刘石：推广单粒播种的故事（中）

作者：刘石

      三、试验

      2005年公司推出了新品种“先玉335”，这一产品的推广成为公司工作的重心。由于销售团队任务繁，联系播种机厂商，协助单粒播种机的改进、试验和反馈工作等主要由技术团队来执行。

      从仿造国外进口播种机，到机器本身可以在中国落地和被农民接受，要经过几个重要的选择和改进：

      ——机型大小（同时播种垄数）：关系到牵引所需动力和农户接受度；

      ——材料：用材太好则造价太高，太差则不经用；

      ——工艺：影响价格和播种精度；

      ——特殊装置，如去除麦秸装置等：适应中国特殊需求。

      各种技术解决方案相对容易提出，但是做出正确的选择却不是很容易的事情。我们经过调研和与农哈哈厂多次沟通，对确定了机型改造方案提供了很多参考意见。

      2005年，我们从深泽县农哈哈农机厂订购了29台改型的单粒播种机，然后交由一些重点市场的农民播种机手使用。在播种季节结束之后，我们通过走访和调查问卷的方式，收集农民播种机手对于这个机型的改进意见共二十多条，然后由我司的技术经理与对方的技术人员座谈，讨论进一步改进计划。

      改进意见主要集中在增加清除麦秸的装置（因为我国华北是在麦茬地上播种玉米），行走轮应该能够高低调节（我国农村整地质量差，土地不平整），播种量调节控制装置（考虑播种不同品种），真空管材料和接口问题（增加风压），易损件的备用件和替换（减少工时损耗和等配件的时间）等方面。

      在2006年初，我们又订购了109台进一步改进后的单粒播种机，交由更多的农民播种机手使用。在播种季节结束之后，我们不仅再次通过走访和调查问卷的方式收集了所有播种机手的反馈和改进的十多条意见，我们还从河北、山东和山西专门请了三个有经验和有文化的播种机手到河北深泽县，与农哈哈长的技术人员现场进行改进和试验，直至效果满意为止。

      在经过两年的联合改进和试验之后，我们认为农哈哈厂的单粒播种机基本可以满足我国北方农民播种的需要，已经可以定型。于是，我们便决定开始着手这一机型的推广计划和实施工作。

      四、推广

      一个新播种机机型推广的成功与否，最重要的并不是技术和设备本身，而是要找到一种迅速和有效推广这一技术和设备的机制，并且能够让所有参与者都获得收益。

      在我们之前，国内外有的公司尝试过在中国推广过单粒播种机和技术。但是他们并没有找到有效的机制，而只是给最优秀的客户奖励单粒播种机。由于受到推广经费的限制，一个企业一年下来也只能够奖励几台或十数台单粒播种机而已。这对于上千万的农户和一项新的技术的推广无异是杯水车薪。

      这个问题也困扰了我们很长时间。公司确定的销售任务不能够减少，但此时公司还处于亏损状态，市场的推广费用又不能够增加。跑得快又不多吃草的马儿到哪里去找？

      在2006年下半年的一次公司内部会议上我突发奇想，提出在每一袋种子价格的基础上，加收一元钱的“单粒播种机基金”，但这部分收入并不是真正的企业的收入。经销商每订购一千袋种子，我们提供一张“单粒播种机代金卷”，其价值在购买单粒播种机的时候相当于一千元现金。这些代金卷由经销商免费交给其本地的农机手使用。

      农民播种机手在购买播种机时出示代金券可以减免1000元，但必须将自己的姓名、住址、通讯方式、承包耕地等信息填写清楚，以备公司核实。农机销售网点在收集到这些代金券后与农哈哈农机厂结算，农机厂随后统一与我所在的公司结算，我们依据协议每台补贴播种机厂1000元。

      这一想法虽然新奇，听起来也有些复杂，但经过讨论，这一建议被认为是可行的。因此，我们当场据此设想制定了年度推广和销售2000台单粒播种机的计划，并将任务分配到每一个地区和销售人员的头上。

      推广的方案主要集中在：

      ——经销商推广和说明会，让经销商了解单粒播种机推广的意义和价值；

      ——播种机手现场示范和培训会议，由有经验的播种机手培训新的播种机手；

      ——田间展示会，展示播种的技术要领和实际效果。

      但是方案再好，还是要看实际的执行力和运作效率。在一个相对落后的产业，以一个不盈利的公司与一个县级农机公司合作，与数百名对此不甚了了、甚至还有怀疑和抵触情绪的经销商一起，是否能够改变中国农民千百年来的播种习惯，一个巨大的问号摆在我们面前。