种业营销（十一）--关于价格的一些事实

作者：韩俊强
    一个美国咖啡店作过这样的一个实验：他们分别提供两种价格的优质咖啡，一个价格是2.69美元；一个价格是3.69美元。实验的结果是，两种价格的销量都差不多，购买高价的人大约占40%（接近黄金分割线）。购买价格高的人认为，他们销费更高价格的咖啡是身份的体现；而购买价格低的人，更在乎价格。然后咖啡店又在这两个价格上增加了一个更新价格的咖啡，标价是4.69美元。结果4.69元的咖啡销量很少，但有趣的是2.69元的咖啡销量也大幅度下降了，但3.69元的咖啡销量却猛增，成了咖啡的销量主体。

    笔者不想对这个实验的结果做评判，只想说明关于价格的一些事实：

    1、贵贱是个标准，而不是数字，比较才能产生贵贱。所以说价格是个策略，还不如说价格是个战略。

    2、有人认为自己能负担的起，就不贵，反之就是贵。

    3、有人更注意产品值不值。值就不贵，不值多少钱都贵。

    4、有人认为没有让自己满意的产品，总之越便宜越好。

    5、经常的，你会由于价格而丢失一些顾客，不论你的价格是多少！

    6、永远的，你将面对价格异议，不管你的折扣是多少！

    7、永远的，有人出价比你便宜，不论你如何降价！

    第二个例子，看过电视剧《乔家大院》的人都知道乔志庸。他在做茶叶生意的时候经营思想是“学会吃亏”。比如他卖给别人的茶叶在同样价格的时候，人家给一斤，但他给一斤一两。结果很多人认可了他，感觉他的信誉好，大家都来他这里买茶叶。其实他的操作方法在现代营销学里是最简单的销售折让，只是他把销售折让变成了口碑营销而已。但我们试想，他直接采取降价的方法，会是什么结果？或别的茶叶店与他竞争再采用这个办法，会有什么结果？或别的茶叶店采用降价的办法和他竞争会是什么结果？其实只要做过销售的人都知道答案了！因为乔志庸的成功已经证明了一切，他的竞争对手不会没试过这些办法与他竞争！

    笔者举这个例子的目的是，就价格谈价格本身没有任何意义。真正有意义的是，包含在价格内的你带给顾客的价值认同和服务增值才是有意义的！