县域经销商的钱途--敢问路在何方？

县域经销商的钱途--敢问路在何方？

    春节前参加一个公司的年会，酒席上与一农资经销商老前辈坐一桌，席间闲聊，老人突然问：“你年纪轻轻的为什么要做农药生意？我在这个行业干了30多年了，这是个最没有前途的行业，你为什么来选择这个行业呢？”看着他对我不解与可惜的表情，我一时愕然，竟然回答不上来这个问题，只好悻悻的说：“可能是缘分吧，呵呵……”很长时间这个问题还萦绕在我脑畔，总像有个有个饱经沧桑的人摇着我的手臂大声问：“为什么？为什么？”我也常反思是不是自己脑子进水了，千辛万苦求学想摆脱“农门”的我阴差阳错却又进了这个让我又爱又恨欲罢不能的农资行业。

    县域经销商有前途吗？

    这里以一个企业为例：该企业89年是某县的农药零售及批发商，96年公司化运作组建网络开发河南市场，通过推广一款调节剂名声大躁，至02年在全国成立3个销售公司，运作全国市场，后至08年收购一农药生产厂，至今销售额一突破4个亿。当然该公司的成功有其当时独特的行业历史背景，现今的县域农资经销商无法复制。但是说明前途之说全赖怎么找到一条适合自己的经营模式，路在脚下。别人可以在行业初期跑马圈地，我们完全可以在行业转型期，精耕细作，做区域巨无霸。

    县域经销商还能赚到钱吗？

    很多人说现在做农药赚不到钱。实际上想说的是现在做农药没有以前那么赚钱了。很多资深农资经销商还时常回味多年前有货就不愁销，老百姓排队抢购的无限风光岁月。你这样想说明你老了。每个行业刚开始都是暴利时代，但是随着进入行业的竞争者愈来愈多，行业的利润也慢慢摊薄，直至微利。会做暴利的生意，不会做微利的生意说明我们不是一个生意人，至少不是一个优秀的生意人。优秀者应该转变思维模式，调整心态，深耕区域市场，在持续薄利的状态下持续发展。

    县域经销商做什么产品赚钱？

    现在的产品严重同质化，你有的大家都有，你的产品便宜，他的比你的还便宜，外加买一箱送一个喷雾器（你无语吧）。在产品同质化的背景下要争取产品的成本优势。经销商可根据自身条件，集中采购，针对一类产品，做大上量，争取到厂家的更多优惠政策；如果你的实力还不够，可以联合更大区域内的同行针对某一厂家个别品种联合采购，争取支持；如果你没有实力和整合资源的能力时，你可以采取傍一个可长期合作的厂家，赚取稳定持续的利润。找厂家就像找老婆，稳定的夫妻关系成本最低，效益最高，如果不幸你找的是情人，那就麻烦你每次都要付费，成本自然高，到头来你赚的都给了她。

    怎样做才能赚钱？

    县域经销商的演进应该遵循这么个规律：批发商-销售公司-营销机构。公司化运作的经销商应该向经营要利润，向管理要效益。业务要规范化，管理要科学化。最起码要做销售数据分析，客户，产品，员工利润贡献率；库存数据分析，库存与季节与产品的比例关系。拓宽盈利模式，最好你能做个八只脚的蜘蛛。1.大多县域经销商只专注大田作物用药而忽视经济作物用药。经作产品量小且散，技术要求高；优点是有进入技术壁垒，做现款容易。2.做直营店。每个县都有种植面积较大的几个乡镇，竞争激烈，赊欠比率高。但是庞大的市场让人垂涎。直营店需要管理和人才，做成后易于控制，可让利做现款。3.种植大户团购。土地流转使种田大户雨来越多，种植大户更需要性价比高的产品和技术服务。县域经销商有优势。4.利用农业生产资料价格优势和资金优势涉足种植业。卖药的人从来不种地，相信你在吆喝自己产品多好时底气只有一半，你自己也参与了种植，体验自己的产品效果，本身也是一种宣传，更是对当下最热门的土地流转的一种参与。

    总之，县域经销商要拓宽自己的盈利模式，提高自己的盈利能力，与厂家形成长久稳定的利益同盟。随着竞争的加剧，大量低质的经销商会淡出这个行业，代理商将集中在少数有盈利能力的大经销商手中。我们从事这个行业，能从危机感中看到方向，而不是对自身前途的渺茫，才能成为“剩者”，才能让对手见证你的成功，而不是见证对手的成功。世上本无路，你走出了一条路，别人就叫它“路”（模式）。敢问路在何方，路在脚下……

    文/jialei   江西省永修县农鑫农资公司   联系方式：QQ376067292