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种企营销“大变天”!传递哪些信号?

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管理员 发表于 2022-2-22 09:46:04 | 显示全部楼层 |阅读模式


原创 陈迎 农财网种业宝典


      新冠疫情冲击和反常气候威胁下,农业生产成本不断上涨。诸多不确定因素下,如何生存破壁成为每个种企思考的问题。

      2020年上半年,多家苗场、种子企业亏损严重,部分日停工损失达50万元以上。2021年多家种企扭亏转盈,政府、金融机构等多方扶持的覆盖下,是企业强芯、转变内核提供了支撑。种企生存要念好营销经,他们受到什么影响?在进行哪些改变?

      疫情下的粮食生产

      2020年,玉米价格连涨,迎来近四年最高点。

      2021年,产区辣椒价格从6-7元一斤腰斩,部分品种地头价甚至7毛一斤。

      2022年,“蒜你狠”“姜你军”冲上热搜。

      在新冠肺炎疫情等影响下,国际粮食供应链持续受到冲击,国际粮价持续走高,联合国粮农组织报告显示:2021年粮农组织食品价格指数同比上涨27.2%,达到十年来最高水平。

      种子是具备全球贸易属性的产品,在过去15-20年间,种子的国际贸易增长了十倍。自由不受限的种子流通,对于确保粮食安全至关重要,加强国际间协调沟通,对行业显得愈加重要。中国种子贸易协会理事长宋维波表示。

      回顾2020年初,疫情爆发对多地农业生产供应造成不同程度影响,主要体现在种子、种苗、农资等产品不能有效供应,且商品销售流通半径较小,价格受到影响。由于疫情管控,企业缺少人力的问题也时有发生。

      种子作为农业生产的根基,是保障国家粮食安全的第一环。抗疫以来,各方联合,多地反应迅速,从种子生产、加工、运输、销售推广、基地订单落实、南繁科研、信贷补贴支持等方面为农业生产加温提速。

      疫情改变着种业原本的生态模式,安徽荃银高科种业股份有限公司副总经理江三桥表示,加强政府与企业、企业与企业间的合作以及国际交流,对缓解疫情对粮食生产的影响,促进粮食安全与流通非常重要。

      云端上的产业形态

      大连米可多国际种苗有限公司开发微信小程序展现新优品种、销售渠道等信息;

      圣尼斯将品种展示活动通过VR(虚拟现实技术)实现足不出户全景看展;

      第三届邢台国际十字花科蔬菜产业大会线上开幕,十余位专家在直播间中探讨产业融合发展新路径;

      “中国种子行业信用体系建设十年工作交流会”于线上召开,农业农村部相关领导、各省种业管理部门及多家企业代表线上参会,交流信用管理工作方法。

      随着疫情逐步常态化,从政府部门到企业等全产业链积极探索,推动产业齿轮不停息的运转。

      山东鑫润青农业科技有限公司(以下简称“山东鑫润青”)将中大型的品种展示会转化田间地头的小活动,多频次、多点实施。除此之外,依托视频号、抖音等平台的的直播、短视频以及微信群推广等线上宣传方式也在增多。总经理崔光慧表示,新媒体宣传使我们受益颇多,公司利用抖音、快手等平台拓展销售渠道,并建立线上植保群,通过微信、视频连线等方式解决农户部分技术问题。

      除了宣传推介,互联网还加速孵化电商等经营渠道。

      “从2020年6月在电商平台上线以来,我们在电商平台的日销量有一两百箱,遇到促销季有时一天可以卖出2000箱(番薯)”,广东豪悦成农业有限公司(以下简称“豪悦成农业”)总经理何浩自豪地说道。近年来,豪悦成农业加强品控,打造“何爸番薯”品牌,不断拓展电商业务,不仅打开了广西、山西、新疆、黑龙江等国内市场,还远销俄罗斯、韩国等地。

      “(产品销售)以实体经济为主,疫情对我们影响比较大,特别是鲜果采摘的时候,对销售时效要求较高”,高州市燊马生态农业发展有限公司(以下简称“燊马农业”)总经理朱焱宗说道。

      燊马农业走精品路线,创新销售渠道,积极打造品牌。目前,龙眼、荔枝等产品的销售渠道已由最初单一的经销商采购发展为大批发、直播带货、社区团购等方式混合经营,销区遍及湖南、江西、重庆等地。即便是疫情期间,朱焱宗仍与各地的经销商积极保持沟通,实现产品流通供销。

      探索中的经销策略

      随着疫情常态化,种子企业的思维方式、经营方式等也在不断转变,更加从容的面对劳动生产及其他突发问题。

      燊马农业积极应对疫情,根据市场热度及时回调经营策略,鲜果售价偏低时,种植生产的荔枝、龙眼将被加工成干果等便于储运的产品。燊马农业积极打造精深产品研发团队,目前,已成功开发出龙眼粉、龙眼酱、龙眼果冻、龙眼曲奇等十余种精深加工产品。“我们要先自己发展壮大,增加产品多样性,这样未来的销售路子才会宽很多”,朱焱宗说道。

      南宁市桂福园农业有限公司的销售渠道以区域代理为主。董事长宋钢表示,会更关注在产业层面打造新平台,加强种子价值向下游延伸的能力。“超市、社区、电商、餐饮预制菜等,是未来关注的方向”,宋钢说道。

      据悉,桂福园斥资打造以种子为核心驱动的天贵庄园,经过6年建设,天贵庄园占地面积已逾千亩,呈现种子研发、品种展示、示范种植、加工生产等产融示范形态,目前已投入生产并不断完善。为积极应对疫情对物流造成的影响,成立供应链公司已被列入天贵庄园未来发展计划。除此之外,食品加工、示范性体验、研学实践等建设都将不断完善。

      华盛农业集团股份有限公司于2020年3月成立营销中心并打造核心合作伙伴俱乐部,加强经销商主体地位,将与客户的传统买卖关系转变为合作伙伴关系。“由华盛承担产品的保质保量供应、品种的换代更新、相关产品的市场秩序维护等责任,并全力协助客户进行推广宣传,合作伙伴则应做好品种筛选、市场推广,密切关注市场信息,并制定中长期销售计划。”副总经理欧阳士考说道。

      据了解,目前俱乐部共有三种合作模式,即原包装区域代理、原包装全国代理和大包装(散籽)全国代理。山东鑫润青是秀玉170(西葫芦种子)在青州等地的独家经销商,崔光慧评价,“更加信任,更像自己人了!加入合作伙伴俱乐部后还拥有了产品的优先选择权,华盛的区域品种保护、市场保护让我们没有后顾之忧。”全国一盘棋的销售模式有效助推共赢,去年一整年中,华盛及旗下公司未出现种源套包、品种串货等问题。

      记者丨陈迎

      编辑丨农财君

      联系农财君丨18565265490

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