让种业营销回归自然

让种业营销回归自然

   近期在走访山东、江苏、河南市场时做了几场种业营销培训，所遇到的县一级种子经销商和乡镇经销商都说：现在种子生意不好做，事实到底是怎么样？

   如今种子市场上，很多经销商认为，销售的方法和途径已经临近“枯竭”，种业销售已进入“末日”时代，经销商对品种的营销运作已经到了尽头。纵观种业市场：当前种业行业格局经历了种业营销预演期、机遇期、舒适期、变革期、竞争期，直至今天的铺货--赊销--广告--推广--再推广，再到营销渠道下沉再下沉，一直到现在到预定销售、深度营销、通路精耕、终端拦截。营销的通路似乎越来越窄，方法似乎越来越少……

   但是近几年来，市场上出现了一个频率相当高的三个词语：炒作、预定、旅游。在种子市场上有宣传炒作、预定的品种早有先玉335、登海超级系列品种，近有中单909、隆平206、伟科702等。通过宣传炒作，开始预订、缺口经营、进行涨价，赚取高额利润，这些好似各个种业厂家宣传炒作流程，不变的规律。还有些厂家把套号品种当做炒作对象，进行包装炒作、概念炒作。有些公司请明星做代言进行品牌炒作以博信任，还有一些炒概念、炒特性、炒包装、炒价格、炒缺口等等一些炒作手段，甚至在2012年出现河南唐河和吉林的低价倾销事件，成为行业热议的话题。通过诸如此类的手段进行炒作的厂家或经销商，他们无疑可以确定一点，那就是老百姓农民对品种本身了解不深，对一些品种缺乏基本的科技认知。

   在这个竞争混乱、营销变态、价格动乱的时代，做种子销售，除了难道种业销售真的到了如经销商所说的末日时代，难道厂家和经销商真的就没有真正好的营销方法来引爆销售。在带给农民好的品种同时赚取高额经营利润吗？非也!

   目前，国内的品种同质化严重，品种研发和品种表现摆在那儿，没有多大区别，跟小厂家或不法厂家相比我们拼不过价格，跟有科研实力的公司比，我们拼不过创新和科研，那怎么办？只能拼服务，拼营销服务。在种业市场上，有一部分厂家和经销商在销售旺季帮助下游网络站店促销、销售淡季到周边村庄的田间地头跟农民聊天、帮农民解决技术问题，查看品种长势，收获时帮下游网络开农民观摩会、脱粒会、预定会。当然能真正做到这样的厂家或经销商为数不多，他们到底在干什么？对了，这就是服务！品种卖不好，就是为农民服务没做好！（写到这里突然想到笔者写过《如何搞好品种示范和农民观摩会的召开》和《浅议PPS种业营销新模式》等文章，望有兴趣的朋友不妨去看看！也许会对你有所帮助。）对农民来讲，宣传品种，推广品种，炒作并不重要，因为农民也不懂所谓什么全息生物技术，他们只懂得品种种到地里之后表现的怎么样，通过深入田间地头帮助农民解决病虫害的技术指导来服务于农民，这对末日销售的出路，才是经销商应该努力的方向！

   那么经销商如何独辟畦径把服务进行到底呢？首先，在做品种之初就要有诚信意识，选择品种就要选择一些真正适合当地种植特点及种植结构的稳产性品种进行销售示范，能够很好地为之后的销售做好准备；其次，多到农民中去，真正了解农民的需求，了解农民种植过程中所遇到的问题所在，真正帮助他们解决问题；最后就是要真正做到让农民认可你的品种，途径就是品种售后及时的收集回馈意见，了解品种真正的表现情况，出现问题及时弥补解决，只有做到这些，品种才能够真正销的出去，卖的火爆，才能够真的把品种卖到农民心中，真正做到以服务制胜！

   总之，做种业营销把握处理好品种、示范、网络、利润、宣传、服务这六个关系所在。真正做到品种带动销售，示范带动销售、网络带动销售、利润带动销售、宣传带动销售、服务带动销售；真正做到以服务取胜!  

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                             作者简介

   1、张亚峰，男，31岁；

   2、致力于种子行业“PPS种业营销新模式”研究者和践行者，主张“先实战，再营销，后赢销”；

   3、2006年开始从事种子行业营销工作，先后在《中国种业》、《种子世界》、《种子科技》、《种业大观》等杂志上发表营销文章；其代表作有《中国种业面临的市场营销管理方面的挑战与机遇》、《当前种子经销商面临的困难及应对措施》、《新一轮的种业营销革命》；  

   4、写有《种子营销》、《论PPS种业营销新模式》、《 河南省玉米种市场营销发展研究报告》等论作。欢迎来电咨询！

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