就开始了。

    作者：韩俊强  文章转自韩俊强的博客