我国玉米种业营销极简史

      以下文章来源于南北学苑 ，作者杨秀宇

      一个营销大师讲过：“一流的产品加上一流的营销就会有一个超一流的市场，二流的产品加上一流的营销与会有一个一流的市场，二流的产品加上二流的营销就没有了市场”。由此可见，好产品及好营销在产品推广中的不可或缺。一个好品种，没有好营销也将被埋没，反之一个公司营销能力再强，没有优秀的品种，市场也很难维系。

      2000 年种子法出台，标志着种子市场化的开始，因审定品种相对较少，市场竞争并不激烈，种业公司能有审定的玉米品种，适当的做些推广就能生活的相对不错。市场化初期，各地市、县级种子公司在当地市场依然占有较大的份额，无论走到哪里，仍然能感受到“天下种业是一家”的和谐氛围。种业人务实，从业者实在，每年销售结束后，种子企业也会纷纷邀请经销商到公司参观、旅游。企业与经销商的之间每一次互动，只有把客人喝好，才能体现自己的周到与热情，想必年长一点的种业从业者都深有体会。

      2003 年以前市场的主流都是稀植大棒型品种，销售好的东*60、沈*21、豫*22等玉米品种种植密度均在 3000 株以下。市场化初期种业从业者还没有从统购统销转变过来，有推广意识的企业并不太多，宣传、推广活动相对较少，相对而言，价格是种子企业和经销商更为关注的焦点，价格政策也是当时企业惯用的营销手段。

      当时热销的豫*22因审定区域广、表现突出，销量大，作为时代的代表一点也不为过。听闻豫*22因长*、奥**、正*几家大公司共同经营，市场竞争激烈，2001 年玉米种子生产全国减产，种子紧缺，作为豫玉 22 的经营者之一，长*把握住了市场机遇，制定了出货价 12 元/kg，零售 20 元/kg的市场最高价格，因种子紧缺，种子也销售一空，公司成功赚取了高额利润。

      2002 年长*种业大幅增加了制种面积，想着快速抢占市场份额，打击竞品，加上上年的利润的支撑，2002-03 年制定 3.7 元/kg出货价格，此价格为种子成本价格。价格公布后，经销商层面迅速火爆，纷纷打款，两个月内收购了全部种子款，种子脱销，销量增长3倍。然而 2003 年黄淮天气极端，前期高温，后期低温寡照，豫*22 畸形穗，空杆严重，销售越多的公司受到的影响越大。当年长*种业的生产又翻了一倍，极端天气，对下一年的整体销售及公司后续的发展产生的极大影响。

      郑*958 于 2000 年通过了审定，但市场一直没有火爆，随着豫* 22 退去，2004年开始郑*958 销量暴增，以黄淮海为中心辐射全国。多家经营的品种必然竞争激烈，伴随市场竞争的加剧，中国种业营销进入第二阶段——塑造差异化。种子开始分级，根据种子籽粒大小、圆扁将种子分出不同的等级，不同大小的种子，采用不同的包装。于是纸袋包装、铁桶包装开始涌现。种衣剂也从最初的红色，扩展到了蓝、绿、紫等，总之就要与众不同，独树一帜。定制化的包装，差异化的策略，的确助推了的品种的快速增长，几家企业也因此赚得盆满钵满。

      先*335 的推出改变了国内种业人的思考方式，推动了国内种业营销方式的转变，根据品种自身特性，量身定制营销模式的时代开启，种业营销进入第三阶段。先*335 最佳密度 4000 株，而 2005、06 年以前国内种植密度两个极端，春播以稀植大棒为主的 3000 株/亩，夏播以郑*958 主为的 5000 株/亩，从先* 335 自身而言，无论种到 3000 株，还是 5000 株均打不过对手。于是两家公司开始配播种机，把种植密度定在了最为适合的每亩 4000 株。一点点的推广，机器一点点普及，使产品获得了巨大成功。反之、稀植大棒型品种及郑*958 在 4000 株下能否打得过先* 335 呢？是不是品种也会出现其它的问题。在先* 335 的带动下，单粒播种、提前预订也在全国市场普及。先* 335 的推广改变了国内播种方式，制定了市场规则，制定规则的人必然能攫取到更加丰厚的利润（先*335后因审定政策调整，无占有率极高的大单品）。

      种子法修订前，2 个基因位点的差异，就视为不是一个品种。毋庸置疑拿着别人的卖得好的品种父母本，直接测配、改良，是出品种最快的方式。曾经见到一个大专家在会上讲过，我们的品种和市场上一个某某品种，即一样、又不一样，一样的是我们株高、穗位、品质、抗性没有区别，不一样之处，就是两个品种的轴色，略有差异。2016 年绿色通道、联合体的开通，使品种审定更加容易，大量合法的、相似品种推向市场，使得种业营销进入同质化竞争第四阶段。

      中地种业积极应对、开拓创新，推进了多品牌运作，推出中地、美加、金谷、中地布朗多个品牌。渠道上推出了众筹、金砖计划、虚拟合伙人等模式，整合市场研发和营销资源。使得中地 88、中地 868、美加 605、中地 159 等品种快速推出，从而在市场上站稳了住脚。当前中地种业多个优秀品种即将通过审定，其中极早熟的布朗 2、BL208，中早 ZD227，中熟中地 5000，中晚及西北中地 2256、2228，黄淮金谷688等品种已经广泛开始招商合作。中地种业自成立以来，一直秉承赚取合理的利润的原则，和上游的育种家、下游的经销商建立紧密的合作关系，让专家和客户均能得到丰厚的收益。本人一直认为，当一群非常牛的人能跟你合作时，你一定是最牛的，中地种业期待育种家和经销商前来洽谈合作。

      2019 年底新冠疫情突然暴发，随之而来的封控，隔离，全民进入了居家上网时代。男人刷微博，女人看短视频、孩子听网课，上网时间无限延长。封控与隔离，使得传统线下营销活动难以开展，部分企业和个人抓住了机遇，将营销的重心从线下转移到线上，种业营销进入第五阶段。立人设打造个人 IP、上人马建立直播团队、投流量增加话题曝光、集账号打造宣传矩阵。率先开展短视频宣传与直播带货的企业和个人，获得了大量的流量与曝光，带动了品种销量提升。中地种业很幸运打造了网红品种 MJ518，MJ518 五紫色五抗超大棒，一棒一斤粮。近两年企业和经销商均已开始了线上宣传与直播，线上的推广效果越来越差，流量获取也越来越贵，面对平台的收割，线上推广我们还能坚持几何？

      一流的品种、一流的营销，成就大的市场，两者相辅相成，缺一不可。然而育种工作和营销工作方式又截然不同，育种讲究的是底蕴、沉淀和积累，不应急于求成。营销讲究是变化、迅速和创新，不能按部就班。两者好比金庸笔下华山派的气宗和剑宗，育种如气宗，修炼内功，当功力达到一定级别，即使是落叶飞花同样可以伤人。营销如剑宗，寻求多变，招式不断变化让对手难以捉摸，从而达到一招制敌。反之犹如修炼辟邪剑谱，那便是，欲练神功，必先**，您如果愿意，我没有意见。

      纵观种业市场化多年，育种人呕心沥血选育出了无数个大品种，营销人栉风沐雨也推广出个无数个大单品，产品的成功也成就了一大批育种家和种业公司。然而随着生物育种、基因编辑等技术的不断进步；知识产权、审定办法等门槛的不断的提高；种地大户、专业公司等新型用户群体的不断涌现，必将对育种家及营销人提出新一轮的要求，同时也将会给种业人带来新的发展机遇。

      请问作为种业从业者的您，准备好了吗？