做一个有觉悟的经销商

作者: 崔自三

　　前不久，笔者给一家年销售额数亿元的品牌运营商讲课，之所以称它为品牌运营商，是因为其先后代理了娃哈哈、统一等著名品牌，实现了自身的品牌升级、市场升级、网络升级后，运用自己的品牌OEM了能够资源共享的著名白酒、饮料等，并建了一个生产厂，除了给一些著名饮料厂商代工外，还拥有了自己的产品品牌，实现了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式，开创了事业发展的新路子，可谓是经销商成功转型的经典。
　　但笔者在每月诸多的经销商培训当中，也曾遇到很多迷茫的经销商、无知的经销商甚至狂妄的经销商，但笔者也发现，他们之所以做不大，做不强，除了自身的实力、网络这些硬件外，还有一个最根本的原因就是不觉悟。表现在以下几个方面：

　　1、不知道自己从哪里来，要到哪里去？笔者在培训经销商当中，发现很多业务员出身或是大学毕业后自己创业当了经销商的这部分群体，近年来发展特别快，对传统经销商带来了很大冲击，这部分新时代的经销商有自己清晰的定位，有自己明确的目标，因此，他们学习力强，行动快速。但也有一些经销商，尤其是中国改革开放后的第一、第二代经销商，他们借助自身的胆量以及政策机遇，也发展起来了，但他们往往是被市场推着走的，当现在机会不再，市场环境发生了很大变化时，他们手足无措，迷茫万分，因为他们从来没有思考过，自己是怎么走到今天的，自己未来要到哪里去？以致他们浑浑噩噩，“瞪着一双迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市场，随波逐流。

　　2、不知道自己适合做什么，能做什么？有一些经销商之所以在发展上找不到北，经营日渐困难，逐渐不为一些厂家所看好，很大一个原因是因为这些经销商缺乏对自己的长远规划，不知道自己适合做什么，能做什么？以致出现“战略迷失症”，今天经销酒类，明天经销调味料类，后天经销方便面，大后天经销火腿肠…….犹如“狗熊掰玉米”，前边掰着，后面丢着。缺乏一条清晰的发展规划路线，经营主业一直摇摆不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己适合做什么？从而成为“忙、茫、盲”的“三忙”客户，也很难让自己聚焦资源，专注于某一领域，从而成为“区域王”或者“地头蛇”。

　　3、不思进取，得过且过。有些经销商之所以成为长不大的“侏儒”，有时，跟这些经销商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的关系。笔者曾经接触过一些这样的经销商，自以为有了几十万、上百万的资产，便目空一切，“天下唯我独大”，对别人都是不屑一顾，他们悠闲地过着日子，并认为经济危机根本与他们无关，殊不知，没有危机，才是最大的危机。

　　4、封闭自我，害怕改变。在中国30余年的改革开放中，随着市场经济的不断深入，形成了两种类型的经销商，一是机会型经销商，这类经销商是借助改革开放的大好春风，因为“敢割社会主义的草”，又是中国从计划经济时代到市场经济时代，产品供不应求，所以，当时，供销社、糖酒公司、食品公司等分化出来的经销商，就成了中国最早的经销商群体。二是能力型经销商。这主要是指能够与时俱进，不断地跟随市场的变化而变化，及时捕捉市场需求而成长起来的经销商，也包括业务员出身、大学生创业衍生出来的经销商群体。但做不好的传统经销商有一个共同的特征，那就是面对日益剧烈的市场变化，犹如“装在套子里的人”，想改变，可又怕改变，以致于封闭自我，故步自封。

　　5、经验主义，拒绝学习。对于一个经销商来说，经验在一定时期，也许是一笔财富，但时过境迁，环境变化了，经验有时却可能会成为成长和发展的羁绊，一些经销商之所以发展缓慢，跟其奉行经验主义，动辄拿经验来炫耀有关，在此思想下，他们以业务较忙，没有时间等等为借口，拒绝学习，因此，造成竞争力低下，在市场上遇到竞争对手攻击时，只会一味地降价、打价格战，造成盈利水平低，后期发展乏力。

　　这些都是一些经销商不觉悟的表现，其实，每一个经销商都有做强、做大的机会，但有的经销商终其一生而成为长不大的“侏儒”，跟这些人都不知道自己适合做什么，能做什么，能做好什么很大的关系，在“混沌”中他们一事无成。

　　孙中山先生曾说，人有三种，先知先觉、后知后觉、不知不觉，怕就怕的是后者，可一些经销商朋友，往往就扮演了一个不知不觉的角色，但事实上，我们更需要做前两者。

　　知道自己是如何发家的？人贵有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一个有觉悟的经销商，首先要明白，自己是靠什么发家的，是机会，还是自己的能力，还是二者皆有，如果是机会型的，那就要明白，要从机会型向能力型转变，要不断地充电，开阔自己的眼界，以弥补自己的能力短板，尤其是文化层次不高的经销商，更要多参加一些厂家或者机构组织的培训活动，视野决定高度，心有多大舞台就有多大，只有多学习，才能弥补自己的能力短板，才能让自己保持清醒，而让自己基业长青。

　　明确自己的核心竞争力是什么？经商如下棋，走一步，要看三步，因此，作为经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些？自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些？是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力，还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力等，自己在经营中是主动还是被动等，经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁，才能扬长避短，才能更好地参与市场的竞争。

　　持续改善。人非圣贤，孰能无过。经销商在发展过程当中，也会犯这样或者那样的错误，但这并不可怕，可怕的是面对错误，不知悔改，而一味地错下去，经销商要想保持创业的活力与动力，就必须在发展当中，持续地改善，甚至实施流程再造。通过不断地革新，让自己保持持久的激情与活力。

　　总之，经销商要想做强做大，就一定要有觉悟，只有识时务，明大局，经销商才能与时俱进，才能保持先进性，才能让自己在激烈的市场竞争中，与时俱进，从而成为一个优秀的赢销商。