种企营销“大变天”！传递哪些信号？

原创 陈迎 农财网种业宝典

      新冠疫情冲击和反常气候威胁下，农业生产成本不断上涨。诸多不确定因素下，如何生存破壁成为每个种企思考的问题。

      2020年上半年，多家苗场、种子企业亏损严重，部分日停工损失达50万元以上。2021年多家种企扭亏转盈，政府、金融机构等多方扶持的覆盖下，是企业强芯、转变内核提供了支撑。种企生存要念好营销经，他们受到什么影响？在进行哪些改变？

      疫情下的粮食生产

      2020年，玉米价格连涨，迎来近四年最高点。

      2021年，产区辣椒价格从6-7元一斤腰斩，部分品种地头价甚至7毛一斤。

      2022年，“蒜你狠”“姜你军”冲上热搜。

      在新冠肺炎疫情等影响下，国际粮食供应链持续受到冲击，国际粮价持续走高，联合国粮农组织报告显示：2021年粮农组织食品价格指数同比上涨27.2%，达到十年来最高水平。

      种子是具备全球贸易属性的产品，在过去15-20年间，种子的国际贸易增长了十倍。自由不受限的种子流通，对于确保粮食安全至关重要，加强国际间协调沟通，对行业显得愈加重要。中国种子贸易协会理事长宋维波表示。

      回顾2020年初，疫情爆发对多地农业生产供应造成不同程度影响，主要体现在种子、种苗、农资等产品不能有效供应，且商品销售流通半径较小，价格受到影响。由于疫情管控，企业缺少人力的问题也时有发生。

      种子作为农业生产的根基，是保障国家粮食安全的第一环。抗疫以来，各方联合，多地反应迅速，从种子生产、加工、运输、销售推广、基地订单落实、南繁科研、信贷补贴支持等方面为农业生产加温提速。

      疫情改变着种业原本的生态模式，安徽荃银高科种业股份有限公司副总经理江三桥表示，加强政府与企业、企业与企业间的合作以及国际交流，对缓解疫情对粮食生产的影响，促进粮食安全与流通非常重要。

      云端上的产业形态

      大连米可多国际种苗有限公司开发微信小程序展现新优品种、销售渠道等信息；

      圣尼斯将品种展示活动通过VR（虚拟现实技术）实现足不出户全景看展；

      第三届邢台国际十字花科蔬菜产业大会线上开幕，十余位专家在直播间中探讨产业融合发展新路径；

      “中国种子行业信用体系建设十年工作交流会”于线上召开，农业农村部相关领导、各省种业管理部门及多家企业代表线上参会，交流信用管理工作方法。

      随着疫情逐步常态化，从政府部门到企业等全产业链积极探索，推动产业齿轮不停息的运转。

      山东鑫润青农业科技有限公司（以下简称“山东鑫润青”）将中大型的品种展示会转化田间地头的小活动，多频次、多点实施。除此之外，依托视频号、抖音等平台的的直播、短视频以及微信群推广等线上宣传方式也在增多。总经理崔光慧表示，新媒体宣传使我们受益颇多，公司利用抖音、快手等平台拓展销售渠道，并建立线上植保群，通过微信、视频连线等方式解决农户部分技术问题。

      除了宣传推介，互联网还加速孵化电商等经营渠道。

      “从2020年6月在电商平台上线以来，我们在电商平台的日销量有一两百箱，遇到促销季有时一天可以卖出2000箱（番薯）”，广东豪悦成农业有限公司（以下简称“豪悦成农业”）总经理何浩自豪地说道。近年来，豪悦成农业加强品控，打造“何爸番薯”品牌，不断拓展电商业务，不仅打开了广西、山西、新疆、黑龙江等国内市场，还远销俄罗斯、韩国等地。

      “（产品销售）以实体经济为主，疫情对我们影响比较大，特别是鲜果采摘的时候，对销售时效要求较高”，高州市燊马生态农业发展有限公司（以下简称“燊马农业”）总经理朱焱宗说道。

      燊马农业走精品路线，创新销售渠道，积极打造品牌。目前，龙眼、荔枝等产品的销售渠道已由最初单一的经销商采购发展为大批发、直播带货、社区团购等方式混合经营，销区遍及湖南、江西、重庆等地。即便是疫情期间，朱焱宗仍与各地的经销商积极保持沟通，实现产品流通供销。

      探索中的经销策略

      随着疫情常态化，种子企业的思维方式、经营方式等也在不断转变，更加从容的面对劳动生产及其他突发问题。

      燊马农业积极应对疫情，根据市场热度及时回调经营策略，鲜果售价偏低时，种植生产的荔枝、龙眼将被加工成干果等便于储运的产品。燊马农业积极打造精深产品研发团队，目前，已成功开发出龙眼粉、龙眼酱、龙眼果冻、龙眼曲奇等十余种精深加工产品。“我们要先自己发展壮大，增加产品多样性，这样未来的销售路子才会宽很多”，朱焱宗说道。

      南宁市桂福园农业有限公司的销售渠道以区域代理为主。董事长宋钢表示，会更关注在产业层面打造新平台，加强种子价值向下游延伸的能力。“超市、社区、电商、餐饮预制菜等，是未来关注的方向”，宋钢说道。

      据悉，桂福园斥资打造以种子为核心驱动的天贵庄园，经过6年建设，天贵庄园占地面积已逾千亩，呈现种子研发、品种展示、示范种植、加工生产等产融示范形态，目前已投入生产并不断完善。为积极应对疫情对物流造成的影响，成立供应链公司已被列入天贵庄园未来发展计划。除此之外，食品加工、示范性体验、研学实践等建设都将不断完善。

      华盛农业集团股份有限公司于2020年3月成立营销中心并打造核心合作伙伴俱乐部，加强经销商主体地位，将与客户的传统买卖关系转变为合作伙伴关系。“由华盛承担产品的保质保量供应、品种的换代更新、相关产品的市场秩序维护等责任，并全力协助客户进行推广宣传，合作伙伴则应做好品种筛选、市场推广，密切关注市场信息，并制定中长期销售计划。”副总经理欧阳士考说道。

      据了解，目前俱乐部共有三种合作模式，即原包装区域代理、原包装全国代理和大包装（散籽）全国代理。山东鑫润青是秀玉170（西葫芦种子）在青州等地的独家经销商，崔光慧评价，“更加信任，更像自己人了！加入合作伙伴俱乐部后还拥有了产品的优先选择权，华盛的区域品种保护、市场保护让我们没有后顾之忧。”全国一盘棋的销售模式有效助推共赢，去年一整年中，华盛及旗下公司未出现种源套包、品种串货等问题。

      记者丨陈迎

      编辑丨农财君

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