种业现状和未来发展趋势的思考！

      刚刚过去的2022-2023年度销售季已结束，上年度的市场销售工作相信大部分企业都是在春节前完成全年销售的70%-80%，销售工作在春节后不声不响就结束了，哪怕在5月至6月播种前期，市场仍是不温不火。上年度不管是玉米还是水稻，整体呈现主流品种供不应求，竞争力弱的品种退货率居高不下。缺少市场主导品种的公司，面对白热化的竞争市场，西北制种面积大幅增长，生产成本持续上涨，下年度在维持合理利润的情况下如何活下去？如何维护市场份额？如何实现企业的持续增长？相信这也是很多种业人在思考的问题。种业作为一个“零和博弈”市场（存量竞争市场），在下阶段的竞争中，需要我们在研发、生产和销售上进行更深入的思考，产品输出上快而准，生产决策上科学合理，市场销售上创新突破都是需每个人去研究的。

      2022年度与大家分享了《关于产品开发的思考》，对产品的概念从价格、可获得性，外观，性能，易用性，保证，生命周期成本，社会可接收程度进行了个人解读。本次分享是受在国产“电动汽车”受政策及技术突破红利实现弯道超车，以及国内汽车龙头的兴衰级战略布局等事件，与大家分享个人对于下阶段市场的所思所想，望大家批评指正。

      一、种业市场形势

      自年初开始，就看了很多大咖分析今年的市场行情，其中包括李继军博士分享的《中国种业转型、升级及未来十年发展十大新格局》、韩俊强老师分享的《品种换代、种子涨价，2023玉米种业路在何方？》、杨铭波老师《从《孙子兵法》浅析行业竞争》，国信证券经济研究所农业团队《种业Q1业绩总结与思考：周期驱动或边际减弱，技术领先种企有望随转基因落地进入黄金成长期》等文章，都对2022-2023年度的市场做了预期分析，在此分享几个主流观点及年度数据。

      1、国内玉米价格高位震荡，拐点或随新季玉米上市后出现

      在多年的研究数据中，粮食的价格与种业公司的成长呈现高度的正相关性。2022年度国内玉米增产有限、美国减产明显，玉米价格仍维持高位震荡，2023年俄乌冲突关键航道军事化冲突、印度限制大米出口等，在国际社会上，粮食紧缺已成事实，玉米整体产量与往年持平的情况，整体库存量偏少，粮食价格在新季仍会在高位震荡。

      2022年，全国玉米播种面积6.46亿亩，期初库存2.09亿吨，玉米总产量2.77亿吨，总需求2.97亿吨，期末库存量约2.95亿吨，库销比69.8%。从7月份玉米市场来看，整体呈上涨趋势，多地已涨到去年同期价格。除东北地区外，大部分地区集中在1.40-1.50元/斤之间，部分企业报价超过1.50元/斤，达到1.54元/斤左右。

      2、2022-23年度杂交玉米制种面积回升，优质基地稀缺，玉米制种基地延续大幅涨价，期末库存略有提升，市场整体种子供需平衡有余，行业同质竞争加剧，传统品种更加依赖渠道与销售。

      制种方面，2022年杂交玉米制种收获面积增加至366万亩（官方数据，实际在390-400万亩左右），平均制种单产约372公斤/亩（甘肃制种平均单产412公斤）；全国新产杂交玉米种子共计13.60亿公斤，较上一种植季增加30.77%，新季杂交玉米种子总供给增至16.50亿公斤；新季杂交玉米种植面积预计增至6.39亿亩，需种量预计同比增加4.55%至11.50亿公斤。2023年杂交玉米制种面积预计在450万亩，据了解，各公司都有不同程度的增加，上年度紧缺的品种，在今年都有较大幅度的扩增，几个大公司都维持在7-12万亩左右。从下年市场销售来推测，在本年度未发生严重自然灾害的情况下，符合市场需求的优良品种仍会继续上量，处于竞争末端的品种将形成新一轮的库存。

      价格方面，受高粮价及制种扩产影响，2022年国内主要玉米制种基地的亩保收益及代繁服务费延续高增，其中甘肃亩保农户收益至4000元/亩，代繁（制种）服务费同比至1200元/亩，叠加物流、人工、加工费等各项支出增加，2022年玉米种子生产加工总成本至16.1元/公斤；新疆亩保农户收益至3300元/亩，代繁（制种）服务费至1000元/亩，叠加物流、人工、加工费等各项支出增加，2022年玉米种子生产加工总成本至13.3元/公斤。（引自国信证券经济研究所农业团队文章）预计全国玉米种子销售均价为35.4元/公斤，折合成亩用种成本为每亩63.8元，比去年同期上升14.1%。2023年较2022年成本增加约7.6%，种子商品价格会有较大的提升。市场占有率高的品种及表现优异的品种，会成为市场价格的主导者，表现一般的品种很大程度上会进入降价销售恶性竞争中。

      3、传统大品种市占率发生变化，全国品种进入大换代时期初期

      传统大品种的市占率在缩减，具备渠道和销售优势的新品种正在加速崛起，优势品种如中科玉505、裕丰303随着销售区域的扩增，市场仍在上升期；区域性大品种市场占有率提升，如农大372、明天695、MY73、东单1331、良玉99、秋乐368等；从目前来看，行业处于品种大换代的前夜（韩俊强）。2023年全国双交会公布的《全国农作物优良品种推广名录》中的成长性、苗头性品种正在快速放量。

      4、种业振兴稳步推进，转基因带来行业升级

      （1）种业振兴稳步推进。2021年7月9日，习近平总书记主持召开中央全面深化改革委员会第二十次会议，审议通过了《种业振兴行动方案》，方案提出全面加强种质资源保护利用、大力推进种业创新攻关、扶持优势种业企业发展、提升种业基地建设水平、严厉打击套牌侵权等违法行为五大重点工作方向。目前已有较好的推进。

      （2）转基因审定办法落地，推进了商业化进程（以下引自国信证券经济研究所农业团队文章）

      2022年6月8日国家农作物品种审定委员会发布关于印发国家级转基因大豆玉米品种审定标准的通知，《国家级转基因大豆品种审定标准（试行）》和《国家级转基因玉米品种审定标准（试行）》将从于印发之日起实施。农业农村部目前已召开转基因审定会议，首轮审定品种数量预计约为20个，转基因玉米种子最快有望在2023年启动商业化。

      二、对市场竞争的反思

      通过以上材料大家可以看出，在2023-2024年度仍会呈现强者恒强的市场态势，在产品、资本、营销无着力点的企业如何应对，可能会出现的问题，我想从汽车行业在2021-2023年的表现，也可反映出一二。在2023年4月，长城举报比亚迪事件引起热议。网上热评的文章《长城汽车的危机，问题究竟出在哪？》（引自腾讯新闻，王新喜）、《哈弗品牌大幅衰退，长城汽车痛失基本盘》（引自腾讯新闻，李平）中，都在分析长城汽车由从引领者走向跟随者，产品定位，定价被对手牵制的现象，种业企业在下阶段的竞争中如何存活下来，是需要我们深刻反思的。

      1、技术创新对行业的影响

      2020年以前，国内汽车行业仍是已“BBA”为主流的燃油车市场，而在进入2021年以后，受国家政策影响，电动汽车实现了逆转。以长城汽车为例，2013年-2021年，哈弗H6曾连续九年夺得中国SUV市场的年度销量冠军，并成为中国首个累计销量突破300万辆大关的自主品牌车型，2021年以后开始呈现下滑趋势，2022年更是出现雪崩式下滑。与时间相对应的是2021年开始，新能源汽车市场突然崛起，2022年电动汽车更是占到了整车市场的30%。

      对于种业来说，我们面临的技术创新太多，郭婷婷博士在文章中分享，越到高代技术，国内和国外的时间差就越短，如何利用这些技术（分子育种、生物育种、智能育种、基因编辑等），实现常规育种的突破是我们更要关注的事实。

      正如2010年前后，机收品种受到整个市场的追捧，很多育种大咖在思考北美的育种发展思路提出的新的育种目标，在当时很多育种家都以能审定机收品种为荣，并做了大量的测试工作，但一直到2021-2022年度黄淮海区域才逐渐认可中小穗、脱水快的品种。我司在当时通过引进一些矮杆的亲本及矮化部分材料，形成了一批机收类的品种，但在抗性资源上未进行深入的挖掘，未能解决早衰、抗性等方面的问题，从而沉默了一批组合和亲本。近些年通过全基因选择，抗性基因挖掘，特别是对热带材料如苏湾、墨白的应用上，做成了一批产品出来，包括MY73、康农玉8009类，符合了大农场、大户对于稳定、稳产的需要，“中小穗，安全稳产”的印象深入人心。资源上得到创新，带来了行业竞争上的变化。

      2、产品布局对企业发展的影响

      案例：长城汽车在电动汽车和混动汽车布局失误。失误一、战略失焦。长城汽车在哈佛H6市场下滑的情况下，没有做出正确应对，而是在哈弗之外接连推出WEY、坦克、欧拉与沙龙等多个子品牌，大大分散了在哈弗品牌上的资源与精力。在混动市场，比亚迪宋成为连续多年霸榜国内SUV市场的长城哈弗H6的竞争对手，长城引以为傲的是长城柠檬混动的DHT混联技术，它包含一个混动系统，HEV和PHEV两种动力架构，三套动力总成。过去从发布柠檬混动到下一步的落地，长城在HEV、PHEV之间长期左右摇摆，长城的phev车型本来打算这两年完成布局，但没想到纯电大潮比长城内部预期早了两年左右，造成了战略机遇期的错失。

      失误二、在核心产品上通过技术创新，延长大单品的生命周期。长城汽车优先将最新研发的创新技术与创新产品都应用到了魏牌（混动）、欧拉（纯电）与坦克（硬派越野）等新品牌上，这导致哈弗品牌在相当长一段时间内产品表现乏力，被竞争对手纷纷超越，其高端系列WEY品牌还未形成影响力，但因为担心WEY的高端属性被破坏，长时间不肯下放PHEV技术到哈弗身上，耽误了哈弗的战略转型，从而导致高端与中低端两个市场都呈现了滑坡。

      通过以上案例，在维护核心品牌渠道，以及为核心产品赋能新技术上面的时间成本和利润成本与开发新的品牌和新的产品方面，哪个更高效，需要我们反思。

      对于企业来说，理想型的产品线是多面开花，即满足所有客户、农户的需求，也就是常说的产品线覆盖所有的生态亚区并占据主导地位，但现实情况是能够在某一个亚区占据客户心智，都已成为“大”公司。目前来说，对于一个企业来说，能形成一个“航母战斗群”式的布局就已初步达成成长企业的雏形。

      三、我们可以做什么？

      前段时间，看了刘润分享的《创新利润模型》，从中，拿出几个问题来反思与分享：需求是被创造出来的吗？产品是公司的核心竞争力吗？红利、社会工资、利润这三个词的概念如何区分？

      1、什么是需求？

      在改革开放时期，常见的标语“顾客就是上帝”，在此就充分表述，需求是所有企业赖以生存的基础。十年前，黄淮海气候还不像现在这样复杂，大家对于高产是第一需求要素，那时市场上郑单958、先玉335等“高产”品种，从南种到北；但现在土地集中度提升、气候复杂多变情况，稳产成为首要要素。

      著名营销大师科勒分享的电钻需求案例（由对电钻的表象需求延伸到对人们是为了回忆起美好的生活需求，以及更深层次的回忆美好生活时所带来的多巴胺的需求），是让我们不仅要满足消费者的需求，更要不停挖掘需求背后更深的欲望。在此分享刘润的几句话，“需求永远不可能被创造出来，需求永远在那里，只是我们用不同方式去满足它”，“真正的创新，不仅仅是满足需求，更是满足比需求更深层的东西——欲望”，“需求会变，欲望不变。需求会变，人性不变”。

      2、产品是公司的核心竞争力吗？

      种业公司都知道一句话，“一粒种子可以改变一个世界”，这在很大程度上，影响着大大小小的种业企业。无论是营销型的公司、研发型的公司以及具备育繁推一体化的大企业，产品经理们都在四处撒网，希望找到一个最牛的“品种”，创造一个时代。当然，也有成功的案例，但大部分持续的时间不可能像科迪华、拜耳等种业企业一样，延续了一个世纪。

      近些时间，看到很多企业都在提“向内管理”，向管理要效益、向效率要效益，降本增效、拨除无效资产、裁员等等，都成为大家常见现象及管理手段。这是企业的核心竞争力吗？只能说这是一个方面，企业保持永远第一的核心竞争力，我想应该是持续做出好产品的体系/能力，当然这个体系/能力也可以叫做“创新力”。经销商、农户、供应商为什么相信你的品牌，在排除资本的作用外，与企业实现可持续的成长、高质量的发展，是获得各级用户认可、跟随的原因。

      3、创新与人才

      当然“创新力”的实施，是离不开优秀人才的，对于农业行业来说，培养一名优秀的营销人员需要3-5年，培养一名优秀的育种人员至少需要6-10年。近段时间看到各大公司都在大量的进行招聘及社招，包括荃银高科以“阿米巴”为模式大量招聘营销人员，创新性的开展营销业务；清原农冠以除草剂为主营业务，以基因编辑和转基因研发为技术手段，创立种业科学院大量招聘玉米研发相关人员，初步探寻“孟山都”的中国模式；隆平发展聚焦种业研发和生物技术，在国内加大在研发上投入，拓展研发队伍等等，都显示了各大公司对人才的需求。

      4、怎么办？

      在企业发展到现阶段，同质化竞争（品种类型、销售手段、生产技术）让越来越多人迷茫，特别是品种类型相似的低层次的竞争。我想若想持续的占据市场主导，需要深挖护城河（巴菲特护城河理论包括无形资产，成本优势，网络效应，迁移成本四个层面），获得“无竞争的利润”（人无我有，人有我优），才能实现企业的持续性发展，而不是仅获得10%的“社会工资”。汽车行业的竞争可看到一些端倪，燃油车降价，混动、电动车也在降价，部分车辆的利润不到3000元。

      在无形资产方面，营销上加大对于品牌形象的维护，占领消费者心智，从而获得主动的定价权；在研发上，加大群体组配及选择，在材料选择、组配模式上要跳出固有的思维，形成自己的骨干系，另通过专利、植物新品种权的申请，在保护核心资源的基础上，获得无形资产收益。

      通过技术手段如不育系的应用、科学准确的生产方案、高效的田间管理及栽培技术、规模化系统化的加工手段等，实现亩产的增收和商品成本的降低。

      产品输入上，现在还是两种模式：

      一种是建立外部合作育种联盟，如大北农常年组织的育种家联谊会。但若想形成一个可持续的研发输出系统，还是要资本+资源+人才的加持。目前国内也有一些联合育种平台，但往往是一（育种家）对多（企业）的模式，需求过多，往往质量不会太高，期间就会存在需求不一样，信任度不一致，未有持续保障的队伍，往往会在某一个点断掉联系。

      一种是坚持企业的研发体系。国内大型公司近些年运营模式普遍借用国外模式，研发上移，产业化运营，但在实际工作中会产生产品需求与生产、研发不对称，育种部门仅做育种，销售人员不了解产品，生产人员不熟悉市场现状等情况，高度的权利集中，无有效的沟通手段，这就对管理者有更高要求，包括市场化思维、系统化管理能力、精确科学的研发系统、长远的战略布局。这让我不由我想起1978年前国家计划经济时代：“一个煤矿，我采掘多少媒，需要多少坑木要报上来，坑木怎么办呢？我又要去林业部门看它有多少木材，采集这个可以分给煤炭行业多少，然后再到铁路部门跑运输。很显然这是一整套非常严密的计划生态链，它在一个高度集中、全面封闭的体系内运行。。。看上去井井有条，但是这种计划经济对效率的排斥和漠视却已经不是一件不需要来论证的事情。”而对于现在很多年轻的育种家，如同在80年代初，那些想跳出体系束缚，竭力撕开“计划”口子的那批创业者一样，努力钻研的同时，开始谋划能在种业历史上，留下浓重的一笔。

      任正非在北国之春表述的：“在华为公司，我们的冬天意识是否那么强烈？是否传递到了基层？是否人人行动起来了？”企业的发展需要所有人都行动起来，被动躺赢的时代已经远去。

      此文，仅是与大家分享近期所学、所思，随着在南北学院的学习，让我初步在育种、种业管理、技术发展都有了很多的认知。在下阶段的竞争中，我们唯有踏踏实实的做好基础工作，以开放的心态接受新技术，以严谨的认知鉴别品种，以积极的态度迎接市场挑战，这样我们才能在未来的竞争中获得自己的一席之地。分享一句话，即将撞上冰山的巨轮：“能挽救这条船的，唯有你！”

      来源：南北学苑   隋朋斐