强势启动春季市场“三字经”

阿里巴巴 · 发表于 2013-2-19 11:18:24

原创作者：农资人黄兵来源：论坛

　　“一年之际在于春”，春季对于农药业务员来说，是非常关键的时期，尤其是早春蔬菜市场、水稻市场和其他单季用药市场，成功往往在于春季几个月的时间，一旦错失春季市场机会，必将追悔莫及。

　　今年开春早，南方温度偏高，部分市场用药季节提前，春节后刚上班，不少厂家业务员便急不可待，纷纷磨拳擦掌、跃跃欲试，申请出差，只待赶赴市场一线冲锋陷阵、横扫千军；众多农药企业和厂家都喊出“辛苦三个月，轻松下半年”的口号，大年刚过，便召开营销誓师大会和壮行酒会，吹响进攻市场的号角，急盼营销将士收复祖国大江南北、满载而归。

　　作为厂家业务员，强势启动春季市场，打好开春第一战，争取2013年开门红，势在必行。那么，作为厂家业务员，春季强势启动要把握哪些工作重点？又如何快速启动市场呢？

计划书

　　春季市场，是一年的开端，需要做的工作非常多，时间非常紧迫，我们更需要打有准备之仗，做好强势启动春季市场的计划书，事前充分准备，考虑周全，过程中随机应变，迅速调整，确保春启强势启动计划书的有效执行。

　　强势启动春季市场计划书主要内容包括：市场概况、任务指标分解、库存盘点与处理方案、新客户开发、产品投放及布局、市场机会及增长点、人员规划、团队建设、大品操作、推广会、费用预算等，根据具体区域市场情况而定，精心准备，精密计划。

查库存

　　对于很多业务员来讲，接手一个市场，库存是不可避免的压力，渠道库存也是影响春季市场甚至全年市场的关键因素，处理不当，或者置之不理，经销商抱怨、抵触，认为你不负责任或者推诿，后面的工作就难以开展下去。

　　春季下市场，见了客户，第一件事就是统计客户的库存情况，把产品没有消化掉的原因一一调查清楚，合理库存、呆滞、过期、市场季节原因、质量问题、包装问题等等，依类处理，退货、调货、试验效果等等，并根据当地实际情况和客户的意见，结合公司的相关政策，制定出消化库存正常产品（市场可以消化掉的产品）的办法，帮助客户处理库存。

　　消化不良库存（合理库存不在此讨论之列）有三种办法：一是利用公司政策或者出一笔市场费用，让客户自己分销，客户如果年初把精力主要放在一个厂家的库存消化上，是比较容易消化掉的；二是自己跑二批客户或者零售店，利用新品、品牌、畅销产品搭配呆滞产品、买赠、返利等方法促销，把库存消化完；三是与客户或者其业务员合作，一起消化库存，平摊产品费用，跟客户或者其业务员车下乡推广产品等。

　　即使库存没有及时消化完，客户看到业务员对库存的重视，负责任的态度和务实的风格，情绪也会好转，合作信心加强，有利于接下来的合作和市场工作的开展。

猛发货

　　春季是客户资金最充足的时候，厂家业务员都盯着客户的口袋，此时也是压货的最好时机，客户和下游零售店基本都处于空仓状态，压货多往往意味着客户的主推和重视，并且抢占了客户的仓库，因此发货和回款是春季启动市场的重中只重，市场成败往往在于此。

　　春季下市场，时间紧，任务重，事情繁琐，业务员需要根据“二八原则”，80%的精力放在20%的重要产品发货上面，切不可贪多贪全，以免信用额和周转金不够，春季发货可以把握几个原则：早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发、老产品抢先发，抢先发重要产品，占住有利时机，把握全局市场。其它产品可以缓一步发或者少量发，防止对市场预估和把握不足，发错产品或者量多造成年底大量退货现象发生。

开新户

　　新客户是市场的新鲜血液，是为市场带来净增量的保证，特别是空白市场，开发新客户，消灭空白零售店或者空白市场，可以增加产品的覆盖面，可以带来销量的直升。

　　合理开发新客户，错开产品或者区域投放，对于一个老市场，可以拓宽市场网络和通路，带来销量增长，并且可以给老客户施以适当的压力，促使其尽力卖公司产品，相反，新客户开发不当容易引起老客户的不满和意见，不再全心全力推广公司产品，因此要慎重对待，从市场的全局来考虑是否需要开发新客户，谨慎开发新客户。

　　开发新客户主要包括四个阶段：1、调查潜在客户，收集资料，并整理汇总（按规模、经营厂家、推广能力、网络、信誉度等标准）；2、拜访客户，进一步了解客户详细的情况，试探合作意向；3、严格按照公司标准和市场“潜规则”需要（如执法关系好的客户优先考虑）选择客户，保证开发有效；4、再次拜访客户，沟通合作意向，选产品，讲政策，签订合同。

　　另外，作为厂家业务员，需要积极寻求与农资连锁、专业合作社、政府采购、种植基地、农场、统防统治等新渠道的合作，尤其是当前国家大力推行农作物病虫害统防统治的形势下，更需要密切关注当地政府政策和市场动向。

推广会

　　推广会已经成为春季农药市场必不可少的环节，主要包括产品订货会、店面促销会、农民会、产品上市会、田间观摩会等。

　　无论采取何种形式的推广会，均需目标明确：开会要达到什么效果？哪种形式的推广会更符合市场情况？如何能够花最少的钱取得最大的效果？而不是为了开会而开会，例如订货会是针对零售店的会议，目的是将客户的发货转移到零售店仓库的有效手段，是业务员将发货回款转向帮助客户分销的阶段，根据各地情况不同，采用大中小型等各种推广方式召开；店面促销会是将零售店的货最终卖到农民手上，帮助零售店开展促销活动（买赠，买产品送礼品、积分活动、专家配方等），推广产品，拉动终端市场，提升销量。业务员在旺季前拜访零售店，收集整理零售店资料表，建立重点零售店网络，了解零售店差异化需求，选择部分核心零售店或者潜力零售店开展店面促销会，，可以迅速的提升公司影响力和品牌力，增长销量。

　　强势启动春季市场，赢在精心准备，赢在目标明确，赢在改进方法，赢在不断创新。总结成一段强势启动春季市场“三字经”：下市场，访客户，做客情，清库存、订计划，助消化，谈政策，签合同，选产品，做大品，猛发货，抢回款，开新户，通网络，订货会，筹货款，农民会，强推广，冲销量，创品牌，开门红。

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