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强势启动春季市场“三字经”

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阿里巴巴 发表于 2013-2-19 11:18:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
原创作者:农资人黄兵 来源:论坛

  “一年之际在于春”,春季对于农药业务员来说,是非常关键的时期,尤其是早春蔬菜市场、水稻市场和其他单季用药市场,成功往往在于春季几个月的时间,一旦错失春季市场机会,必将追悔莫及。

  今年开春早,南方温度偏高,部分市场用药季节提前,春节后刚上班,不少厂家业务员便急不可待,纷纷磨拳擦掌、跃跃欲试,申请出差,只待赶赴市场一线冲锋陷阵、横扫千军;众多农药企业和厂家都喊出“辛苦三个月,轻松下半年”的口号,大年刚过,便召开营销誓师大会和壮行酒会,吹响进攻市场的号角,急盼营销将士收复祖国大江南北、满载而归。

  作为厂家业务员,强势启动春季市场,打好开春第一战,争取2013年开门红,势在必行。那么,作为厂家业务员,春季强势启动要把握哪些工作重点?又如何快速启动市场呢?
  
    计划书

  春季市场,是一年的开端,需要做的工作非常多,时间非常紧迫,我们更需要打有准备之仗,做好强势启动春季市场的计划书,事前充分准备,考虑周全,过程中随机应变,迅速调整,确保春启强势启动计划书的有效执行。

  强势启动春季市场计划书主要内容包括:市场概况、任务指标分解、库存盘点与处理方案、新客户开发、产品投放及布局、市场机会及增长点、人员规划、团队建设、大品操作、推广会、费用预算等,根据具体区域市场情况而定,精心准备,精密计划。
  
    查库存

  对于很多业务员来讲,接手一个市场,库存是不可避免的压力,渠道库存也是影响春季市场甚至全年市场的关键因素,处理不当,或者置之不理,经销商抱怨、抵触,认为你不负责任或者推诿,后面的工作就难以开展下去。

  春季下市场,见了客户,第一件事就是统计客户的库存情况,把产品没有消化掉的原因一一调查清楚,合理库存、呆滞、过期、市场季节原因、质量问题、包装问题等等,依类处理,退货、调货、试验效果等等,并根据当地实际情况和客户的意见,结合公司的相关政策,制定出消化库存正常产品(市场可以消化掉的产品)的办法,帮助客户处理库存。

  消化不良库存(合理库存不在此讨论之列)有三种办法:一是利用公司政策或者出一笔市场费用,让客户自己分销,客户如果年初把精力主要放在一个厂家的库存消化上,是比较容易消化掉的;二是自己跑二批客户或者零售店,利用新品、品牌、畅销产品搭配呆滞产品、买赠、返利等方法促销,把库存消化完;三是与客户或者其业务员合作,一起消化库存,平摊产品费用,跟客户或者其业务员车下乡推广产品等。

  即使库存没有及时消化完,客户看到业务员对库存的重视,负责任的态度和务实的风格,情绪也会好转,合作信心加强,有利于接下来的合作和市场工作的开展。
  
    猛发货

  春季是客户资金最充足的时候,厂家业务员都盯着客户的口袋,此时也是压货的最好时机,客户和下游零售店基本都处于空仓状态,压货多往往意味着客户的主推和重视,并且抢占了客户的仓库,因此发货和回款是春季启动市场的重中只重,市场成败往往在于此。

  春季下市场,时间紧,任务重,事情繁琐,业务员需要根据“二八原则”,80%的精力放在20%的重要产品发货上面,切不可贪多贪全,以免信用额和周转金不够,春季发货可以把握几个原则:早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发、老产品抢先发,抢先发重要产品,占住有利时机,把握全局市场。其它产品可以缓一步发或者少量发,防止对市场预估和把握不足,发错产品或者量多造成年底大量退货现象发生。
  
    开新户

  新客户是市场的新鲜血液,是为市场带来净增量的保证,特别是空白市场,开发新客户,消灭空白零售店或者空白市场,可以增加产品的覆盖面,可以带来销量的直升。

  合理开发新客户,错开产品或者区域投放,对于一个老市场,可以拓宽市场网络和通路,带来销量增长,并且可以给老客户施以适当的压力,促使其尽力卖公司产品,相反,新客户开发不当容易引起老客户的不满和意见,不再全心全力推广公司产品,因此要慎重对待,从市场的全局来考虑是否需要开发新客户,谨慎开发新客户。

  开发新客户主要包括四个阶段:1、调查潜在客户,收集资料,并整理汇总(按规模、经营厂家、推广能力、网络、信誉度等标准);2、拜访客户,进一步了解客户详细的情况,试探合作意向;3、严格按照公司标准和市场“潜规则”需要(如执法关系好的客户优先考虑)选择客户,保证开发有效;4、再次拜访客户,沟通合作意向,选产品,讲政策,签订合同。

  另外,作为厂家业务员,需要积极寻求与农资连锁、专业合作社、政府采购、种植基地、农场、统防统治等新渠道的合作,尤其是当前国家大力推行农作物病虫害统防统治的形势下,更需要密切关注当地政府政策和市场动向。
  
    推广会

  推广会已经成为春季农药市场必不可少的环节,主要包括产品订货会、店面促销会、农民会、产品上市会、田间观摩会等。

  无论采取何种形式的推广会,均需目标明确:开会要达到什么效果?哪种形式的推广会更符合市场情况?如何能够花最少的钱取得最大的效果?而不是为了开会而开会,例如订货会是针对零售店的会议,目的是将客户的发货转移到零售店仓库的有效手段,是业务员将发货回款转向帮助客户分销的阶段,根据各地情况不同,采用大中小型等各种推广方式召开;店面促销会是将零售店的货最终卖到农民手上,帮助零售店开展促销活动(买赠,买产品送礼品、积分活动、专家配方等),推广产品,拉动终端市场,提升销量。业务员在旺季前拜访零售店,收集整理零售店资料表,建立重点零售店网络,了解零售店差异化需求,选择部分核心零售店或者潜力零售店开展店面促销会,,可以迅速的提升公司影响力和品牌力,增长销量。
  
  强势启动春季市场,赢在精心准备,赢在目标明确,赢在改进方法,赢在不断创新。总结成一段强势启动春季市场“三字经”:下市场,访客户,做客情,清库存、订计划,助消化,谈政策,签合同,选产品,做大品,猛发货,抢回款,开新户,通网络,订货会,筹货款,农民会,强推广,冲销量,创品牌,开门红。
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