一家代理商公司的白皮书

十年眼光看现在，百年心态做此刻

作者: 刘建恒

　　代理商代理的是什么？　
　
　　代理商多处在价值链的末端，发言权微弱。　　

　　贪婪作为资本运营的天性，在企业诉求价值最大化整合中，区域代理商做不好被“删除”，做的好被“碎片”的场景每天都在发生着，出在他人身上是故事，出在自己身上是事故罢了。　　

　　代理商处在营销阵地的前沿，责任重大。　　

　　关注买卖双方“成交”的代理家和关注消费者使用“舒适”的代理商，业绩多对比鲜明。顾客作为企业最好的老师，不懂得拜师学艺的代理商，结局只能是“沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春”。

　　代理商资源多弱势，赢的不易，输会很惨。　　

　　上游在品牌导入期给“萝卜”吃，品牌成熟期有“大棒”吃。品牌成长期当“炮灰”使，品牌衰退期像“烟灰”一样弹掉。　　

　　厂商博弈作为永无止境的话题，作为智慧的代理商，会适时思考：　　

　　我代理的是产品？　　

　　我代理的是品牌？　　

　　我代理的是服务？　　

　　我代理的是系统……？这些问题思考透彻的代理商，心里的笑容会多一些。　　

　　因为--　　

　　代理商会是地头蛇。把一个区域做成铁渠道、金终端，令强龙到此低头、猛虎到此趴窝。　　

　　代理商会是糖衣炮弹。觥筹交错、豪言状语让厂家迷糊，放大概念、驱动市场，让顾客上当，最终人去楼空，让许多人坐蜡。　　

　　代理商会是巨无霸。通过开疆破土的策略占据市场份额，营销项目的质量和数量在区域的高度强势，使得多数厂家积极靠拢。　　

　　代理商会是待宰羔羊。劳累不堪、其乐无穷的做好了市场，才发现品牌是上游的，只要厂家嫌你赚的太多，只要你不服管，霍霍磨刀声，声声刺骨寒。　　

　　……。　　

　　代理商成长的主线　　

　　厂商合作同样作为永无止境的话题，作为胸怀远大的代理商，会扪心自问。　　

　　我从哪里来？　　

　　我在哪里？　　

　　我到哪里去……？相信，这条贯穿代理商成长的主线摸索出来，价值链各环节的舒适度会高一些。　　　　

　　因为--　　

　　广西凤之韵商贸（化名），作为一家代理木地板产品的公司也运营十年了，反思这3650天中历次的灭顶之灾和盆满钵盂。明白了“失败的本源是野心，成长的根茎是分享”道理。只有具备“十年眼光看现在，百年心态做此刻”心态，团队才会具备长寿基因。说到底，做一个代理商，不管你是自愿，还是被迫，必须有以下五项合作原则需要终身坚持，才有资格长命百岁：　　

　　1. 合作的前提是互补。　　

　　价值链各环节都有不同和共同的职能分配，如研发职能、生产职能、策划职能、库存职能…….,作为代理商，弥补本区域厂家鞭长莫及的培训职能是关键，作为代理商的终端，是价值链的“前沿观察哨”，履行信息职能是关键。　　

　　代理商最需留意的是标杆职能获取，因为物竞天择，适者生存，“天”指的就是消费者，“适” 指的就是其心理、生理的需求，我们根据消费者行为需求编写的木地板教材曾被厂家大量印刷，分发给全国各地代理商指导实战，我们的培训教案和地板运作文章多次在经济核心期刊发表，有意无意促成了自己标杆示范地位。　　

　　2. 代理的标准是品质。　　

　　品质是产品、品牌的先导。许多希望合作的厂家，每当我们提出产品问题，对方一旦选择“鸡同鸭讲”的方式，顾左右而言他，我们都会选择礼貌道别。因为厂商关系的可持续发展，源于大家都要要明白“组织智慧大于个人智慧”的道理，定期沟通，在创意、创疑、创议、创异、创谊过程中脚踏实地去打拼，业绩才靠谱。　　

　　人品是人气、人脉的起始。我们的核心竞争力永远围绕项目的品牌优势、管理优势、市场优势展开可持续建设，每当发现价值链中谁的共赢心态缺失，以套现为主的行为，一律会定性为“关公战秦琼”的梦幻游戏，但凡觉察，会立即选择或概不参与，或敬而远之态度，因为每个节点的决策者，人品、人气、人脉建立的过程，是考验最大，收获也会最多的过程，更是价值链各环节物质财富和精神财富逐步聚积的全过程。　　

　　3. 经营的核心是关爱。　　

　　管理是严格的爱。在日常工作中，有谁出了错，现场指正、现场整改是常规；家是无私的爱。作为诉求每位员工上下班都带着“从一个家到另一个家”心态行动的企业，凤之韵年夜饭在职和离职的员工会济济一堂，把酒言欢。春季的趣味运动会群雄逐鹿，其乐融融，夏日啤酒大赛会气吞山河，酒量销量成比例上涨……。团队成员彼此关爱，意味着我们的运营系统在动态执行中出现的瑕疵和缝隙，会被爱他的人迅速搞定。　　

　　4. 运作的基础是培训。　　

　　培训是“十月怀胎”，成功是“一朝分娩”。 以员工终身成长为目的的调研、培训、激励、考核、提升系统建设，作为我们周而复始的主题项目，我们已经十年不懈，更会做到百年不懈。　　

　　不过我们聘请的性价比最高的“老师”，月薪只付28元。这不是开玩笑，每月8元买《销售与市场 》的渠道版，10元买评论版、10元买管理版，其实效思路对我们公司战略、细节、执行发挥了举足轻重作用，5年前，我们定下了“做市场，读《销售与市场》；读《销售与市场》，做市场”的培训战略原则，有效达成了许多中高层和骨干“管教一体、知行合一”的能力。　　

　　5. 成长的根径是分享。　　

　　分就是合，合必须分。每次成功，哪怕是很小的成功，都要在精神上分、在物质上分。十年一日做到今天，我们通过做木地板运营获取的收益，已成为公司每个成员家庭祥和生活的“护身符”，通过做木地板搭建出的人品、人脉、人气平台，已成为很多合作伙伴的“世外桃源”。　　

　　每天早晨，每位同事睁开眼，多会以“从一个家到另一个家”的心态去上班，因为，凤之韵商贸从n次“为昨天的失败买单”的过程中领悟到，作为一家诉求“做的久比做的大更重要” 的公司，每个问题从“解决”的台阶攀爬到“根治”的顶峰才是真，而“分”是根治许多现实问题、实质矛盾的万能钥匙。

　　代理商，铁律自助赢未来　　　　

　　“十年眼光看现在，百年心态做此刻”。在做资本家，更要做智本家的大时代下，笔者认为代理商欲与厂商共谋多赢，内心只有建立如下铁律六条，打造出自助者天助的平台才夯实。

　　1、 大道至简，一个“德”字。　　

　　创业初期，同行要把我们掐死在摇篮里，只有选择“刺刀见红”斗志，回顾起来“杀人一万，自损三千”；根基奠定、竞争激烈， “朋友来了有好酒，豺狼来了有猎枪”的策略多让我们旗开得胜、马到成功，但“水满则溢，人满则忌”；在自己招到灭顶之灾的时候，和我们屁股打交道和人格打交道的层次立即清晰可见，倾力倾智走过火焰山，业绩比以前还好时，我们突然领悟到“以德报怨”才是真。走到今天，我们日渐明白定期品牌盘点、营销审计、财务精算，确保自己身无尘埃，引领身边人心无瑕疵才是真的重要性，不然，出来混，总是要还的。　　

　　2、唾面自干，承诺如金。　　

　　今天这个要地位，明天那个要加薪，后天他的业绩又上不去，不如意事常八九，经历多了，学会的是忍耐；今天这个要支持，明天那个闹情绪，后天工作出纰漏，世事难料，要想谋事在，心成事在人，学会的是等待。在经历这些事过程中，唯有面对现实，相信自己，静心解决才是真，而唾面自干的素养是解决或根治这些问题的基础元素，期间的承诺，守时守约，意味着信誉会24小时为你服务。

　　3、谦谦融和，上善若水。　　

　　在万经之首的《易经》中，谦卦是唯一自始至终都吉祥的命卦，他告诉我们代理商，“谦”可以确保一个人具有“空杯”心态，积极吸收各方面知识，引导一个企业成为学习型组织。在我们的实践中发现，“谦”字的内心导入意味着学“谦”能“融”，许多顺心不顺心的事通过“融和”可是使自己具有“上善若水”的性格，到达“不争之争”的境界，而形成的“和”氛围可以分儒、释、道三个层面去发挥， 在“释” 层面，形成人身心自我的和谐； 在“儒” 层面，促成人与组织架构的和谐； 在“道” 层面，完善人与自然万物的和谐，这些本源素养代理商自身具备了，就会成为一面明亮的镜子，可以深度影响价值链，达到“上下同欲者胜”格局。　　

　　4、知资同步，智库先行。　　

　　笔者数年观察，新的资源如新产品、新文案、新政策多像婴儿的奶瓶，如果没有心连心的培养，多难达到高效，甚至是被当做垃圾，一个新资源到达，通过手机短信、QQ群、传真、电子邮箱、专人拜访示范、定期激励督导等接触点系统运作，走好大家对资源从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然的三个梯次，可以让资源和使用资源的知识同步到达每个员工手中，产生实效加值。此行为运作前，通过对社会各个层面都有深度接触的营销顾问、法律顾问、财务顾问论证，多会事半功倍。

　　5、功德“五”量、永续成长　 　　

　　很多同行特别看重成交量，其实人流量、客流量的基数越大，证明代理商营销推广的吸引力越好，成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大，生意的可持续成长机会就越多，因此，在营销计划里，每个终端的人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量形成“功德五量”，是衡量一次营销计划执行的要素，不应只看重一个成交量。　　

　　从细节着手，如每天接待客人的一次性茶杯用了多少？再多想想，自家店面产品陈列得更生动化一些，畅销品摆在显眼位置，是否会吸引消费者多看两眼？销售人员的专业知识加强一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提高一些，消费者的成交意向会不会更强？这一个个问号分析透了，潜意识里的消费者就变成顾客了。如果能把带有被动性质的“售后服务”提升为富含主动因素的“售后呵护”，那么每个使用我们产品的顾客家中都会成为我们的专卖店，口耳相传的品牌会促成顾客自己和亲朋好友的再次购买，达到“成交与顾客临店之前”的效果。　　

　　6、追名丢魂、静心蓄力。　　

　　多数代理商作为价值链中的易替代环节，做的差被“棒杀”活该，但最忌讳做得好被“捧杀”，代理商保持低调理智的心，选择从放弃开始很重要，不要谁的手电筒一开，就顺着灯光往上爬。在人财物各方面静心蓄力，宁静致远才是上策。不然，厂商博弈你高一尺、我高一丈搞内耗，会导致品牌消耗、管理错乱、市场萧条，从而亲者痛、仇者快。

　　做代理的法门　　

　　十年一结，凤之韵商贸在竞合层面“横眉冷对千夫指”，在消费者层面“俯首甘为孺子牛”。光阴磨砺有幸把“周公吐哺，天下归心”翻译成为了当代管理语言---就是让组织架构的人们在物质和精神层面成就升级，拥有日渐增多的自尊和幸福感。相信这就是代理商层面可持续成长的法门，也是价值链的终极目标，价值星系的核心支点。

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